Spieglein, Spieglein an der Wand...

Wie können Sie als Coach, Counselor oder sonstiger Dienstleister Texte schreiben, die auch an den Kunden gut ankommen?

Diese Frage habe ich mich auch gemacht, als ich mein Business aufgebaut habe.

Denn die meisten Menschen verbinden Werbung mit Sachen wie "Ananas für 2 EUR", wie man auch am Bonner Markt hören kann, oder noch "Kauf 1 und Nimm 2", als wären wir in einem Supermarkt billiger Qualität.

Ich mache keinen Vorwurf zu den Menschen, die mit solchen Tricks versuchen, Ihre Dienstleistungen zu verkaufen.

Denn diese Tricks können tatsächlich zum Kauf anregen. Genauso wie mit der sogenannte Kaltakquise. Oder mit Gratis-Gutscheine.

Aber dabei müssen Sie folgendes denken: Wenn Sie kein Personal Brand haben, werden Sie keine Kunden bekommen. Und Sie machen den Markt einfach kaputt.

Wie?!

Ja. Das ist einfach so. Rabatte und Sonderangebote sind eine Kaufanregung für nur 2% der Menschen, die einen Kontakt zu Ihnen oder Ihrer Firma haben.

Warum?

Das habe ich auch in der Ausgabe von gestern gesagt: Menschen kaufen von den Menschen. Und NICHT von irgendwelchen anonymen Firma.

Wenn Sie auf der Straße gehen und zu den ersten Menschen, den Sie treffen, zum Beispiel sagen: "ich kann dir helfen, dein Traumberuf zu bekommen. Nur... ich muss leben und will von dir 2.000 EUR jetzt sofort", denkt der arme Mann, dass Sie einfach verrückt sind.

Denn... Die Menschen müssen Sie kennenlernen, sich auf Sie verlassen können und auch denken, dass Ihre Lösung das beste für Ihren Fall ist.

Aber Chiara... Das ist ja klar...

Kann ich das ehrlich sagen: NEIN. Das ist KEINE Selbstverständlichkeit.

Denn da draußen gibt es unzählige Menschen, die Preisdumping betreiben.

Aber Chiara... Von irgendetwas muss man auch leben!

Ja. Aber man kann auch gut leben, ohne Preisdumping zu machen.

Das habe ich viel zu oft als Übersetzerin gesehen. Es gibt viele Menschen, die einfach in Kauf nehmen, für 2 bis 3 Cents pro Wort zu arbeiten, um über die Runden zu kommen.

Sie denken ausschließlich an das Kurzfristige: "Wenn ich diesen Auftrag nicht annehme und den Preis, den der Kunde verlangt, nicht akzeptiere, verliere ich diesen Kunde. Und dann kann ich auch meine Familie nicht mehr ernähren".

Ich sage das hier ganz deutlich, denn das Nichtgesagte macht die Beziehungen kaputt:

Ich verurteile diese Menschen nicht.

Denn ich muss es auch ehrlich zugeben: Als ich vor 5 Jahren selbständig geworden bin, habe ich auch den Fehler gemacht, ja zu allen Aufträgen zu sagen, die mir angekommen sind.

Und das ist auch noch nicht alles.

Denn ich habe auch den Fehler gemacht, Ads (also bezahlte Werbung) auf Facebook und auf den anderen sozialen Netzwerken zu machen.

Mmm, Chiara... Kannst du mir bitte erklären, warum es ein Fehler sein soll, Geld für bezahlte Werbung auszugeben?

Denn sie sind nicht das erste Ding, was für Ihr Business notwendig ist.

Sie müssen sich zuerst mit den Menschen verbinden können.

Sie müssen erst ein allgemeines Problem herausfinden, das Sie mit Ihren Kompetenzen lösen können (s. erste Ausgabe).

Sie müssen ein eigenes Personal Brand entwickeln.

Sie müssen sicher sein, dass Ihre Texte an den Menschen gut ankommen. Denn ansonsten werden Sie einfach nur als nervig empfunden.

Erst wenn Sie diese Punkte klar haben, können Sie Ads auf Google oder in den sozialen Netzwerken schalten. Denn dann erreichen Sie auch tatsächlich Ihre Wunschkunden und werden Ihre Anzeigen profitabel.

Das ist auch der Grund warum sich Werbung für mich in den letzten 5 Jahren nie gelohnt hat.

Ich habe Facebook und Google Ads gemacht. Ab und zu habe ich auch bezahlte Werbung auf LinkedIn gemacht und habe auch richtig viel Geld investiert: ca. 2.400 EUR in 6 Monate nur für Google Werbung.

Und was hat das alles gebracht?

Ich sage das ganz ehrlich: Absolut nichts.

Und warum?

Es gibt mehreren Gründen...

Als ich mit der Selbständigkeit angefangen habe, hatte ich überhaupt keine Marketing-Kenntnisse.

Außerdem ich kannte mich mit der Buchhaltung überhaupt nicht aus. Denn ich habe immer mein Vater mit Interesse gekuckt, wenn er die Buchhaltung für die Familie gemacht hat. Aber er hat mir nie beigebracht, wie man ein Haushaltsbuch macht.

Und sowieso wäre er keine Hilfe gewesen: Vom deutschen Steuerrecht hat mein Vater keine Ahnung.

Alles, was ich wusste, war, dass sowohl in der Schule als auch an der Universität und auf der Arbeit die Menschen immer zu mir gekommen sind, wenn Sie eine Erklärung brauchten. Denn ich kann auch komplizierten Themen verständlich erklären. Das ist jetzt keine Arroganz: Es ist nur Tatsache.

Du hast aber immer noch nicht erklärt, warum sich bezahlte Werbung für dich nie ausgezahlt hat...

Am Anfang hatte ich kein Personal Brand: Ich war noch jung und unerfahren. Und meine Präsenz auf LinkedIn und in den anderen sozialen Netzwerken war nicht wirklich professionell.

Dann kannte ich mich mit den Werbeanzeigen überhaupt nicht aus. Das sind Kompetenzen, die man in den Jahren nachholen kann. Aber wenn Sie damit keine Erfahrung haben, sollten Sie zuerst einen Kurs wie die von Marketers, die beste Marketing-Agentur Italiens, besuchen.

Na ja, Chiara... Ist das jetzt nicht übertrieben zu sagen, dass Sie die beste Marketing-Agentur in Italien sind?

Nein. Das ist es nicht. Sie sind wirklich sehr kompetent. Das hat auch die Zeitschrift Forbes anerkannt. Und das nicht nur einmal... Denn der Inhaber von Marketers wurde schon zweimal in Forbes erwähnt: Einmal 2018 und einmal noch in den letzten Monaten. Das können Sie gerne auf sein Profil sehen.

Und was machen sie genau in Marketers?

Sie beraten Unternehmen hinsichtlich des Digital Marketings. Und in der Zeit haben sie zahlreiche Kurse zum Thema Digital Marketing entwickelt.

Welche sind die bekanntesten?

In Italien sind ihre Kurse sehr bekannt. Ich habe Copymastery, Funnel Secrets, YouTube Start und Google Ads Start gelernt und bin sehr zufrieden.

Für mich ist jetzt Marketers meine Lebensversicherung. Ich meine das ernst. Denn mit den Kompetenzen, die ich mit ihren Kursen erworben habe, kann ich mich gut bezahlen lassen.

Denn letztendlich verdient ein guter Copywriter in Deutschland 60.000 EUR Brutto im Jahr.

Und was würdest du mit all diesem Geld machen?

Ich würde endlich meinen Eltern das Geld zurückgeben, die sie für meine Ausbildung ausgegeben haben. Und ich kann endlich mein Familienunternehmen gründen.

Aber das ist eine andere Geschichte.

Ja, das ist interessant. Und warum möchtest du ein Familienunternehmen gründen?

Bestimmt nicht für das Geld. Denn in meiner Branche verdient man sowieso nicht gut.

Ich möchte das tun, weil ich Anerkennung brauche.

Ich mag lernen und ich mag die Kultur. Aber die meisten Menschen in meinem Alter denken nicht an Büchern oder an solchen Sachen. Und das hat mich immer sehr Leid getan, denn eigentlich wollte ich auch Freunde haben.

Ja, das kann ich verstehen...

Ja. Danke für das Verständnis. Ich muss jetzt an mich selber arbeiten. Ich muss in der Lage sein, nach Geld zu fragen, ohne mich zu viel zu stressen. Und ich muss auch lernen, auf anderen Menschen ohne Burn-Out zuzugehen. Denn das geht gar nicht. Aber das ist eine andere Geschichte...

Gibt es andere Gründe, warum sich deine Werbeanzeigen nie ausgezahlt haben?

Na ja... Als Übersetzerin hatte ich einen riesigen Markt, aber ich war nicht so selbstsicher, um nach Geld zu fragen. Das bin ich auch immer noch nicht. Ich muss daran arbeiten.

Als Deutschlehrerin hatte ich dahingegen ein geeigneter Markt.

Aber...

Ich musste mit meiner Vergangenheit abschließen. Das mache ich jetzt gerade in der psychologischen Betreuung.

Und schließlich muss ich lernen, mich nicht zu viel zu stressen. Denn auf Zahlen zu gucken macht mich momentan viel Stress...

Ich gucke gerne, wie viele Menschen sich an diese Newsletter anmelden. Oder wie viele Menschen auf meine Webseite, www.chiarascanavino.it, gelangen. Aber auf mein Konto zuzugreifen und zu gucken, wie viel Geld dadrauf ist, will ich das nicht machen.

Naja, Chiara... Du bist auch nicht verpflichtet, das zu tun...

Jain... Denn je mehr Geld man hat, desto mehr Geld ausgibt.

Ja, das stimmt. Aber du hast keine Ausgabenprobleme. Du hast eben Einnahmenprobleme. Das hat dir auch Christian am Samstag gesagt.

Das weiß ich, dass es so ist. Aber er muss auch an seine Geldeinstellung arbeiten.

Denn er verdient wirklich 60.000 EUR im Jahr, als Beamte.

Aber er kommt aus der DDR. Und da es früher dort fast nichts war, sind die Menschen aus diesen Gebieten so eingestellt, dass sie alles sammeln.

Das sehe ich auch mit meinen Schwiegereltern: Sie haben so viele Vorräte, dass die Lebensmittel einfach überlagert werden.

Und Christian soll auch lernen, Geld zu investieren. Denn ausschließlich Versicherungen und ETFs zu kaufen ist es auch nicht gut...

Aber das ist auch eine andere Geschichte...

Und eigentlich hast du immer noch nicht die anfängliche Frage nicht beantwortet...

Das geht überhaupt nicht.

Ja, Sie haben Recht. Ich werde nun die Frage mit praktischen Beispielen beantworten.

Nun los.

Nehmen wir dieser Text hier:

"Spieglein, Spieglein an der Wand,

wer ist die Schönste im ganzen Land?"

Da antwortete der Spiegel:

"Frau Königin, Ihr seid die Schönste hier.

Aber Schneewittchen über den Bergen

bei den sieben Zwergen

ist noch tausendmal schöner als Ihr".

Sicherlich kennen Sie die Quelle: Das ist aus der deutschen Fassung von Schneewittchen, das berühmte Märchen von den Gebrüder Grimm.

Ich habe auch das Geburtshaus der Brüder Grimm in Kassel besucht. Das Bild, das Sie als Eröffnung von dieser Newsletter sehen, habe ich selber gemacht.

Was haben Märchen mit Copywriting zu tun?!

Eigentlich haben sie viel mit Marketing und Copywriting zu tun. Genauso wie die ganzen Literatur des 19. Jahrhunderts.

Zumindest. Ich persönlich habe von Copymastery viel gelernt. Aber ich habe ebenso viel von den Kinder- und Hausmärchen (das ist der Originaltitel der Märchensammlung der Brüder Grimm), von Primo Levi und auch von Italo Calvino gelernt.

Warum?

Das ist einfach erklärt.

Wenn Sie Werbung schreiben, müssen Sie nicht aufdringlich wirken. Aber gleichzeitig müssen Sie auch zum Kauf anregen. Und Sie müssen auch sicherstellen, dass die Kunden Sie nicht missverstehen.

Denn Werbung muss authentisch sein. Ansonsten werden die Kunden enttäuscht sein, wenn sie nicht bekommen, was sie eigentlich gesucht haben. Und das kostet Ihnen viel Zeit und Geld: Das geht überhaupt nicht.

Aus diesem Grund müssen Sie gut abwägen, was Sie öffentlich sagen oder schreiben.

Und sagen Sie bitte nicht, dass es eine Selbstverständlichkeit ist. Denn es ist einfach nicht so.

Ich sage das aus eigener Erfahrung als Übersetzerin. Denn in den Jahren bin ich in vielen Facebook-Gruppen von Übersetzern aus der ganzen Welt. Und ich habe viele Menschen getroffen, die sich nur über das Geld beklagen konnten.

"Der bezahlt mich 6 Cents pro Wort".

Oder "Ich akzeptiere Aufträge für 3 Cents pro Wort. Ich muss von irgendwas leben".

Das waren die gängigen Sprüche, die ich in diesen Gruppen gesehen habe.

Und das tut mir Leid für solche Menschen. Denn eigentlich ist Übersetzung an sich sehr schön: Man kann vieles lernen und mit der Leidenschaft für die Sprachen und für das Schreiben auch gut kombinieren. Nur... wer sich immer beklagt, und an sich selbst nicht arbeitet, der bekommt nur die schlechtesten Kunden. Das geht überhaupt nicht.

Und also? Was willst du machen, Chiara?

Ich will ein Buch schreiben. Ein autobiografisches Buch über das Leben der Italiener in Deutschland schreiben. Und das werde ich dann als Amazon Kindle verkaufen.

Und ich sage schon im Voraus: Wenn ich mit diesem Buch Erfolg habe und Übersetzungsaufträge bekommen werde, werde ich den Preis selber bestimmen. Denn das muss auch mal sein!

Meinst du, dass du Erfolg haben wirst?

Warum denn nicht?! Ich habe innerhalb von wenigen Tagen eine Newsletter auf LinkedIn gestartet und innerhalb von 3 Tagen hast du 231 Menschen erreicht.

Und das ist noch nicht alles...

Denn in den Jahren haben mich auch schon Journalisten kontaktiert.

Erstmal vom Handelsblatt. Und dann sogar von der WDR, den Westdeutschen Rundfunk.

Und warum?

Weil Sie mein Blog gelesen haben und mich interviewen wollten. Aber in beiden Fällen hat es nicht geklappt. Ich war zu unsicher. Aus diesem Grund findest du nichts darüber im Internet.

Na dann ist das ein guter Start!

Ja, das auf jeden Fall. Aber das ist eine andere Geschichte...

Kommen wir bitte wieder zu uns.

Was haben die Kinder- und Hausmärchen, Primo Levi und Italo Calvino mit Copywriting zu tun?

Wie gesagt sehr viel.

Denn die Kinder- und Hausmärchen sind eine Sammlung von Märchen, die in den verschiedenen deutschen Dialekten geschrieben wurden. Und die Brüder Grimm sind dafür bekannt geworden. Und nicht wegen der ersten Lautverschiebung. Aber das ist jetzt nicht das Thema.

Und was ist besonders an dieser Sammlung?

Vieles.

Erster Punkt: Von den Kinder- und Hausmärchen gibt es drei Fassungen. Die erste kam 1812 heraus. Die letzte und definitive Fassung 1857.

Und was ist daran besonders?

Das zeigt die Unsicherheit der Brüder Grimm. Denn sie wollten auch alles perfekt haben: Schließlich wollten sie auch von ihren Mitbürgern verstanden werden.

Ich fühle mich da ganz nah zu ihnen... Denn ich bin auch nicht sicher, ob ich mein Geschäft weiterführen kann... Aber das ist auch eine andere Geschichte...

Zweiter Punkt: Die Sprache der Brüder Grimm ist sehr emotional und kommt zu den Menschen sehr gut an.

Das sieht man an den vielen Verkleinerungsformen und an der Verwendung des Dialektes...

Anders als im Italienischen, das viele Veränderungsformen hat, gibt es im Deutschen eine Verkleinerung- und eine Steigerungsform. Aber die Kombination von Verkleinerung, Versteigerung und Dialekt, wie man in den Texten der Brüder Grimm sieht, macht der Text sehr emotional.

Und das ist gerade, was sie brauchen, um die Menschen zum Kauf anzuregen. Denn wenn Sie an sich selbst und ihre Kompetenzen nicht glauben können, dann finden Sie auch keine Kunden...

Ja, das stimmt. Und was haben Primo Levi und Italo Calvino mit Marketing zu tun?

Sie sind zwei italienischen Schriftsteller, die meine Schriftsprache beeinflusst haben.

Denn schließlich komme ich aus einer Familie von Lehrern.

Meine Mutter ist Lehrerin. Und meine Oma und meine Urgroßoma waren auch Lehrerinnen.

Und?!

Es ist einfach bekannt, dass die Lehrer (vor allem wenn sie Italienisch lehren) immer alles perfekt haben wollen. Man wird schon auf die Finger gehauen, wenn man ein Konjunktiv falsch verwendet...

Und diese Suche nach Perfektion findet man vor allem in den Büchern von Primo Levi.

Wir kommen aus der gleichen Stadt und haben eine ähnliche Ausbildung.

Er hatte ein klassisches Gymnasium abgeschlossen und ist Chemiker geworden.

Ich habe ein naturwissenschaftliches Gymnasium besucht und habe mich mit Sprachen dann befasst.

Er konnte auch Deutsch. Aufgrund seiner Ausbildung und aufgrund der Zeit, in dem er gelebt hat.

Denn alle in Italien wissen, dass er in Auschwitz war und nach Hause gekommen ist.

Das könnte auch die Geschichte von meinem Urgroßvater sein.

Denn er war auch sehr gebildet. Er war Ingenieur und konnte Deutsch.

Er wurde nach dem 8. September festgenommen und wurde in mehreren Gefangenenlagern gebracht.

Genau wie Primo Levi ist mein Urgroßvater auch nach Hause gekommen.

Wegen seiner Ausbildung.

Und weil mein Urgroßvater als Kriegsgefangener ein bisschen menschlicher behandelt wurde, als ein Jude.

Beide haben sich jedoch das Leben genommen. Denn der Mensch kann sehr grausam werden. Und man entwickelt eine Persönlichkeitsstörung. Das ist allgemein bekannt.

Aber zurück zu uns...

Als Chemiker muss man viel abwägen. Und diese Berufskrankheit widerspiegelt sich auch in der Sprache seiner Bücher.

Es ist immer alles sehr gut abgewogen. Er kann grausam werden, wenn er über grausame Dinge redet. Und ansonsten ist er immer sehr neutral.

Das ist sehr gut, wenn Sie Werbung schreiben. Denn so können Sie von Ihren Traumkunden nicht missverstanden werden.

Verstehe... Aber... was hat Italo Calvino mit Marketing zu tun? Letztendlich war er kein Publizist...

Ja, das stimmt. Aber auch von ihm kann man vieles lernen.

Und was?

Von ihm habe ich gelernt, mich sozial zu engagieren. Man muss nicht unbedingt in eine Partei sein. Es reicht auch schon, dass man seine Mitmenschen hilft.

Zum Beispiel?

Zum Beispiel, dass man für ihre Rechte steht und sich in der Gewerkschaft engagiert.

Oder dass man Hunde aus dem Tierheim ausführt, wie viele Deutschen Mädchen machen.

Ich habe das jahrelang hier in Bonn gemacht und ich bin immer noch in dem Verein, auch wenn ich aufgrund von meinem Kind keine Hunde mehr ausführen darf.

Aber das ist auch wieder eine andere Geschichte. Und eigentlich ist das auch nicht alles, was ich von Calvino gelernt habe.

Denn vor allem die Trilogie Unsere Vorfahren, die die drei bekanntesten Büchern von Italo Calvino enthält, sehr viel auf Kreativität basieren. Und das ist eben, was Sie als Copywriter brauchen...

Letztendlich muss man vieles Falsches machen, bevor die Werbeanzeigen laufen.

Aber Chiara... Meinst du nicht, dass du jetzt lieber Schluss machen solltest? In eine halbe Stunde kommt Jannis nach Hause. Und du bist immer noch hier am Schreiben...

Ja. Aber Arbeit ist Arbeit. Und ich möchte auch nicht bei der Arbeit gestört werden...

Aber... Es gibt ja eine Grenze zu allem! Du kannst nicht nur am PC sitzen. Das ist nicht gesund. Und eigentlich war das Ziel dieser Newsletter, dass du Beziehungen aufbaust. NICHT, dass du dich mit der Arbeit übernimmst.

Das stimmt.

Und deine Gesundheit sollte deine erste Priorität sein. Oder willst du immer noch zum Burn-Out?!

Nee.

Und was haltet dich davon, jetzt hier abzubrechen?

Meine Leidenschaft für die Kultur.

Aber... Wenn du jetzt dieser Newsletter NICHT endlich rausgibst, wirst du von den Menschen nicht gesehen. Und dann fühlst du dich wieder nicht anerkannt... Willst du das wirklich?!

Nee. Das ist jetzt Schluss. Und morgen werde ich mich dann überlegen, worüber ich schreiben werde.

Tschüss.

Bis morgen!