Wie reagierst du, wenn dein Kunde sagt, dass er über dein Angebot nachdenken will…?

„Bist du bereit, heute das Produkt zu kaufen?“ – „Ah, ähm, ich weiss nicht, ich denke darüber nach…“

„Es ist aber ein wirklich guter Deal!“ – „Also, ich weiss nicht, irgendwie bin ich mir nicht sicher…“

„Okay, brauchen Sie mehr Informationen? Vielleicht kann ich Ihnen etwas per Mail senden? Würde Ihnen das helfen?“ – „Ja, also wenn Sie das machen können, wäre das echt gut.“

„Super, dann sende ich Ihnen die weiteren Infos per Mail und ich rufe Sie so in zwei Wochen an, um zu sehen, ob Sie bereit sind?“ – „Ja das passt gut.“

Wie oft in deinem Leben hörst du deinen Kunden sagen, dass er oder sie sich noch Gedanken machen muss, wenn du etwas am Telefon verkaufst?

Was passiert dann?

Du hörst nie wieder von ihnen. Es ist eine verdammte Lüge. Du wirst nie wieder mit ihnen sprechen.

Interessenten lügen die meiste Zeit. Wenn sie sagen, dass sie darüber nachdenken wollen, heißt das nicht, dass sie tatsächlich darüber nachdenken wollen.

Was sie eigentlich damit sagen wollen, ist das folgende der drei Dinge:

1 - sie haben kein Geld, wollen es aber nicht zugeben

2 - sie sehen den Sinn in dem Ganzen nicht und du als Verkäufer hast die wahren Beweggründe deines Kunden nicht herausgefunden

3 - sie sehen die aktuelle Notwendigkeit des Ganzen nicht, da man es ja auch in 6 Monaten machen kann (der Schmerz ist nicht groß genug)

Entweder closed du die Leute, warum sie jetzt und heute kaufen sollen, oder die Leute closen dich, warum sie heute nicht kaufen sollen.

Es gibt immer einen Grund, warum die Menschen mit dir am Telefon sind. Finde ihn heraus.

Wenn deine Kunden nicht bei dir kaufen, dann hast du als Closer nicht den Wert des Produktes oder der Dienstleistung eindeutig aufgezeigt und vermittelt.

Du hast die Notwendigkeit des Ganzen nicht klar kommuniziert und der Grund, warum sie genau jetzt kaufen müssen liegt nicht klar auf der Hand.

Und das ist der Grund, warum sie nicht kaufen. Und du lässt sie einfach so mit der Ausrede weiterziehen.

Also wenn dein Kunde sagt, dass sie mehr Informationen brauchen… was solltest du antworten? Wie kannst du diesen Einwand behandeln?

Wenn du den Einwand so behandelst, wie ich es dir gerade gezeigt habe, verlierst du den Kunden.

Es gibt zwei Wege, wie du das Ganze angehen kannst:

Der erste Weg ist, einen Rahmen vorzugeben. Bevor du in irgendein Verkaufsgespräch startest, kannst du etwas sagen wie:

„Also, lieber Interessent, der Grund dieses Gesprächs ist, herauszufinden, ob es eine gute Idee ist, dass wir zusammen arbeiten.

Am Ende unseres Gespräches, gibt es drei Möglichkeiten, die Sie zu mir sagen können.

Die erste Möglichkeit ist, dass Sie sagen, dass es passt und das wir weiter machen. Dann gehen wir den nächsten Schritt und beginnen unsere Zusammenarbeit.

Die zweite Möglichkeit ist, dass Sie zu mir sagen, dass es nicht weitergeht und das ist wirklich gut und eine klare Aussage.

Die dritte Möglichkeit, die Sie zu mir sagen können ist, dass Sie darüber nachdenken möchten. Jedoch will ich nicht, dass Sie das zu mir sagen.

Da ich das Ganze schon eine ganze Weile mache, weiß ich, dass wenn Leute zu mir sagen, dass sie darüber nachdenken wollen, dass sie in Wirklichkeit Nein sagen.

Ich bevorzuge es, wenn Sie mir dann ein klares Nein mitteilen. Keine Gefühle, oder irgendwas anderes.

Also bevor wir jetzt mit unserem Gespräch starten, bevor wir loslegen. Können wir eine einfache Abmachung treffen?

Sie sagen mir nur eine der zwei möglichen Antworten. Es ist ein Ja oder ein Nein, klingt das fair?“

Was habe ich damit also gemacht? Ich habe die ganze weitere Unterhaltung bereits vorgegeben.

Am Ende ist es jetzt für die Kunden wirklich schwer, Nein oder „ich muss darüber nachdenken“ zu sagen, da ich den ganzen Druck von ihnen genommen habe.

Jetzt können sich die Kunden total auf das Gespräch einlassen und sind entspannt, da sie wissen, dass nichts Schlimmes passieren kann.

Wenn die Kunden "Ja" sagen, super. Wenn die Kunden "Nein" sagen, super. Der ganze Druck ist aus dem Gespräch genommen und es macht beiden Seiten einfach viel Spaß.

Die zweite Sache, die du tun kannst, wenn dein Kunde damit am Ende des Gespräches auftaucht, ist das Folgende: Habe keine Angst, direkt zu sein.

Kunden lügen und benutzen immer Ausflüchte, Schleich- und Irrwege. Du willst auf den wahren Kern kommen. Wieso, weshalb und warum sie heute hier bei dir im Gespräch sind. Du willst die Wahrheit hören.

Als Closer, als guter Closer ist es deine Aufgabe auf den Punkt zu kommen. Also hier ist was du sagst, wenn sie am Ende des Gespräches sagen, dass sie darüber nachdenken wollen:

„Wissen Sie was lieber Interessent, wenn die Kunden zu mir sagen, dass sie darüber nachdenken wollen, bedeutet das immer ein Nein. Sie wollen einfach nicht meine Gefühle verletzen. Geht es hier und jetzt nicht genau darum?“

Und die Kunden reagieren dann so: „Hä, was, wie bitte?“ Sie rechnen nicht mit dieser Offenheit und Direktheit. Du bist so direkt und erzählst ihnen durch die Blume, dass du es ihnen nicht abkaufst, was sie dir da so erzählen.

Und dann fragst du deinen Kunden, ob das nicht direkt der Fall ist. Und stellst ihnen die Frage, warum sie mit dir im Gespräch sind.

Was ist der wahre Grund?

Finde den Schmerzpunkt heraus. Was sind die Wünsche? Geht es um Geld, geht es um Zeit, geht es um den Mehrwert, geht es um die eigene Unsicherheit, ob man es schaffen kann?

Finde genau heraus, was das Problem ist. Ich mache mir immer den Spaß und bringe alle Einwände von vornherein selber.

Was passiert dadurch? Dein Kunde merkt, dass du ein ehrliches Interesse an ihm hast und nicht nur irgendwas verkaufen willst.

Wenn du nicht verkaufst, wirst du kein Leben verändern. Du wirst ihnen dann nicht helfen können.

Es geht um deine eigene Klarheit und Sicherheit, um deine eigene Überzeugung, dass du ihnen hier und jetzt helfen kannst.

Es ist deine moralische Pflicht, deinen Kunden aus tiefstem Herzen zu helfen.