Sales-Trigger: der "Boost" für den Funnel

In der letzten Ausgabe des salesbrain-Newsletters habe ich Ihnen den »human-attention-focus«-Funnel vorgestellt. Ein wesentlicher Aspekt bei diesem Funnel ist es, durch regelmäßigen Kontakt in Interaktion mit Kunden und Interessenten zu treten: Um als Ergebnis Rückmeldungen (oder Nicht-Rückmeldungen) zu erhalten, die dann Grundlage für die Entscheidung liefern, bei wem persönlicher Kontakt besonders vielversprechend und/oder erforderlich ist. Sprich: Wo es am meisten Sinn ergibt, die knappe Ressource Zeit für persönliche Interaktion einzusetzen. Wie aber kann regelmäßiger Kontakt umgesetzt werden? Am besten auch so, dass der Kunde positiv und interessiert darauf reagiert?

Sales-Trigger: Mehr als nur zusätzliche Kommunikations-Ansätze

Sales-Trigger sind dabei ein wesentlicher Baustein und Ergänzung für sonstige, bestehende Kommunikations-Ansatzpunkte, wie Produktneuheitenwerbung, Newsletter oder Statusreports. In vielen Fällen sorgen sie überhaupt erst dafür, dass eine Rückmeldung stattfindet und Interaktion zwischen Vertrieb und Kunde entsteht.

Denn irgendwie finden sich immer (mehr oder weniger sinnvolle) Anlässe, um mit Kunden in Kontakt zu treten. Ob es für den Kunden aber tatsächlich relevante Gründe sind, auf die dann auch eine Reaktion erfolgt, ist von der Sinnhaftigkeit der Botschaft abhängig. Zwischen „wir können über das Wetter plaudern“ und „wir müssen aufgrund einer veränderten Lebenssituation eine Entscheidung treffen“ liegen Welten.

Während klassische Vertriebsmethoden oft darauf basieren, möglichst viele Kontakte wahllos anzusprechen, setzen Sales-Trigger gezielt auf die Analyse bestehender Daten. Durch das Wissen über die Kundensituation, etwa durch frühere Käufe, Verhaltensweisen auf Homepage oder Kundenportal sowie Veränderungen in der Lebenssituation, lassen sich relevante Kommunikationsansätze oder Angebote finden, die für den Kunden tatsächlich von Interesse sind. Das Ziel ist eine datenbasierte Herangehensweise für eine proaktive, kundenorientierte Kommunikation. Das erhöht die Erfolgswahrscheinlichkeit enorm.

Schauen wir uns daher einmal näher an, was Sales-Trigger sind:

"Sales-Trigger sind Auslöser, die den Interaktionsprozess mit dem Kunden starten und einen Geschäftsabschluss zum Ziel haben. Sie verbinden Informationen zum Kundenbedarf mit einer Produktlösung."

Ein erfolgreicher Sales-Trigger vereint daher drei Elemente:

1. Das Warum – ein spezifischer Kundenbedarf.
2. Das Wann – der richtige Zeitpunkt für die Ansprache.
3. Das Was – das passende Produktangebot.

Bezogen auf den »human-attention-focus«-Funnel, bei dem es weniger um den Produktverkauf als vielmehr um Kommunikationsbedarf und Priorisierung der Ressource "persönliches Gespräch" geht, ist der Begriff "Produktangebot" weit auszulegen. Denn Produktangebot oder Produktlösung bedeutet grundsätzlich mehr als ein haptisches Gut, das gekauft, oder ein Vertrag, der abgeschlossen werden kann. Es schließt auch Dienstleistungen ein und kann ebenso für Services und Support stehen, die angeboten werden. Denn letztlich kann das Lösen von Kundenproblemen ebenso zum Vertriebserfolg beitragen wie Angebote der Vertriebsunterstützung. Wichtig ist dabei vor allem, dass "Warum", "Wann" und "Was" für den Kunden stimmig sind.

Bestandskunden bieten einen besonderen Vorteil für den Einsatz von Sales-Triggern. Im Vergleich zu Neukunden gibt es bei Bestandskunden bereits eine Menge an Informationen, die genutzt werden können, um gezielte Angebote zu entwickeln. Während ein Neukunde in der Regel erst einmal nur begrenzt Daten liefert, lässt sich bei Bestandskunden auf die oft umfangreiche Historie der bisherigen Geschäftsbeziehungen zurückgreifen. 

Neue Möglichkeiten mit KI

Technologie unterstützt dabei, diese wachsenden Datenmengen zu analysieren und daraus systematisch verwertbare Informationen zu generieren.

Was vor Jahren mit den Ansätzen zu „Big-Data“ begann, lässt sich mit KI nun deutlich einfacher fortsetzen. Denn während die Big-Data-Ansätze in vielen Bereichen entweder an Datensilos scheiterten oder sich recht abgeschirmt innerhalb der Silos abspielten, sind die Analyse- und Prognosefähigkeiten künstlicher Intelligenz nahe an den Endanwender (also den einzelnen Vertreiber) herangerückt. Anwendungen können so umgesetzt werden, dass sie auch ohne große Vorkenntnisse und bei Bedarf jederzeit genutzt werden.

Zusammenhänge und Muster in großen Datenmengen können einfacher und schneller erkannt, Klassifikationen und Prognosen vorgenommen werden. Allesamt Erkenntnisse, die dazu verwendet werden können, um Sales-Trigger zu erstellen.  

Boost für die automatisierte und digitale Kommunikation 

Sales-Trigger spielen eine entscheidende Rolle, um Bestandskunden regelmäßig und gezielt anzusprechen. Sie basieren auf der Verbindung von relevanten Informationen und passenden Produktangeboten. Das Ergebnis ist eine strukturierte Kundenansprache, die nicht dem Zufall überlassen wird, sondern auf Daten und Analysen beruht.

Dies macht den Sales-Trigger zu einem wichtigen Instrument, um die Kundenbeziehung zu pflegen, neue Abschlüsse zu generieren, aber vor allem, um mehr Interaktionsansätze im »human-attention-focus«-Funnel zu schaffen.

Nach dem ersten Einblick zum Thema "Sales-Trigger" geht es in der nächsten Ausgabe etwas mehr ins Detail. Ich zeige Ihnen die verschiedenen Bereiche, in denen Sales-Trigger entstehen und Möglichkeiten, diese zu "generieren". So viel sei schon einmal verraten: Die Praxis und das "echte (Vertriebs-)Leben" bieten deutlich mehr Sales-Trigger als man oft annimmt.