Wer ist der beste Ansprechpartner, wenn ich schnell verkaufen will?

Der Traum eines jeden Verkäufers ist der schnelle, reibungslose Verkauf zu einem Top-Preis. Damit das gelingt, ist die Wahl des richtigen Ansprechpartners beim (Wunsch-)Kunden entscheidend. Doch wie lässt sich dieser finden und wie gehen Sie mit ihm um, sobald Sie ihn haben?

Nettes Gespräch, aber keinen Schritt weiter?

Auch wenn es zunächst nicht vergleichbar erscheint: Am Ende ist es im B2B-Geschäft ebenso wie beim Autokauf mit der Familie. Ihre Kinder haben vielleicht ein gewisses Mitspracherecht und können für oder gegen ein bestimmtes Modell sein. Die endgültige Entscheidung treffen aber schließlich die Erwachsenen. Daher wird kein Autoverkäufer Ihre Kinder in ein Verkaufsgespräch mit allen technischen Details verwickeln. Und diese Taktik sollten auch Sie in Ihrer Vertriebsarbeit beherzigen. Denn was bringt das netteste Gespräch, wenn die Entscheidung dadurch kein Stück vorangetrieben wird?

Oft ist es sogar so, dass „die Kinder“ sich mit großer Hingabe für etwas interessieren, das für das Familienoberhaupt völlig irrelevant ist. Klar werden die Kinder quengeln, wenn die neue Familienkutsche keine in die Kopfstützen eingelassenen Bildschirme mit eingebauter Spielekonsole hat. Eingekauft werden diese Gadgets nur dann, wenn der Entscheider sich davon einen konkreten Nutzen verspricht. Und dazu muss der Verkäufer den Nutzen des Entscheiders verstehen und herausarbeiten. Die Begeisterung – oder evtl. auch Ablehnung – der Kinder spielt bei nüchterner Betrachtung keine große Rolle.

Zurück zum Geschäftskunden – insgesamt lassen sich vier Typen von Ansprechpartnern unterscheiden:

1. Der Empfehler kann zwar Themen und Angebote auf den Tisch bringen, hat am Ende aber keinen großen Einfluss auf die finale Entscheidung. Er ist oft begeisterungsfähig und redselig.
2. Der Beeinflusser ist vor allem am Vergleich der Möglichkeiten interessiert, will Angebote nebeneinanderlegen und ist genervt von Eigenschaften, die einzigartig und daher nicht vergleichbar sind.
3. Der Entscheider ist die eine Person, die über das Zustandekommen des Geschäfts entscheidet. Haben Sie zwar Empfehler und Beeinflusser hinter sich, können den Entscheider aber nicht überzeugen, wird es schwierig.
4. Der Abzeichner muss mit seiner Unterschrift das Geschäft absegnen. Oftmals handelt es sich dabei um Vertreter der höheren oder höchsten Hierarchiestufe, die kein Interesse an Gesprächen mit Verkäufern haben und daher ihren Angestellten bei der Entscheidungsfindung vertrauen.

Sie erahnen es bereits: Wenn Sie schnell und ohne Umwege verkaufen möchten, ist der Entscheider Ihr Mann beziehungsweise Ihre Frau. Die anderen Typen können dazukommen, aber man kann auch ohne sie sehr gute Geschäfte abschließen.

Was zeichnet den Entscheider aus?

Während beim Autokauf für den Händler meistens schnell ersichtlich ist, wer die finale Kaufentscheidung trifft, gestaltet sich die Identifikation des Entscheiders bei größeren Unternehmen manchmal etwas schwieriger. Nicht immer ist der Entscheider in der höchsten Führungsebene anzutreffen. Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nur für eine bestimmte Abteilung des Unternehmens relevant oder das Investitionsvolumen vergleichsweise gering ist, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass Sie eher auf den unteren Ebenen auf den Entscheider treffen.

Trotzdem kann es sinnvoll sein, sich von oben nach unten vorzuarbeiten, um den passenden Ansprechpartner für Ihr Anliegen zu finden. Recherchieren Sie online die Kontaktdaten des höchstmöglichen Ansprechpartners und machen Sie einen kleinen Anruf. Vermutlich werden Sie bei der Assistenz landen, die Sie dann freundlich um eine Auskunft bitten.

„Guten Tag, Frau X, mein Name ist XY. Ich bräuchte einmal Ihre Hilfe: Wenn [Name des Ansprechpartners] für [Ihr Nutzenversprechen] sorgen müsste – wer würde im Unternehmen damit beauftragt werden?“

Im Idealfall erfahren Sie so ohne Umwege, wer für Ihr Anliegen infrage kommt und die Entscheidungen über Investitionen in diesem Bereich trifft.

Entscheider richtig ansprechen: 3 wertvolle Tipps

Der erste Schritt ist also gemacht: Sie wissen nun, wer der Entscheider ist. Die eigentliche Arbeit beginnt aber natürlich erst jetzt. Denn die Entscheider richtig anzusprechen beziehungsweise überhaupt erst mal die Gelegenheit zu einem Gespräch zu bekommen, kann eine Kunst für sich sein. Mit diesen drei praktischen Tipps können Sie Ihre Erfolgschancen jedoch erheblich steigern.

Tipp 1: Gut vorbereiten

Dass Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sowie Ihr mögliches Angebot in- und auswendig kennen, ist selbstverständlich. Machen Sie sich das konkrete Nutzenversprechen trotzdem noch einmal wirklich bewusst, damit Sie beim Gespräch nicht den Faden verlieren. Neben den fachlichen Kenntnissen schadet es auch nicht, sich mit ein paar „soften“ Informationen zu versorgen. Den Namen und die genaue Position des Entscheiders sollten Sie natürlich kennen. Ebenfalls hilfreich sind Informationen wie:

• Wie lange ist der Entscheider schon im Unternehmen und in der Position?
• Hat er vorher bei der Konkurrenz gearbeitet oder kommt er aus einer anderen Branche?
• Ist er für bestimmte Standpunkte bekannt, beispielsweise durch Vorträge oder Fachartikel?

Je besser Sie auf Ihren Gesprächspartner eingestimmt sind, desto genauer können Sie im Gespräch auf ihn reagieren. Die meisten dieser nützlichen Informationen lassen sich in wenigen Minuten durch eine Onlinerecherche per Suchmaschine oder in Netzwerken wie XING finden.

Tipp 2: Selbstbewusst auftreten

So gut vorbereitet können Sie den Anruf wagen, der Sie zum gewünschten Gespräch bringen soll. Oft werden Sie dabei nicht direkt an den Entscheider selbst gelangen – je höher er in der Hierarchie des Unternehmens steht, desto wahrscheinlicher ist es, dass eine Assistenz vorgeschaltet ist. Die Assistenz ist dabei das Tor, das Sie passieren müssen. Und der Schlüssel dafür ist Selbstbewusstsein.

Wenn Sie bereits beim ersten Satz durch Unsicherheit glänzen, werden Sie keine Chance haben, zum Entscheider durchgestellt zu werden. Vermeiden Sie deshalb nichtssagende Floskeln und Wörter wie „würde“, „hätte“ und „könnte“.

Tipp 3: Hartnäckig bleiben

Die Assistenz, die dem eigentlichen Entscheider in den meisten Fällen vorgeschaltet ist, ist geübt darin, unerwünschte Störungen vom Vorgesetzten fernzuhalten. Verständlich: Wenn jeder selbstbewusst auftretende Anrufer direkt durchgestellt wird, kann der Entscheider auch gleich seine Telefonnummer ins Internet stellen. Sie sind jedoch kein Störfaktor, sondern möchten mit Ihrem Angebot dem Unternehmen etwas Gutes tun – schließlich sind Sie davon überzeugt, dass Ihr Angebot das beste ist.

Lassen Sie sich also nicht einfach abwimmeln, sondern machen Sie Ihre Intention und Ihre Bedeutung für das Wohl der Firma klar. Der Trick dabei ist, dem Beeinflusser das Gefühl zu geben, dass Sie seine Position respektieren (was Sie übrigens wirklich tun sollten). Möchte man Sie nicht zum Entscheider durchstellen, helfen Sätze wie:

„Ich kann verstehen, dass Ihre Zeit und die von [Name des Entscheiders] knapp ist. Das gilt übrigens auch für mich. Nur zur Sicherheit nochmals nachgefragt: Angenommen, wir können [Ihr Nutzenversprechen] so für Sie verbessern, dass dadurch nennenswerte Erträge entstehen – wem bei Ihnen im Hause könnte das ein Gespräch wert sein?“

Kein Mitarbeiter möchte am Ende schuld daran sein, wenn dem Unternehmen ein entscheidender Vorteil entgeht, nur weil er einen Fehler bei der Vorauswahl gemacht hat. Dann lieber das Risiko eingehen, einen Gesprächspartner zum Chef durchzustellen, der dann doch nicht so relevant war. Wenn Sie mit Ihrem Auftreten und Ihrer Kompetenz das nötige Grundvertrauen wecken können, ist Ihnen der Zugang zum Entscheider so gut wie sicher.