So geht Leadgenerierung heute - Eine praktische Anleitung für B2B Unternehmen

Viele Unternehmen machen die Erfahrung, dass sie kaum Leads über ihre Website generieren. Eine Studie von TBNPR fand heraus, dass 2016 nur noch 11,67 % Leadgenerierung über die Website erfolgt, während es 2015 noch 15,8 % und 2014 sogar noch 17 % waren. Das klingt entmutigend, wie konnte es dazu kommen?

Oft beginnt es damit, dass zunächst viel Content erstellt und auf der Unternehmenswebsite gepostet wird, die Bemühungen aber nach kurzer Zeit nachlassen und kaum noch aktuelle Inhalte auf die Website gelangen. Besonders bei vielen Social Media Accounts von Unternehmen fällt auf, dass sie anfänglich mit Begeisterung bespielt wurden und die Inhalte dann immer unregelmässiger kommen, bis nichts Neues mehr auftaucht. Das ist schade und hier können wir von amerikanischen Unternehmen lernen, die ausdauernder posten und deshalb bessere Ernten einfahren.

Ein Contentplan dient als Fahrplan
Nur wenn Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten und einen Contentplan erstellen, der auch konsequent realisiert wird, ist sichergestellt, dass regelmässig qualitativ hochwertige Inhalte entstehen, die zu mehr Leads führen können. Der Contentplan sollte konkret aufführen, wer bis wann für die Erstellung welcher Inhalte verantwortlich ist, und wann und auf welchen Plattformen sie publiziert werden sollten.

Überlegen Sie zunächst, wer die möglichen Käufer sind und welche Kanäle sie frequentieren. Ausserdem sollte man immer im Hinterkopf behalten, dass es nicht um die Marke oder das Produkt geht, sondern um die Bedürfnisse der Zielgruppen. Content Marketing bedeutet, dass man den Menschen hilft, besser bei dem zu werden, was sie tun. Potentielle Kunden möchten Unterstützung bei der Lösung ihrer Probleme, lernen, inspiriert werden und wissen, was in der Branche los ist. Sie könnten zum Beispiel einen Podcast produzieren, der ein Problem löst. Sie bieten einen Wert, für den der Interessent gerne im Austausch seine eMail Adresse angibt. Er gibt sein Opt-in und schon haben Sie einen neuen Newsletterabonnenten, der über Neuigkeiten aus Ihrer Firma informiert wird und zu einem Fan Ihrer Marke werden kann.

Es geht hier auch nicht um Marketing Automatisierung, denn die hilft Ihnen nicht bei der Erstellung der Inhalte. Bieten Sie statt dessen lieber ein eBook an, das Ihren Lesern nützliche Tips bietet. Gerade B2B Firmen mit Nischenthemen und Spezial Know-how, über das eher weniger gesprochen wird, haben hier grosse Chancen.

Seien Sie nicht ungeduldig!
Dies alles geschieht nicht an einem Tag. Bieten Sie wertvolle Inhalte, die den Interessenten helfen, die richtigen Entscheidungen zu treffen und seien Sie geduldig. Unternehmen, die guten Content bieten, sind stets im Vorteil gegenüber denen, die keine guten Inhalte bieten, denn die Interessenten machen sich über die Suchmaschinen auf die Suche nach passenden und vertrauenserweckenden Anbietern.

Seien Sie also relevant für Ihre Kunden, indem Sie ihre Wünsche in den Vordergrund stellen und zeigen Sie Lösungen auf, die interessant oder nützlich sind, und zwar genau in dem Moment, wenn Ihre potentiellen Kunden sie brauchen.

Nach der Erstellung der Inhalte kommt es darauf an, diese so zu platzieren, dass Ihre Zielgruppe sie sieht. Angefangen bei Ihrer Website über Facebook, Twitter, Google+, Pinterest und LinkedIn bis zu Xing Gruppenmanagement gibt es viele Möglichkeiten. Facebook ist ein guter Kanal, da es von fast allen genutzt wird und obwohl Twitter in Deutschland noch nicht den gleichen Stellenwert wie Facebook hat, sind hier Multiplikatoren aktiv, die oft Kontakt zur Zielgruppe haben.

Natürlich können Sie auch Push-Elemente nutzen und Facebook/LinkedIn oder Xing Adwords nutzen, um auf Ihre wertvollen Inhalte aufmerksam zu machen. Ihre Zielgruppe wird über die Social Media Kanäle zu Ihrer Website geführt und findet reichhaltige Informationen, die ihr weiterhelfen und die vertrauensbildend wirken. Und vom Vertrauen bis zum Kauf ist es nur noch ein kleiner Schritt.

Probieren Sie es einfach mal aus, schon zehn Prozent eines realistischen Marketingbudgets reichen aus, um substantielle Ergebnisse mit Content Marketing zu erzielen und anhand der Wirksamkeit können Sie später entscheiden, ob Sie zukünftig mehr investieren möchten.

Autorin: Sylvia Lermann, Geschäftsführerin Content B2B, Lermann Public Relations www.contentb2b.de, www.l

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