Vertriebsleitung - NIE ohne mein Team

Eine Führungskraft im Vertrieb zu sein ist durchaus kein Honiglecken. Zahlendruck, Schnittstelle zwischen Geschäftsleitung und Vertriebsmannschaft, Reklamationen etc. Die Vielfalt der Aufgabenbereiche macht es zu einer komplexen, schwierigen aber auch hochspannenden Aufgabe.

Denkt daran: Euer Team benötigt euch aber ihr benötigt euer Team noch mehr als umgekehrt - "Nie ohne mein Team!"

Im Normalfall kennt der Vertriebsleiter beide Seiten - die des Flächenverkäufers beziehungsweise des Direktvertriebmitarbeiters. Ein Mitglied eines Verkaufsteams zu sein bedeutet Quartals- und Jahreszielvorgaben zu erhalten. Aufgrund der geforderten Ziele herrscht ebenfalls Druck, denn der motivierte Mitarbeiter möchte die Vorgaben erreichen, aber auch einen dementsprechenden Verdienst erzielen. Eben wegen dieser Leistungs-Druck-Konstellation kann ein neues Geschäftsjahr mit einer schlechten Stimmung im Team starten. Anhand von Erfahrungswerten könnten "Jahresgespräche" nicht unterschiedlicher sein. Von Prämiensystemen, welche an mehrere Säulen mit unterschiedlicher Gewichtung gekoppelt sind oder einfach Umsatz-/Stückzahlvorgaben. Jedes System hat sein Pro, aber auch sein Contra. Das oberste Gebot bei Jahresgesprächen MUSS die Transparenz von beiden Parteien sein, was wiederum schriftlich festgehalten und unterfertigt werden muss. Bei ausschließlich mündlich kommunizierten Zielvorgaben werden einzelne Vertriebsmitarbeiter vermehrt Diskussionen anzetteln und seine Vorgaben in Frage stellen - diese Situationen kann bereits mit Januar vom Tisch sein bei oben erwähnter Handhabung.

In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst - Augustinus Aurelius von Hippo (354 - 430, Kirchenvater

Die Charaktere könnten nicht unterschiedlicher sein - Empathie, Kaltschnäuzigkeit und Arroganz sind nur ein kleiner Auszug an Eigenschaften, die Vertriebler mitbringen können. Um diese Gegensätze innerhalb eines Teams mehr recht als schlecht unterzubringen, muss die Spielwiese klar definiert sein und JEDER hat sich an gewisse Grundregeln zu halten. Das ist die wichtigste Eigenschaft, die branchenunabhängig jede Führungskraft mitbringen muss - Geradlinigkeit.

Clients do not come first. Employees come first. If you take care of your employees, they will take care of the clients.” ― Richard Branson

Richard Branson's Zitat trifft den Nagel auf dem Kopf. Ihr seid die Führungskraft, ihr seid im "Management", seid euch aber immer bewusst, dass das euer Team ist, für welches ihr da sein müsst. One-Face-to-the-Customer sollte vor allem darauf bezogen sein, abgestimmt zu sein. Uneinigkeiten werden im Auto am Weg zum Kunden, persönlich im Büro oder telefonisch ausdiskutiert - NIEMALS fällt ihr eurem Mitarbeiter beim oder vorm Kunden in den Rücken. Das ist für den Großteil schon als Vertrauensbruch zu werten und ein langwieriger Prozess um solch tiefgehende Probleme zu lösen. Im Umkehrschluss bedeutet dies aber auch, dass ihr nicht jeden Fehltritt mitgehen müsst und sollt. Wenn euer Mitarbeiter nach mehrmaligen Gesprächen noch immer eigenständige Eroberungszüge ohne Rücksicht auf Verluste bestreitet, solltet ihr die weitere Zusammenarbeit überdenken.

Gerade die Top-Verkäufer eines Unternehmens zeichnen sich öfters durch solche Verhaltensweisen aus, aber aus Angst vor Umsatzeinbrüchen wird hier oftmals nur zugeschaut - auf Kosten einer vergifteten Team-Chemie.

Gerade die Top-Verkäufer eines Unternehmens zeichnen sich öfters durch solche Verhaltensweisen aus, aber aus Angst vor Umsatzeinbrüchen wird hier oftmals nur zugeschaut - auf Kosten einer vergifteten Team-Chemie. Manchmal muss man bereit sein ein höheres Risiko einzugehen um auf lange Sicht erfolgreich zu sein.

Als erfahrener und erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter bringt man eine besondere Fähigkeit mit: Authentizität. Entgegen der weitläufigen Meinung bin ich nur bedingt der Meinung, dass man die Anpassungsfähigkeit eines Chamäelons mitbringen soll. Natürlich sollte man sich auf sein Gegenüber einstellen können, jedoch nur unter der Prämisse nach wie vor "Ich" sein zu können.

Diese Eigenschaft wird von Vertrieblern gelebt - in Funktion eines Vertriebsleiters wird diese Kernkompetenz immer mehr verdrängt. Geradlinigkeit impliziert nicht auf jegliche Empathie verzichten zu müssen, denn genau das ist Etwas, was sich Mitarbeiter oft wünschen. Dem Team ist viel wichtiger in jeder Situation zu wissen, was man von seinem Leader erwarten kann und nicht auf ein mögliches Überraschungsei zu hoffen.

Abschließend kommen wir zu einer oft kritisierten Eigenschaft - das fehlende Rückgrat. Ihr müsst bei der Geschäftsleitung und beim Team immer für euer Handeln und Tun einstehen, ob positiv oder negativ. Rückhalt wünscht sich das Team, Ehrlichkeit und Nachvollziehbarkeit die Geschäftsleitung. Langfristiger Erfolg ist jedenfalls mit einem täglich wechselnden Gesicht nicht zu erreichen. Hohe Fluktuation wird oft auf ein unzureichendes Produkt geschoben, fehlender Kundendienst-Qualität oder aber auch auf die angespannte Situation der eigenen Branche. Der direkte Mitbewerb verfügt aber über Mitarbeiter mit langjähriger Zugehörigkeit - das liegt selten an den Gehältern und Provisionssystemen, welche vergütet werden.

Denkt daran: Euer Team benötigt euch aber ihr benötigt euer Team noch mehr als umgekehrt - "Nie ohne mein Team!"