Personalauswahl im Vertrieb
„Manchmal muss man anstößig sein, wenn man neue Dinge anstoßen will!“
Dieses Zitat frei nach Reinhard K. Sprenger ist mir jüngst wieder in den Sinn gekommen, als ich mit einem Vertriebsleiter, der im B2B Bereich eines unserer langjährigen Kunden aus der Telekommunikationsbranche arbeitet bei einem zufälligen Treffen im ICE ins Gespräch kam.
Bereits bei der ersten Tasse Kaffee berichtet er mir, dass es so schwierig sei, ein ergebnisorientiertes Team für den Vertrieb aufzubauen. Das Unternehmen habe seit mehr als vier Jahren ein beachtliches Budget zur Verfügung gestellt und mittlerweile seien Dutzende Vertriebsprofis ins Team geholt und ausgebildet worden. Das Ergebnis sei jedoch nicht wie gewünscht, nämlich ein wahrnehmbarer Anstieg des Neukundengeschäftes. Auch bliebe sein Team weit hinter den Erwartungen bei den Kundenbindungen. Selbst der Bestand bislang treuer Kunden würde schmelzen. Das Einzige was von Kontinuität zeuge, sei die Fluktuation der neuen Mitarbeiter im Vertrieb und die Wechselbereitschaft der Bestandskunden hin zu einem Mitbewerber.
Bevor ich fortfahre will ich an dieser Stelle hervorheben, dass die Innovationskraft der Produkte des Unternehmens, das Preis- Leistungsverhältnis und auch die Marke unbestritten ausgezeichnet ist. Sicher gibt es in der Telekommunikationsbranche immer kurzfristige Hypes, doch der Markt passt sich mit grandioser Geschwindigkeit an und holt umgehend auf, um Alleinstellungsmerkmale der Mitbewerber aufzuholen.
Mit fragenden Augen blickte er mich an und schüttelte langsam den Kopf. Da wir uns bereits seit 2012 gut kannten, überraschte mich seine Offenheit nicht, zumal ich weiß, wie sehr sein Herz an dem Unternehmen hängt. Es mag sein, dass Mitleid und herzliche Worte ihn kurzfristig aufgebaut, doch ganz sicher nicht sein Problem für die Zukunft gelöst hätten.
So erinnerte ich mich an die Worte von Reinhard Sprenger und fragte ihn:
„Warum machst Du das? Warum wiederholst Du immer und immer wieder die Dinge und Handlungsweisen, die schon in den letzen Jahren zu keinem Deiner gewünschten Ergebnisse geführt haben? Kann es sein, dass Du keine Lust mehr auf Vertrieb hast?“
Irritiert blickte er mich an und für gefühlte fünf Minuten bestimmte sein Schweigen unsere Kommunikation. Ich rechnete damit, dass er jeden Augenblick aufspringt und den Speisewagen verlässt. Doch dann nahm er unvermittelt die Konversation wieder auf und fragte, wie ich denn so etwas fragen könnte. Was ich denn damit beabsichtige?
Meine Antwort lautete:
„Was erwartest Du denn? Ihr stellt seit Jahren die gleichen Charaktere ein. Führt die Einarbeitung mehr oder weniger in gleicher Form durch, vor allem sind die selben Führungskräfte für die Begleitung der neuen Vertriebsteams verantwortlich. Folglich bekommt ihr auch stets das gleiche Ergebnis. Es wird sich nichts ändern, wenn Du nichts ändern wirst. Ganz im Gegenteil, das Abschmelzen der Bestandskundenbasis ist ein exponentielle Sache. Ihr verliert auf Dauer bedeutend mehr, als ihr gewinnen könnt.“