Vertriebsmannschaft zu einem Team formen

In Zeiten immer größer werdender Markttransparenz ist zwingend mehr Zusammenarbeit erforderlich. Ich hinterfrage gerne Prozesse und stelle Strukturen auf den Prüfstand. Zuletzt habe ich das mit der Vertriebsstruktur der Marantec Company Group gemacht.

Meiner Meinung nach müssen in diesem Zusammenhang verschiedene Aspekte beleuchtet werden. Welche Einwirkungen hat die Unternehmensstrategie auf die Vertriebsstruktur? Wie kann man das Thema E-Commerce einbeziehen und welchen Einfluss hat die Digitalisierung grundsätzlich?

Unsere Gesellschaft befindet sich schon lang im digitalen Wandel. Chatbots sind schon lang keine Utopie mehr und die Zeiten als Internet noch “Neuland” war sind längst vorbei. Das erfordert nicht nur Handeln in der Unternehmerwelt, sondern beeinflusst unseren kompletten Alltag! Was erwarten Kunden also eigentlich in einer immer digitaler werdenden Welt? 

Brauchen wir Vor-Ort-Termine oder reichen Landingpages?

Die Antwort ist für mich hier ganz klar. Wir müssen beides können. Einige Kunden wollen direkt und online alles erledigen. Andere setzen auf persönliche Ansprechpartner, die sie kennen und denen sie vertrauen. Seit einger Zeit beobachte ich auch einen immer härter werdenden Kampf zwischen niedergelassenen und Online-Händlern. Hier verstehe ich die lokalen Unternehmer oft nicht. Es darf nicht nur Ziel sein, auf andere Vertriebskanäle zu schimpfen, man muss sich mit ihnen beschäftigen, sich bestenfalls auf seine Stärken konzentrieren und dadurch differenzieren.

Ein wunderbares Beispiel hierfür erzählte mir kürzlich eine Bekannte. Deren Buchladen bespielte während des Lockdowns seine Social Media Accounts verstärkt und bot die Möglichkeit einer “Same-Day-Delivery” via Fahrradkurrier an. Sie stellten kurzerhand ein Mini-Lieferando, inklusive persönlicher Beratung, für Bücher auf. Sie hatten keinen Onlineshop, wollten aber ihre Kunde nicht verlieren. Es in der heutigen Zeit vielleicht so wichtig, wie nie zuvor, dass wir nicht nur irgendetwas vertreiben, sondern auch Partner*innen und Berater*innen sind.

Digitaler werden, Prozesse straffen

Natürlich könnten wir einfach sagen “Läuft doch”. Viele Unternehmen machen das genau so. Wir wollen aber nicht an Dingen festhalten, weil sie schon immer so waren und aktuell funktionieren. Ja, es braucht Mut, sowas zu machen, obwohl es gut läuft. Aber manchmal muss man getreu des Mottos “Die Glühbirne wurde auch nicht erfunden, indem eine Kerze weiterentwickelt wurde.”, handeln. Deswegen denke ich, dass wir daran arbeiten müssen, auch unseren Vertrieb zukunftsorientiert aufzustellen.

Sowohl der Außendienst als auch der Innendienst, Servicetechniker*innen und alle anderen, die Kundenkontakt haben, müssen einbezogen werden. Innerhalb der Unternehmensgruppe gibt es bei uns zwei starke Marken. Sie agieren jeweils als selbstständige Unternehmen mit eigenen Vertriebsstrukturen. Aber ist das effizient? Können wir unseren Kund*innen so ein optimales Produkt- und Leistungsportfolio bieten oder verschenken wir Potential? Ich denke, alle Bereiche und alle Beteiligten können sich gegenseitig unterstützen. 

Gerade sind wir dabei, herauszufinden, was unsere Kunden von uns erwarten und werden die Zusammenstellung des Teams und der Mittel danach ausrichten. Wie handhabt ihr das? Ist euer Vertrieb schon im digitalen Zeitalter angekommen?