Verkaufspsychologie – Wie Du Dein Gegenüber in Stimmung bringst!

 In diesem Artikel erfährst Du, wie Spitzenverkäufer Kunden schon vor dem Verkaufsgespräch zum Abschluss lenken und wie Du das auch kannst.

Vor einigen Wochen traf ich einen sehr erfolgreichen Verkäufer und er verriet mir ein Geheimnis, das ich heute mit dir teilen will.

 Ich stand vor einer Gruppe Sales in einem Verkaufstraining und fragte, ob «Small-Talk in der heutigen Zeit noch sinnvoll sei oder nicht.

 Mehrere Verkäufer erklärten, dass Small-Talk nicht mehr angebracht sei. Als Begründung argumentierten sie, dass Kunden heute immer weniger Zeit hätten und es deshalb wichtig sei, als Verkäufer sofort auf den Punkt zu kommen.

 Da meldete sich ein Sales, der bisher nur zugehört hatte und sagte:

«Ich mache Small-Talk, weil ich damit den Verkaufsabschluss zu 95% schon in der Tasche habe.»

 Alle Augen im Raum waren in diesem Moment auf diesen Sales gerichtet.

 Ich sagte, «erzähl weiter» und er tat es.

 «Früher hatte ich oft die Situation, dass mir Interessenten sagten, mein Angebot sei zwar interessant, aber sie müssten es noch überdenken. Das war frustrierend, weil ich ja eigentlich wusste, dass mein Angebot das Richtige war. Natürlich kauften im Nachhinein auch Einige, aber es war immer mühsam, weil ich den Kaufentscheid nicht mehr direkt beeinflussen konnte«.

Also begann ich mit Small-Talk. Dabei fragte ich den Gesprächspartner zum Beispiel, wo und wann er das letzte Mal in den Ferien war. Nach seiner Antwort erzählte ich ihm dann folgende Geschichte:

«Meine Frau ging letztes Jahr auch in die Ferien. Sie ist Mitglied in einem Freundinnen-Club, die jedes Jahr gemeinsam eine Woche an einen anderen Ort gehen. Letztes Jahr konnten sie sich aber partout und auch wegen Corona, nicht auf ein gemeinsames Ferienziel einigen. Statt die Ferien abzusagen, schliesslich hatten alle die Ferientage bereits eingegeben, fuhren sie spontan zum Flughafen.

Da buchten Sie den erstbesten Flug in den Süden. Als meine Frau danach strahlend nach Hause kam, schwärmte sie von den bisher besten Ferien mit ihren Freundinnen überhaupt. Sie meinte, dass spontane Entscheidungen eben doch besser sind als langes Überlegen ohne Resultat. Ich selbst habe ähnliche Erfahrungen in verschiedenen Situationen gemacht. Langes Zögern verhindert viel zu oft, wirklich gute Gelegenheiten beim Schopf zu packen.«

Und dann fragte ich das Gegenüber: Kennen Sie solche Situationen auch?»

An dieser Stelle schwieg der Sales und ich fragte:

Und was hat das jetzt damit zu tun, dass Du 95% der Abschlüsse danach in der Tasche hast?

Er antwortete:

Dadurch, dass ich ihn mit einer Geschichte und meiner Frage zu seinen eigenen Erfahrungen zu spontanen Entscheidungen beeinflusst habe, dies auch heute zu tun.

Wenn das kommende Verkaufsgespräch dann vorbei ist, entscheidet er sich direkt und die sonstigen Ausreden wie «Wir überlegen es uns» oder ähnlichem Blabla, sind keine Thema mehr.»

 Moment, Boxenstopp:

Was hat der Sales hier genau gemacht?

Er hat den Interessenten dazu gebracht, dass sich dieser schon vor der Verkaufspräsentation in einem bestimmten Gefühlszustand befand. In diesem Fall war es: «Spontane Entscheidungen bringen bessere Resultate».

In der Verkaufspsychologie heisst diese Beeinflussung der Gefühle zur nachfolgenden Handlung, Priming.

Einfach zusammengefasst: was Du für Wörter und Sätze verwendest, hat Macht, wie Menschen sich verhalten.

Das funktioniert nicht nur mit Worten, sondern auch mit Bildern oder für uns Sales besonders interessant, mit Kleidung. Aber zurück zum Priming mit dem gesprochenen Wort.

Am Beispiel unseres Sales von vorhin kannst Du folgende 3 Punkte mitnehmen und einsetzen:

1.  Erzähle eine Geschichte

Damit erzeugst Du Bilder beim Gegenüber. Und kein Mensch kann sich gegen die Kraft einer guten Geschichte verschliessen und das Kopfkino beginnt zu laufen. Verwende aber nicht Dich als Hauptperson, sondern eine Drittperson.

 2. Verwende Sätze mit den richtigen Wörtern

Die Geschichte sollte natürlich darauf hinauslaufen, welches positive Resultat zu erzeugen willst. Verwende ganz gezielt immer wieder Wörter und Sätze, welche den gewünschten Zustand unterstreichen.

  3. Frage das Gegenüber nach gleichen Erlebnissen

Schliesse die Geschichte immer damit ab, dass Du den Gesprächspartner danach fragst, wann und wo er ähnliche Erfahrungen gemacht hat. Es gibt keinen besseren Verstärker, um ihn oder sie in den gewünschten Zustand zu versetzen.

 Voila, so setzt auch Du die Macht von Priming für Deinen Verkaufserfolg ein.

 Happy selling und frohes Priming,

Dein Dieter Menyhart

Aktuelles | Dieter Menyhart