Ohne zielgerichtete Marketingstrategie läuft heute bei Kanzleien nichts mehr.
2017 war für viele Kanzleien ein erfolgreiches Jahr, entsprechend hoch sind die Erwartungen und Ziele für 2018. Im Durchschnitt investieren Kanzleien zwischen 2.5% und 4.5% eines Jahresumsatzes in Marketing. Dieses Budget zielgerichtet einzusetzen, ist jedes Jahr immer wieder eine Herausforderung. Fragen, die uns häufig gestellt werden:
Wie hoch sollte unser Budget sein?
Wie kann man bei der Budgetverteilung allen Partnern gerecht werden?
Wo und wie erreiche ich meine Mandanten?
Welches sind die geeigneten Maßnahmen?
Ist unsere Webseite noch aktuell?
Brauchen wir vielleicht doch neue Broschüren und Flyer?
Wie wichtig ist Social Media?
Nur wenige Kanzleien verfolgen bei der Auswahl der Maßnahmen eine Strategie. Viele agieren nach dem Prinzip „Trial and Error“. Eine Prise mehr PR, dafür weniger Events und weniger Online. Oder wie wäre es mit Social Media oder mehr Gastvorträgen und Mandantenveranstaltungen? Zielgruppe? Für Wenige wirklich ein Thema. Selten werden Maßnahmen gezielt geplant, aufbauend auf den vorab definierten Zielen, dem Wettbewerbsumfeld und den internen Gegebenheiten. Auch die Höhe des Marketingbudgets wird zumeist eher willkürlich definiert.
Warum liegen Wirtschaftskanzleien bei einer gezielten Marketingplanung so weit hinter anderen Branchen zurück?
Was sind die Vorteile einer gezielten Marketingplanung?
Kann ich für 2018 noch einen Marketingplan erstellen oder ist es dafür zu spät
Viele Anwälte machen lieber wie gewohnt weiter, statt die Chancen des Marketings zu nutzen.
1. Warum liegen Wirtschaftskanzleien bei einer gezielten Marketingplanung so weit hinter anderen Branchen zurück?
Die zumeist partnerschaftlich organisierten Kanzleien haben wesentlich höheren Abstimmungsbedarf als andere Branchen. Einen Konsens zu finden, dem alle Partner zustimmen ist häufig langatmig und kräftezehrend. Zu unterschiedlich sind die Interessen und Persönlichkeiten.
Wer bei den Partnern stark von Referrals profitiert ist zumeist an Marketing weniger interessiert und möchte das Geld lieber sparen.
Einige Branchen und Rechtsbereiche sind „Selbstläufer“ aufgrund wirtschaftlicher und politischer Gegebenheiten. Auch hier besteht zumeist ein geringeres Interesse an Marketing.
Honorare variieren abhängig vom Rechtsbereich. Bereiche wie M&A, die zumeist deutlich höhere Honorare verlangen können als andere Gruppen, erwarten häufig einen Sonderstatus. Das führt zu Diskussionen.
Auch wenn es kaum vorstellbar ist, es gibt immer noch Kanzleien ohne interne oder externe Marketingverantwortliche. D.h. die Anwälte müssen sich „nebenbei“ um alles kümmern.
Diese und ähnliche Themen führen immer wieder zu Diskussionen, ob Marketing sinnvoll ist, wie hoch das Budget sein sollte und welche Maßnahmen geeignet sind. Was einzelne Gegner einer gezielten Marketingstrategie unterschätzen, sind die Stärken einer einheitlichen Strategie, von der die einzelnen Anwälte und die Kanzlei als Marke profitieren. Das „Ganze ist mehr als die Summe seiner Teile“, sagte bereits Aristoteles. Das gilt auch für Kanzleien. Heute noch viel mehr als vor 10 Jahren. Siehe hierzu auch meinen Gastbeitrag in der Wirtschaftswoche „Im internationalen Business ist die Marke Basis des Erfolgs – auch für Kanzleien.“
2. Welches sind die Vorteile einer Marketingstrategie?
Die Vorteile liegen eigentlich auf der Hand. Eine rechtzeitige Planung und Budgetallokation hilft Effizienz und Effektivität zu steigern, Kosten zu senken und als Ergebnis erhalten Sie höhere Umsätze und zufriedene bestehende und neue Mandanten.
Vorteile:Schwört die gesamte Kanzlei auf die vorab gemeinschaftlich definierten Ziele ein. Dadurch werden Kräfte gebündelt, alle Partner „ziehen an einem Strang“ und rennen nicht in unterschiedliche Richtungen los. Dass der Effekt bei Mandanten und im Markt dadurch viel nachhaltiger ist, wird jedem einleuchten.
Kosten werden reduziert. Rechtzeitige Planung ist fast immer günstiger als „last-minute“ Aktionen. Das gilt für Veranstaltungen, Buchungen in Verlagen, etc.
Orientiert sich an den Zielen, berücksichtigt die besonderen Voraussetzungen der Kanzlei und definiert Maßnahmen, die zur Erreichung der Zielgruppe effizient und effektiv sind.
PR, Events, Mandantenveranstaltungen und sonstige Maßnahmen werden nicht nach „Trial und Error“ ausgewählt, sondern zielgerichtet. Die Erfolge sind entsprechend höher.
Entlastet Partner und Anwälte, da der Jahresplan steht und weniger Abstimmungsprozesse im Verlaufe des Jahres erforderlich sind. Partner können mehr Zeit für die gezielte Mandantenarbeit einsetzen.
3. Kann ich für 2018 noch einen Marketingplan erstellen oder ist es zu spät?
Es ist noch nicht zu spät. Sie können auch jetzt noch einen Marketingplan erstellen. Rufen Sie uns an oder mailen Sie uns. Wir kommen gerne auf ein unverbindliches Gespräch zu Ihnen in die Kanzlei.
In diesem Sinne wünschen wir Ihnen viel Erfolg für 2018 !
Ihre
Claudia Böhnert
Boehnert@couragecomm.de