Verhandlungsmanagement – Ein Widerspruch in sich?

„Wir haben unser Angebot platziert. Jetzt fahren wir hin und schauen mal womit wir rauskommen.“ Kennen Sie diese Aussage aus Ihren Neukunden- oder Vertragsverlängerungsgesprächen? Ja? Dann verlieren Sie höchst wahrscheinlich eine Menge Geld.

Verhandlungsmanagement beginnt vor der Verhandlung

Der Jahreswechsel steht mal wieder vor der Tür. In der Energiewirtschaft der typische Zeitpunkt, Energieverträge zu verlängern und noch den ein oder anderen Kunden zu gewinnen. Also schnell das Angebot durchkalkuliert, ausgedruckt und persönlich beim Kunden präsentiert. Im Gespräch selber kann der Preis dann ja finalisiert werden, man weiß ja, wie weit man runtergehen kann. Doch ist das wirklich alles, was man tun kann? Die Frage stellt sich vor allem dann, wenn der Auftrag verloren wurde. Doch auch wenn man den Abschluss erzielt, bleibt der fade Beigeschmack: „Wäre nicht mehr drin gewesen?“

Beantworten kann man die Frage aber nur, wenn die Verhandlung gut vorbereitet wurde. Dazu gehört es nicht nur, sich über Schmerzgrenzen und Zugeständnisse im Rahmen einer Konzessionsmatrix (vgl. Blogbeitrag) zu machen. Dazu gehört auch, sich ein möglichst vollständiges Bild über den Verhandlungspartner und -prozess zu machen: Wer ist der eigentliche Entscheider, wer ist der Verhandlungspartner, wer verhandelt über den Preis? Das Klären dieser Fragen kann schnell zum Erfolgsfaktor werden.

So habe ich es erlebt, dass ein Energieversorger im Rahmen einer Verhandlung über eine dezentrale Energieversorgungslösung bereits bei der Verhandlung mit dem technischen Leiter über den Preis verhandelt hat. Als sich dann alle einig waren und in gelöster Atmosphäre verabschiedeten, fiel der Satz „Ich werde Ihr Angebot noch heute an den Einkauf weiterleiten!“. Dieser Versorger konnte sich aus dieser misslichen Lage retten. Aber nur, indem er gegenüber dem Einkauf nicht nachgegeben hat. Er hat darauf beharrt, dass der Preis bereits endverhandelt wurde. Natürlich mit dem Risiko, dass der Einkauf die Verhandlung letztlich platzen lässt.

Verhandlungsführung mit Gefühl

Mit einer guten Vorbereitung gehen Sie natürlich deutlich selbstbewusster in die Verhandlung. Dabei ist es wichtig, dass das Gespräch auf Augenhöhe stattfindet. Behandeln Sie Ihren Verhandlungspartner nie so, als wenn er auf Sie angewiesen wäre, aber lassen Sie es auch nicht zu, dass Ihr Partner so mit Ihnen umgeht. Verweigern Sie von vornherein Zugeständnisse, bei denen Sie davon ausgehen, dass Ihr Partner diese nicht fordern würde, wenn er Sie auf Augenhöhe sehen würde. Selbst dann nicht, wenn es für Sie ein leichtes wäre darauf einzugehen.

Auch in der Verhandlung kann es immer wieder zu kritischen Situationen kommen. Momente, bei denen die Verhandlung festgefahren scheint. Häufig wird an dieser Stelle der Chef eingeschaltet. Doch bevor Sie diesen Schritt gehen, bedenken Sie folgendes: Sobald Ihr Vorgesetzter eine aktive Rolle in der Verhandlung einnimmt, hat Ihr Wort kein Gewicht mehr. Denn Ihr Gegenüber weiß nun, dass mehr zu erreichen ist, wenn er direkt mit Ihrem Vorgesetzten spricht. Auf eine notwendige Rücksprache mit dem Chef zu verweisen, ist hingegen durchaus zulässig und kann als gezieltes Instrument eingesetzt werden.

Achten Sie auf die vielen großen und kleinen Faktoren vor einer wesentlichen Verhandlung und erhöhen Sie so Ihre Erfolgschancen. Damit Ihr Unternehmen im nächsten Jahr von Ihren „Big Deals“ profitieren kann.

P.S. Mehr Beiträge zum Thema Vertrieb in der Energiewirtschaft finden Sie auch auf dem Blog EnergieVertrieb - Verkaufst Du schon oder verteilst Du noch?