TECHNISCHER VERTRIEB an der THM
Am 4. Modultag der Vorlesung "Technischer Vertreib" an der THM hatte ich das Glück mit einer sehr engagierten Gruppe von Studenten das Eisberg-Modell zu erarbeiten (siehe Abbildung). Gerade für die Studenten technischer Studiengänge ist die Erarbeitung von Sach- und Beziehungsebene sehr hilfreich. Auch sollten die Schwerpunkte auf emotionales Verkaufen gesetzt werden. Leider sind immer noch die meisten Unternehmen auf die technische Spezifikation anstelle des Kundennutzen fokussiert. Hier hat sich im Verlauf des Unterrichtes die EVN-Methode mit entsprechenden Beispielen bewährt. Von meiner Seite freue ich mich schon auf die Abgänger des Jahrganges. Viel Potential für den Verkauf.
Ihr Stephan Becker
Independent Consultant/Advisor and Interim-Manager
5 JahreRichtig, ob EVN (Eigenschaft, Vorteil, Nutzen) oder Merkmal wir fokussieren UNS auf den Kundennutzen und das am besten mit EMOTIONEN...Wir haben dann noch die Argumentationskette mit der "alten" 5-Satztechnik kombiniert. Schön zu sehen das die Studenten doch durch viel Praxis gehen. Schönen Abend Stephan Becker
Transformation im B2B Vertrieb & Produktmanagement | Customer Centricity | Sales Excellence | Executive Interim Manager | Sparringspartner | Springer Co-Autor | Co-Founder know-AI.de
5 JahreMit der EVN Methode meinen Sie sicherlich Produktmerkmal-Vorteil-Nutzen wie z.B. in dieser Argumentationskette: Der permanente Vierradantrieb erhöht durch jederzeit optimale Traktion die Spurstabilität Ihres Fahrzeuges. Das bedeutet konkret für Sie als Wintersportler: Im Winter und speziell im Gebirge haben Sie stets die höchstmögliche Fahrsicherheit!“ Herzliche Grüße Rainer Simmoleit