Preis

"Alles im Leben hat seinen Preis." – dieser eingängige wie äußerst platte Spruch ist wohl jedem von uns geläufig. Er wird oft in Situationen verwendet, in denen man die Kehrseite einer positiven Begebenheit darlegen will. Wie etwa, wenn man sagt: Er ist zwar ein guter Sportler, wegen des vielen Trainings ist er aber nicht so belesen und kann sich nur mäßig artikulieren. Es hat eben alles seinen Preis.

Diese Verwendung für den Begriff Preis hat sich, neben der eigentlichen Wortbedeutung, über die Jahrhunderte in den Köpfen der Menschen festgesetzt. Das Problem? Der Begriff ist dadurch negativ behaftet – und so sind es auch die Gespräche darüber: die Preisverhandlungen.

Preis und Wert - das ungleich gleiche Paar

In meinem Job komme ich häufig in Situationen, in denen ich nach dem Preis unserer Dienstleistung gefragt werde. Im Grunde genommen eigentlich bei jedem Pitch. Die Frage danach wird gar nicht mal so subtil gestellt, wie sich das der eine oder andere unter euch vielleicht vorstellt. Vielmehr etwa so: "Ähm, jetzt müssen wir aber schon noch wissen, was das eigentlich kostet."

Dass die Frage gestellt wird, ist wenig überraschend. Was für mich dabei allerdings völlig unverständlich ist – ich wurde bisher in noch keiner einzigen Preisverhandlung so etwas gefragt wie "Können Sie uns noch einmal in wenigen Worten den Wert darlegen, den uns diese Lösung stiftet?"

Eigentlich verrückt, wenn man bedenkt, dass ich in der Regel Personen gegenüber sitze, die Wert an KPIs messen und selbst an solchen Kennzahlen gemessen werden. Sehen sie sich dabei etwa nur die Kosten an, nicht etwa den Wert? Klar werden Amortisationsrechnungen durchgeführt. Wert lässt sich aber nicht immer sofort an Zahlen festmachen – Wert muss man erkennen.

Wenn Entscheider dazu nicht in der Lage sind, entsteht eine groteske Situation. Denn wenn sie Wert nicht erkennen und damit selbst keinen Wert stiften, ist ihre Position im Unternehmen, so gesehen, von der ersten Minute an ein Minusgeschäft. Der Wert einer Sache ist meiner Meinung nach unwiderruflich mit der Preisbetrachtung verheiratet. Umso erstaunlicher ist es für mich, wie viele Menschen das nicht sehen.

"Price is what you pay. Value is what you get."

Warren Buffet

Ein einfaches Beispiel:

Nehmen wir an, du kaufst dir eine Schallplatte auf dem Flohmarkt. Produktionskosten sind vernachlässigbar. Es ist ein Song von Elvis Presley, den du gerne hörst. Da kann man schon mal 15 Euro ausgeben. Was aber, wenn der Verkäufer einen Preis von 100 Euro aufruft? Du würdest denken "Der hat doch nicht mehr alle Latten am Zaun. Das ist die doch niemals wert." Völlig logische Betrachtungsweise. Du gehst ohne Schallplatte nach Hause.

Jetzt ändern wir das Beispiel in nur einem Punkt. Nehmen wir an, dieses besondere Exemplar der Schallplatte von Elvis gibt es nur noch zehn mal auf der Welt. Was, wenn der Verkäufer jetzt 100 Euro aufruft, du aber weißt, dass diese Platte auf einer Auktion locker für über 50.000 Euro über den Tisch gehen würde. Dann sind die 100€ plötzlich kein hoher Preis mehr. Warum? Der Wert ist drastisch gestiegen.

Im Sales geht es häufig darum den Geschäftspartnern den Wert der eigenen Lösung so darzulegen, dass Sie ihn verstehen und schätzen lernen können. Dann geht die Preisfrage auf einmal mit einer viel positiveren Stimmung einher.

Preis und Preis

Ob ich mich bei dieser Zwischenüberschrift verschrieben habe? Mitnichten! Woran man aber im geschäftlichen Kontext wahrscheinlich nicht im ersten Moment denkt: Das Wort Preis hat im Deutschen zwei verschiedene Bedeutungen.

Zum einen kann Preis auf den Geldwert einer bestimmten Sache oder Leistung hinweisen, zum anderen aber kann Preis auch eine Belohnung beziehungsweise einen wertvollen Gegenstand meinen. Sich Letzteres bewusst zu machen ist unerlässlich für erfolgreiche Verhandlungen – vor allem, wenn man für ein Startup arbeitet, wie ich derzeit.

Letztere Betrachtung geht wiederum mit einem gewissen Wert einher, den der Geschäftspartner in meiner Leistung sieht. Warum sitze ich denn überhaupt gerade bei einem Unternehmer? Doch nicht, weil der gerade nichts besseres zu tun hat oder weil er seine wöchentliche Dosis an langweiligen Präsentationen noch nicht erfahren hat. Ich sitze einzig und allein bei ihm, weil er sich von mir einen gewissen Wert für sein Unternehmen verspricht, den er aus eigener Kraft nicht aufbringen kann oder will. Er sieht bereits einen Wert in mir, er will aber ganz genau wissen, wie wertvoll ich wirklich bin. Ihm das zu zeigen, ist wiederum eine der Kernaufgaben eines Sales Managers.

Darum bin ich bei ihm. Nicht, um ihn zu überreden. Schon gar nicht, um ihn zu übervorteilen. Ich bin dort, um ihn vom Wert meiner Lösung zu überzeugen – in einer Art und Weise, die er nie wieder vergisst. Es geht nicht darum, aus Stroh Gold zu spinnen. Es geht einzig und allein darum, ihm zu zeigen, dass ich von Anfang an mit einem dicken Barren Gold durch die Tür marschiert bin.

Wann immer Sales Manager diesen Wert in geeigneter Form darlegen können, spielt der Preis als Geldwert eine untergeordnete Rolle, weil mein Wert schließlich den Preis um ein Vielfaches übersteigt. Sonst würde man sich doch gar nicht erst für meine Idee entscheiden. Falls ich mich aber in einer nicht enden wollenden Preisverhandlung befinde, habe ich versagt, meinem Gegenüber den Wert zu vermitteln, den mein Unternehmen stiftet.

Das ist ein sehr einfaches Prinzip, an das ich felsenfest glaube. Denn, wenn ich es schaffe unsere Leistung flammend und begeisternd zu präsentieren, rückt die Bedeutung von Preis als Geldwert in den Hintergrund. Der Geschäftspartner hat endlich den wahren Wert verstanden, den eine Zusammenarbeit mit mir schafft. Geld ist dann nur noch ein Mittel, um zu zeigen, wie sehr er an dieses hohe Potenzial glaubt. Er hat erkannt, dass mein Handschlag bedeutet, dass sein Unternehmen mit meiner Hilfe größere Erfolge feiern und neue Wege beschreiten wird. Dann geht es nur noch um eine Bedeutung von Preis: um den wertvollen Besitz.

Mein Handschlag – der ist dann der Preis.

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