Warum sich Diskussionen über Ethik im Vertrieb mehr denn je auszahlen

Über Ethik oder Werte im Vertrieb zu reden, gilt vielen Vertriebsleitern und auch den Vertrieblern selbst immer noch als Blümchen-Thema: Sieht gut aus, wenn man es macht, aber sonst bringt es nichts. Das hat natürlich auch damit zu tun, wie solche Gespräche in den letzten Jahren gelaufen sind …

Ethik im Vertrieb: Plakate ohne Wert?

Es wurde ein mehr oder weniger berufener Kreis zusammengetrommelt, der die Aufgabe bekam, einen Wertekanon für das Unternehmen oder die Abteilung zu entwickeln. Heraus kam in der Regel ein Bündel aus generischen Wertebegriffen, die in ihrer Aussagelosigkeit jeder toll finden konnte. Diese Sammlung wurde dann auf ein Plakat gedruckt und neben der Rezeption oder in der Kantine aufgehängt. Thema abgehakt.

Es hat sich inzwischen herumgesprochen, dass so ein Vorgehen nichts bringt. Das heißt aber nicht, dass sich das Reden über Werte grundsätzlich nicht auszahlt. Ich glaube sogar, dass Sie heute im Vertrieb nur dann Ihr volles Potenzial abrufen können, wenn Sie sich im Team über Ihre Werte im Klaren sind.

Ich habe selbst erlebt, was das für einen Unterschied macht. Dabei hatte sich der Austausch darüber damals eher zufällig ergeben.

Gleichseitig oder nicht?

Ich hatte in meinem früheren Unternehmen einen Teambuilding-Tag initiiert. Eine der Übungen, die wir zusammen absolvierten, ging so: Wir hatten die Aufgabe, ein vielleicht 20 Meter langes Seil gemeinsam auf dem Boden in der Form eines gleichseitigen Dreiecks auszulegen – mit verbundenen Augen. Als wir danach die Binden abnahmen, betrachteten wir unser Werk und fanden uns schnell in einer angeregten Wertediskussion wieder.

Ich und mein Assistent Ronny waren uns sehr einig: Das Dreieck, das da lag ist, war definitiv nicht richtig gleichseitig. Das hätten wir viel besser hinkriegen können. Wir hatten aber auch Kollegen, die sagten: „Ich weiß gar nicht, was ihr wollt: Dafür, dass wir es blind ausgelegt haben, ist das doch super! Ihr werdet doch hier wegen dem halben Meter Abweichung kein Theater machen?!“

Ganz klar: Wir hatte im Team große Unterschiede, wie wir den Wert „Exzellenz in der Aufgabenerfüllung“ interpretierten. Damit ist noch gar keine Wertung verbunden: Es gibt nicht den einen, den richtigen Grad. Welcher Grad an Perfektion angemessen ist, ist von der Situation abhängig.

Was ich daraus gelernt habe, ist vor allem eines …

Gute Arbeit

Mir wurde wieder einmal bewusst, dass es diese Unterschiede bei uns im Team gab. Fortan konnte ich das in unserer täglichen Arbeit berücksichtigen. Ich wusste: Wenn ich mich mit Ronny hinsetze, müssen die Zahlen, die ich als Grundlage mitbringe, perfekt sein, denn sonst sagt er mir: „Nee, nee, nee. Das müssen wir schon genau nachrechnen.“ Wenn ich dagegen mit Rainer Besprechung habe, reicht eine Stelle hinter dem Komma locker aus. Bei mehr winkt er ab: „Ach, lass mal!“

Die beiden haben einfach unterschiedliche Voraussetzungen, unter welchen Umständen sie gut arbeiten können. 

Und darum geht es schlussendlich: Verletzt das, was Ihnen in der Arbeit begegnet, Ihre Werte, fühlen Sie sich damit nicht wohl und bringen nicht die Leistung, die Sie bringen könnten. Und das gilt nicht nur für die Generation Y: Es ist ein allgemeiner Trend, dass Mitarbeiter dieses Unwohlsein nicht mehr ignorieren wollen.

Bewusster Zahlenhebel

Das Besondere dabei: Wenn Sie sich Ihrer Werte nicht bewusst sind, wissen Sie gar nicht, warum Sie Ihr Potenzial nicht abrufen können. Und können auch nichts daran ändern. Und wenn Sie als Chef nicht wissen, welche Werte Ihre Mitarbeiter haben, können Sie die Rahmenbedingungen nicht entsprechend gestalten. Das Ergebnis ist dann immer das Gleiche: Die Abteilung erreicht nicht die Zahlen, die sie erreichen könnte. 

Deshalb empfehle ich Ihnen: Reden Sie in Ihrer Abteilung über Werte und Ethik im Vertrieb, denn das zahlt sich in besseren Zahlen aus!