So manipulieren Sie Ihre Kunden POSITIV
Denken Sie jetzt kurz an das letzte Mal, als Sie mit Ihrer besseren Hälfte eine romantische Komödie mit viel Herz, Humor und Happy End angeschaut haben. Sie haben dabei viel gelacht und sich leicht gefühlt. Ein Feel-good-Movie eben. Wie haben Sie Ihre Partnerin /Ihren Partner nach dem Film betrachtet?
Natürlich mit zärtlichen Gefühlen. Ein Psychologe würde in seinem Fachsprech sagen, Sie waren auf Romantik und Humor geprimt.
Unsere Gehirne arbeiten bevorzugt mit Mustern oder Schemata. Unsere Erfahrungen, Erinnerungen, Glaubenssätze formen Schubladen in unserem Gehirn, in die wir Erlebnisse, Gespräche, Handlungen und so weiter ablegen.
Das ist einfacher und weniger anstrengend für unser Gehirn, als jede Situation neu zu bewerten, vor allem wenn es um schnelle und / oder komplexe Entscheidungen geht. Zum Beispiel Kaufentscheidungen.
Mit Priming können Sie bei Ihrem Kunden unbewusste Mechanismen aktivieren und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass er im Verkaufsgespräch bestimmte Reaktionen zeigt.
- Verwenden Sie im Ersttermin mit einem potenziellen Kunden positiv besetzte Begriffe wie Zuverlässigkeit, Vertrauen, Ehrlichkeit, Offenheit, Erfolg, Freude, Begeisterung, Kreativität, Innovation, Sicherheit. Noch besser: Erstellen Sie vor dem Kundenbesuch eine Wording-List mit Begriffen, die bei Ihrem Gesprächspartner positive Assoziationen auslösen.
- Nutzen Sie die Power des Storytelling im Verkaufsgespräch. Rufen Sie ein Bild vor dem inneren Auge Ihres Kunden mit Formulierungen wie dieser hervor: »Stellen Sie sich vor, wie Sie dieses Gerät bei sich einsetzen …« Dann führen Sie den Satz weiter, indem Sie Begriffe wie Effektivität, Schnelligkeit, Langlebigkeit ergänzen.
- Marketingforscher haben herausgefunden: Maximalkaufpreise lassen sich viel stärker beeinflussen als Mindestkaufpreise. Sie können höhere Preise durchsetzen, wenn Sie Ihren Kunden vorher mit hohen Zahlen primen, denn vorab genannte hohe Zahlen verleiten Kunden dazu, höhere Verkaufspreise zu akzeptieren. Auch wenn die Zahlen nichts mit Ihrem Angebot zu tun haben: Ihr Kunde wird sie unbewusst als Ausgangspunkt der Preisverhandlungen einordnen.
- »Störe ich Sie gerade?« Wenn Sie bei einem Kunden, den Sie neu akquirieren wollen, so einsteigen, können Sie auch gleich wieder auflegen: Ihr Gesprächspartner legt Ihren Namen automatisch neben dem Begriff »stören« ab. Und wer will schon ein Störenfried sein?
- Reichen Sie Ihrem Kunden den Kaffee immer in einer henkellosen Tasse. Der Kunde umfasst die warme Tasse mit der ganzen Hand, und das ruft angenehme Assoziationen wie »warm« und »heimelig« bei ihm hervor. Bei einem Experiment drückte John Bargh, auf den das Priming-Konzept zurückgeht, den Probanden einer Versuchsgruppe ein Warmgetränk in die Hand, denen der anderen Gruppe ein Kaltgetränk. Alle Probanden sollten nun jeweils in der Rolle eines Personalchefs ein Bewerbungsgespräch führen. Die Rolle des Bewerbers übernahm ein Schauspieler, was die Probanden nicht wussten. Ergebnis: 58 Prozent der Probanden mit dem Kaltgetränk stellten den Bewerber ein, 100 Prozent der Probanden mit dem Warmgetränk.
- Wenn es Ihnen möglich ist: Nehmen Sie auf jeden Fall Produktproben mit zu Ihrem Kunden, damit er ein Gefühl für die Formen, Materialien und Farben bekommt.
Topverkäufer setzen diese verbalen, nonverbalen und sensorischen Signale ganz bewusst ein. Auch Sie können diese Erkenntnisse aus Psychologie und Neuromarketing nutzen, um Ihre Kunden zum Kauf zu motivieren. Nutzen Sie die Schubladen Ihrer Kunden!
Ihr Martin Limbeck