Totgesagte leben länger - oder ist der B2B - Verkäufer in der Bauwirtschaft doch bereits tot?
Nachhaltige Steigerung der Schlagkraft im Vertrieb der Bauwirtschaft durch Digitalisierung am Beispiel von „Sales Enablement“
Pessimistische Prognosen
Laut einer aufsehenerregenden Studie des amerikanischen Instituts Forester Research aus dem Jahr 2015 sollten allein in den USA bis zum Jahr 2020 mehr als ein Fünftel der Jobs aller Vertriebsmitarbeiter, also etwa 1 Million, wegfallen.
Dies ist zwar in dieser Form bisher (noch) nicht eingetreten. Dennoch sind hierzulande vor allem die zahlreichen mittelständischen Betriebe besonders gefährdet, den notwendigen Strukturwandel zu verpassen. Hiervon sind viele Betriebe in der Bauwirtschaft tätig.
Das B2B - Geschäft im Bau nimmt an Komplexität zu
Das Vertriebsgeschäft in der Bauwirtschaft wird zusehends komplizierter: Steigende Anforderungen an die Gebäudetechnik, sich stetig verschärfende Normen und Vorschriften, steigender Wettbewerbsdruck durch Kommodifizierung, zunehmende Reaktivität im Business Development, geringere Verfügbarkeit der Gesprächspartner beim Kunden, Überfrachtung des Vertriebs mit vertriebsfremden Aufgaben, verändertes Einkaufsverhalten der Kunden, starke Fragmentierung der Entscheider in der Wertschöpfungskette…. und so weiter.
Alles nachvollziehbare Aspekte.
Fokus auf Digitalisierung und Customer Experience
Daher sehen mittlerweile 90% der Unternehmen im Ausbau ihrer Customer Experience den größten Wettbewerbsvorteil.
Dies gilt umso mehr, wenn man bedenkt, dass
· 82% der B2B - Einkäufer die Vertriebsmitarbeiter meist für unvorbereitet halten.
· 74% der B2B - Einkäufer sich für die Zusammenarbeit mit dem Verkäufer entscheiden, der zuerst einen Mehrwert liefert.
· Außendienstmitarbeiter durchschnittlich etwa 35 Stunden jeden Monat benötigen, um relevante Informationen zu suchen und eigene Inhalte zu erstellen.
Die Agilität der „Early Adopter“ des Mittelstands hilft dabei, Lösungen zu finden, um die Schlagkraft zu erhöhen.
Die aktuelle Situation mit der zunehmenden Digitalisierung im B2B-Vertrieb stellt viele Unternehmen vor große Herausforderungen. Um den eigenen Fortbestand zu sichern, müssen sie ihre herkömmlichen Vertriebsprozesse daher der heutigen digitalen Welt anpassen – und zum Teil sogar gänzlich reformieren.
Die Early Adopter haben daher bereits erkannt, dass sich die Vertriebsrollen künftig signifikant ändern werden.
Die veränderte Rolle des Verkäufers
Der Kunde will heute nichts mehr verkauft bekommen, er will selbst kaufen. Das Internet entbindet die Einkäufer davon, mit jemanden zu sprechen, der ihm die Produkte erklärt. Der Kunde zieht es heute vor, sich selbst auf den Webseiten der Anbieter umfassend zu informieren. Er hat ja ohnehin immer weniger Zeit für die physische Form der Interaktion mit dem Kunden.
Steigt jedoch Komplexität, wollen Kunden einen menschlichen Kontakt mit einem Experten, der ihn in seiner Entscheidung unterstützt und nicht mit einem Verkäufer, der ihm etwas verkaufen will.
Sales Enablement macht aus einem Verkaufsgespräch ein Verkaufserlebnis mit hohem Mehrwert
Auf Einladung des Unternehmens „Showpad“ hatte ich ausgiebig die Gelegenheit, die Methodik des Sales Enablement näher kennenzulernen. Showpad Manager Benedikt Meuthen und sein Team hatten mir in Karlsruhe die Gelegenheit gegeben, mit Vertriebs- und Marketing Managern der Unternehmen Bardusch und Luquel-Water offen über den Nutzen von Showpad zu diskutieren.
Mein Fazit aus dem offenen Erfahrungsaustausch: Showpad Nutzer verwenden Sales Enablement um die eigenen Kunden zu begeistern und damit Mehrwert zu schaffen.
Das Showpad System ermöglicht dem Verkäufer ein überaus professionelles Auftreten beim Kunden, da es den Kunden individuell und aktiv in das Gespräch mit einbezieht. Produkte und Dienstleistungen, Virtual Reality Darstellungen von Gebäuden oder Gebäudeteilen können multimedial präsentiert werden. Showpad ermöglicht dem Sales-Team die richtigen Inhalte, zur richtigen Zeit, am richtigen Ort zur Verfügung zu haben…und dies auch offline.
Die vom Kunden wahrgenommene Beratungsqualität erhöht sich signifikant und schließlich steigen Vertriebseffizienz und damit die Anzahl der erfolgreichen Deals.
Der Verkäufer wird zunehmend zum Alleinstellungsmerkmal
Die geforderte Transformation der Verkäufer-Kompetenz der Zukunft: von einem Verkäufer, der jedem alles verkaufen kann, zu einem Berater, der in seinem Geschäft und der Bauwirtschaft ein Experte ist. Sales Enabler wie z.B. Showpad, können hierbei einen enormen Beitrag leisten. Wenn Unternehmen in der Bauwirtschaft auch morgen noch erfolgreich sein wollen müssen sie sich also weiterentwickeln und den Verkäufer sowie die Vertriebsorganisationen anpassen.
Der Verkäufer ist tot. Es lebe der Verkäufer!
Nun, zurück zur Eingangs-Frage: ist der B2B Verkäufer-Beruf wirklich tot?
„Seit 50 Jahren behaupten die Kritiker, dass der Verkäuferberuf veraltet ist und bald von aufkommenden Medien und Technologien der jeweiligen Zeit: Kataloge, Telemarketing, Dot.coms, Online Versteigerungen und jetzt Digitalisierung ersetzt werden. Und jedes Mal hat der Verkäufer überlebt. Wie? Er hat sich weiterentwickelt.” (Quelle: Harvard Business Review)
Ja und Nein ist meine Antwort auf die obige Frage. Der traditionelle Verkäufer, wie wir ihn kennen, wird zunehmend zum Auslaufmodell. Er wird abgelöst durch einen Verkäufertypus, der die Bedürfnisse des Kunden in den Mittelpunkt stellt. Wenn wir die Rolle Verkäufers umdefinieren und er seinen Mehrwert von Außen nach Innen, also vom Kunden her denkt und auf ihn ausrichtet, werden letztlich auch die Zahlen stimmen.