Neuroscience4Sales: Führungskräfte im Vertrieb brauchen mehr Coaching-Skills

Eine Binsenweisheit vorab: Moderne Führungskräfte, nicht nur im Vertrieb, sind in ihrer Bedeutung und Wirksamkeit für den unternehmerischen Erfolg von ganz wesentlicher Bedeutung.

Im unternehmerischen Alltag stelle ich jedoch immer wieder fest, dass jeder zustimmend nickt, wenn es um die Bedeutung von Führungsfähigkeiten für die Leistungsfähigkeit einer Organisation geht. In der Realität der Führungskultur finden wir dann jedoch regelmäßig unbefriedigende Zustände.

Die Qualität der Führungskräfte entscheidet unter anderem darüber, ob:

• die Leistungsfähigkeit eines Unternehmensbereiches über oder unter dem Durchschnitt bleibt.
• Mitarbeiter einer Unternehmung den Rücken kehren oder nicht.
• neue Mitarbeiter so schnell wie möglich erfolgreich werden.
• das Image einer Unternehmung als Arbeitgeber gut ist.
• in einer Unternehmung aus Fehlern gelernt wird oder nicht.

Es gibt sogar Untersuchungen, die ergeben haben, dass die Krankheitsquote in einer Abteilung davon abhängt, ob eine Führungskraft ein adäquates Führungsverhalten an den Tag legt oder eher nach „Gutsherrenart“ arbeitet. Die Meinungen darüber, was eine gute Führungskraft ausmacht, gehen häufig sehr weit auseinander.

Im Ratgeber schauen wir uns einige grundlegende Führungsthemen an und gehen dann im zweiten Schritt zum eigentlichen Thema, der Führungskraft als Coach der Mitarbeiter weiter.

Wir gehen auch der durchaus kontrovers diskutierten Frage nach: Kann ich als Führungskraft überhaupt Coach im klassischen Sinn sein oder verhindert die hierarchische Überordnung diese Funktion nicht per se?

Ich bin überzeugt - durch die praktische Arbeit mit sehr diversen Organisationen - eine gute Antwort auf diese Frage gefunden zu haben.