Vom analogen zum digitalen Unternehmertum - Eine kurze Guideline für den Mittelstand

Die „Digitalisierung“ hat eine explosionsartige Vermehrung von Fachbegriffen, Strategien und Softwarelösungen ausgelöst. Aber auch ein neues Denken über Marketing, Vertrieb und Kommunikation. Mit der Rasanz und Dynamik Schritt zu halten, ist für manches mittelständische Unternehmen eine Herausforderung. Wer unter dem digitalen Radar bleibt, den überflügelt der Wettbewerb. Eine Botschaft, die die Beratungsbranche immer wieder absetzt und damit einen Handlungsdruck aufbaut. Viele Unternehmen fragen sich: „Wie packe ich das an, was muss ich tun und wie viel? Wie muss mein digitales Profil aussehen, um wettbewerbsfähig zu bleiben?“

Wie digital kann und muß ein mittelständisches Unternehmen werden?

Für digitales Unternehmertum braucht es eine Vision und konkrete Vorstellung vom Mehrwert und Nutzen digitaler Lösungen. Nicht selektiv oder modular, sondern für alle Geschäftsprozesse und abteilungsübergreifend. Ausprägung und Tiefe der Digitalisierung sollten zur Kundenstruktur, Kommunikationskultur und Wertephilosophie des Unternehmens passen.

Für Unternehmen aus der Finanz- und Versicherungsbranche mit einer breit aufgestellten Filial- und Vertriebsstruktur sind die Ansatzpunkte und Parameter eines digitalen Geschäftsmodells einfacher und griffiger. Beratung, Prozesse und Abschlüsse lassen sich über digitale Plattformen und Services wie Videolegitimation statt PostIdent, Realtime-Beratung und Vertragsabschluss mit digitaler Signatur ohne Medienbruch abwickeln. Kostenreduzierung bei gleichzeitiger Steigerung von Produktivität, Kundennutzen und digitaler Erlebnisqualität.

Doch wie digital kann und muss beispielsweise ein mittelständisches Technologieunternehmen werden, das mit Präsenzvertrieb, persönlicher Beratung und Betreuung seit Jahrzehnten erfolgreich ist und auf diese Werte auch in Zukunft nicht verzichten will? Welches digitale Modell und welche Lösungen bieten sich für Ziele wie Marktexpansion, Vertriebsabdeckung und Customer Care an, ohne an persönlichem Kontakt und Kundennähe zu verlieren? Oder wie setzt ein Unternehmen die Digitalisierung auf, das seinen Vertrieb im Wesentlichen über Reseller und Handelspartner steuert?

Die digitale Loyalität der Zielgruppen

Persönliche Kundenbeziehungen sind für zahlreiche Mittelständler ein zentraler Unternehmenswert! Marketingautomation und Individualisierung können das adäquat ersetzen und optimieren, wenn der Kunde von neuen, weiteren Mehrwerten und Vorteilen profitiert. Mit den Softwarelösungen wird die Bandbreite an Möglichkeiten größer. Es ist gewisserweise auch ein pädagogischer bzw. Konditionierungsprozess: Alle Seiten müssen sich mit dem Neuen vertraut machen.

Onlinebanking ist heute eine Selbstverständlichkeit. Die hohe Kundenakzeptanz hat FinTechs den Weg mit geebnet. Chat-Dialoge können ebenso gut und qualitativ zum Abschluss führen wie der charismatische Verkäufer, und die digitale Leadgenerierung wie ein hochwertiges haptisches Mailing. Die Idee für ein digitales Geschäftsmodell muss das Unternehmen vorgeben, seine Chancen und Risiken in einer digitalen Machbarkeitsstudie zusammenfassen und über alle Abteilungen hinweg ins Gespräch bringen. Digitalisierung muss Teil des Markenkerns und der Positionierung werden, weil sie ohne einen Mind-, Management und CI-Change, nicht funktionieren kann. Oder anders gesagt: Man muss Lust darauf haben und Feuer fangen.

Auf die Begeisterungsfähigkeit der Kunden kann man zählen. Die heutige Generation hat eine digitale Sozialisation durchlaufen, die Kundenschnittstellen dankbar annimmt. Sie erwartet diese auch von einem modernen, kundenfreundlichen Unternehmen. Der digitale Wandel bringt es mit sich, dass User, Kunden und Interessenten zu den Bedürfnissen „Kontakt“ und „persönliche Betreuung“ ein anderes Wertbewusstsein entwickelt haben.

Lesen Sie dazu hier im Blog der Goodmen Group weiter, wie es mit der Wertschöpfung durch Geschwindigkeit und der Antizipation der digitalen Zukunft ausschaut.

Klaus E. Jopp ist PR- und Marketing-Experte mit langjähriger Erfahrung in Kommunikationsagenturen. Er unterstützt Entscheider aus Marketing, Vertrieb und Kommunikation dabei, die Übergänge von der analogen in die vernetzte Welt effizient, kanalübergreifend und erfolgreich zu gestalten. Sie möchten Schritt für Schritt den Vertrieb digitalisieren, ohne sofort alles aufwändig umzubauen? Erfahren Sie, wie der Vertrieb von morgen funktioniert.