Vertrieb GEFÄHRDET Ihren Geschäftserfolg!

Vertrieb ist die betriebswirtschaftliche Lebensversicherung eines jeden Unternehmens. Doch stimmt das auch noch in der heutigen Zeit? Oder ist Vertrieb in vielen Punkten vielmehr Teil des Problems und eben nicht mehr Teil der Lösung? Ein provokativer Blick auf eine Tätigkeit, die immer wieder betont, wie wichtig der Kunde ist und dennoch in vielen Fällen die selben Instrumente wie vor 30 Jahren nutzt. Und der Versuch des Brückenschlags in die moderne Zeit.

Vertrieb ist ein faszinierendes Thema. Jeder braucht ihn, doch irgendwie mag ihn keiner so wirklich wirklich richtig. Vorurteile, schlechte Erfahrungen, persönliche Abneigungen gegen bestimmte Tätigkeiten (i.d.R. Akquise) - die Palette erscheint groß. Die Lösung? Neben wundersamen Positionsbezeichnungen, um das Wort "VerkäuferIn" umgehen zu können, in der Regel mehr "Pressure" - für VerkäuferInnen und Interessenten bzw. Kunden gleichermaßen. Doch führt mehr vom Gleichen in steigender Dosierung nachhaltig zu einem gesunden Erfolg? Wohl kaum. Dennoch wird das Prinzip von "Räum' bitte dein Zimmer auf ... Du räumst jetzt dein Zimmer auf ... Wenn du jetzt nicht dein Zimmer aufräumst, dann ..." fortgeführt. Mit immer weniger Lust auf beiden Seiten: Bei VerkäuferInnen und Kunden.

"Vertrieb hat kein Image-Problem, welches es zu bereinigen gilt, sondern ein grundsätzliches Passungs-Problem."

Das Internet hat bekanntermaßen das Spielfeld komplett verändert - das wird immer wieder betont, es wurde verstanden. Doch damit endet meist die Umsetzung der Erkenntnis auf Seiten klassisch agierender Anbieter.

Die Art von Verkaufsgesprächen hat sich wenig verändert. Immer noch werden Aufhänger für die telefonische Ansprache in internen Workshops, auf Basis subjektiver (und meist vergangenheitsorientierter) Meinungen entwickelt. Immer noch geht es um Dutzende von Einwandbehandlungs-Taktiken, das Überwinden von "Vorzimmer-Drachen" und "Preisschlachten". Dafür wird eine Menge Geld ausgegeben - für Workshops, Trainings, Coachings, Events. Oftmals mit mäßigem Erfolg. Und dann? Immer mehr vom Gleichen, das haben wir gelernt. Denn Muskeln wachsen auch nicht über Nacht - also ran das nächste Training und willkommen im nächsten Coaching. Denn Verkaufen ist schlicht schwieriger geworden. Wirklich?

Für eine Bewertung dieser gern dargelegten Aussage bräuchte es zunächst eine Vergleichs-Grundlage. Basierend worauf ist denn Vertrieb schwieriger geworden? Könnte es nicht vielmehr sein, dass Kunden heute keine Lust mehr auf klassische Verkäufer habe? Oder kennen Sie noch einen Kunden, der sich über einen Besuch oder ein Telefonat klassischer Schule freut? Und die Reaktion? Man müsse einfach emphatischer im Small-Talk sein und mehr Nutzen bringen. Wirklich?

Die Alternative wäre schlicht anzuerkennen, dass Verkauf in seiner klassischen Form ein Auslaufmodell ist. Wie es in der wunderbaren Geschichte der Dakota-Indiander heißt: Das Pferd ist tot. Ja, es läßt sich darüber diskutieren, Meetings sind immer eine gute Idee, Geld für einen Gutachter kann auch ausgegeben werden und so tun als würde das Pferd noch leben ist auch eine Option. Doch das Pferd bleibt tot.

Und jetzt?

"Vertrieb braucht einen mentalen Klimawandel."

Ein grundsätzliches anderes Denken. Ein wirkliches "Weg von" Produkten und dem Denken in Produkten und Absatzzahlen, "hin zu" dem Verständnis in "jobs to be done" zu denken und entsprechend zu agieren. Der künftige "Vertriebler" wird immer mehr Sparringspartner sein. Das braucht vor allem eins: Eine erkenntnisorientierte Organisation und die persönliche Bereitschaft, Erkenntnisse in den Mittelpunkt aller Aktivitäten zu stellen. Auf allen Hierarchie-Ebenen.

Vertrieb ist am Ende einfach: (Würdigung + Relevanz) * Teilhabe = Abschluss.

Das klingt einfach, ist am Ende jedoch eine echte Herausforderung. Denn es bedeutet eine systematische, gesamtunternehmerische Verpflichtung, die "Jobs" von Interessenten und Kunden lösen und das eigene Unternehmen um diese herum auf- und ausbauen zu wollen.

Zugegeben: Dies ist eine massive Herausforderung - denn persönliche Meinungen, was "toll" ist und was nicht, zählen dann ebenso wenig, wie "großartige Ideen", die nicht auf die zentralen Jobs von Interessenten und Kunden einzahlen. Vertrieb ist zu keinem Zeitpunkt schwieriger geworden - doch der Aderlass ist nunmehr als medizinische Intervention ebenso aus der Mode, wie das klassische Sales-Denken. Und selbst wenn Ihnen ein Arzt erklären würde, wie "toll" er den Aderlass fände und dass seine KollegInnen das auch gesagt hätten, wäre die Praxis vermutlich leer. Und im Vertrieb: Dort gibt es Gott sein Dank "Kongresse" mit vielen neuen Taktiken und Tools, um dann doch die Gleichung zu erfüllen: ABC - Always be a closer.

Doch Kunden kaufen nur aus einem Grund nicht: Weil sie dem Angebot keine ausreichende Würdigung entgegenbringen. Diese Würdigung wird jedoch nicht durch rhetorische Zwangsbeatmung besser, sondern durch eine authentische Neugierde und ein aufrichtiges Co-Creation mit dem jeweiligen Interessenten. 100%-tig, mit Inbrunst, dem Mut zur Diskussion, dem Aushalten von Stille und ganz ohne an den nächsten Auftrag oder die Mandatsverlängerung zu denken. Wir haben allesamt ein sehr feines Gespür, ob wir wirklich im Mittelpunkt stehen oder eben nur Mittel sind. Punkt.

Eins wird dabei schnell klar: Sparringspartner zu sein ist eine Form der Unternehmensausrichtung und -führung. Es braucht einen präzisen und aktuellen Blick auf die kaufentscheidenden, echten 'Jobs' der Interessenten, eine präzise hierauf abgestimmte und wachstumsorientierte "Smarter Sales Story", eine entsprechend ausgerichtete Unternehmen- und Teamkultur und ebenso das ernsthafte "Wollen" jedes Einzelnen. Denn Sparringspartner zu sein erfordert konstantes Lernen und gemeinsames Ableiten von echten Insights ebenso wie das Zeigen von persönlicher Demut und Verletzlichkeit. Das ist ein wirkliches "Power-Ziel" und erfordert glasklar ein konsequentes Umsetzen, mit Sicherheit auch mit einem Verschieben der bisherigen Handlungs- und Komfortzonen-Grenzen.

Wenn Sie sich für das Thema "Vom Verkäufer zum Sparringspartner" interessieren, erreichen Sie mich jederzeit unter: support@entscheidungsfinisher.de.

Vielen Dank für Ihre Zeit und Ihr Interesse.