Wie sich das Reiseverhalten ändern wird und wie Hoteliers damit umgehen können

Wenn in den nächsten Tagen und Wochen der Hotelbetrieb vieler Häuser in der DACH-Region wieder anläuft, stellen sich viele Hoteliers die alles entscheidende Frage: Werden die Buchungszahlen ausreichen, damit ich meinen Betrieb wieder profitabel führen kann?

Wir von Hotelpartner haben auf der Basis unserer jahrzehntelangen Marktkenntnis verschiedene Szenarien entwickelt mit denen wir unsere Partner durch diese anspruchsvolle Zeit bringen und hier möchte ich Ihnen aufzeigen, wie wir die momentane Entwicklung einschätzen.

Was wir heute wissen

Die Unsicherheit über die zukünftige Entwicklung war nie so gross wie heute, was grosse Risiken aber auch aussergewöhnliche Chancen beinhaltet. Da der internationale Tourismus stark eingeschränkt ist, wird der Binnentourismus die entscheidende Rolle spielen. Und das sehen wir schon jetzt an der Entwicklung der Buchungen. Die Touristen planen ihren Sommerurlaub in ihren Heimatländern, was gerade in touristischen Regionen zu Engpässen an Hotelbetten führen kann, besonders deshalb, weil sich die gebuchte Aufenthaltsdauer verdoppelt hat. Das Rennen werden hier die Hotels machen, die einen idealen Mix aus Angeboten und Preisen genau zum richtigen Zeitpunkt parat haben. Von daher ist es sinnvoll, sich zu überlegen, welche zusätzlichen, nicht verrechneten Leistungen Sie in den kommenden Wochen und Monaten anbieten möchten, mit der Sie Ihre Attraktivität erhöhen können.

Hotelpartner beobachtet momentan eine Buchungsvorlaufzeit von durchschnittlich ca. 30 Tagen. Behalten Sie im Blick, wie sich die Situation verändert und passen Sie Ihre Preisstrategie entsprechend an. Vermeiden Sie es aber in jedem Fall, über Preisdumping zu verkaufen, denn damit verspielen Sie Ihre Reputation im Markt, die sie auch später nicht mehr ohne weiteres aufbauen können.

Wer bucht bzw. reist überhaupt? Und wer profitiert davon?

Momentan müssen wir drei Trends im Blick behalten, die für das Reiseverhalten der deutschen, österreichischen und schweizerischen Reisenden Anwendung finden. Hier sind folgende Szenarien möglich:

1.   Die Menschen, die bisher im oberen 4- oder 5-Sterne-Segment im eigenen Land gebucht haben, werden das auch weiterhin tun und vermutlich für sich selbst kaum wirtschaftliche Einschränkungen erleiden.

2.   Die Gäste, die im mittleren Segment unterwegs sind, werden versuchen, auf „Schnäppchen“ – ein gutes Preis- Leistungsverhältnis – zu setzen, um das vorhandene Budget nicht zu überstrapazieren. Zusatzangebote, wie zum Beispiel Wellness- und Kulturangebote, bleiben eher unbeachtet und um Kosten zu sparen, überlegt diese Klientel auch ganz genau, ob oder wo sie essen gehen.

3.   Ein nicht unerheblicher Teil unserer Mitmenschen wird wohl 2020 ganz auf einen Sommerurlaub verzichten müssen.

Auch die vermeintlich sichere Fünf-Sterne Hotellerie aus Szenario 1 hat hier mit Herausforderungen zu kämpfen. Internationale Gäste bleiben vorerst aus, was freie Kapazitäten mit sich bringt. Eine Idee könnte deshalb sein, in der klassischen Klientel der Vier-Sterne Hotellerie neue Kunden zu suchen, die über Schnupperangebote für einen Aufenthalt in diesen exklusiven Hotels gewonnen werden. Auch hier ist die Gefahr des Preisdumpings mit all den negativen Konsequenzen zu beachten. Deshalb sind solche Angebote nur sehr eingeschränkt anzuwenden.

Für Hotels im Szenario 2 gilt es, attraktive Arrangement-Pakete zu schnüren, die den Gästen einen wirklichen Mehrwert und das Gefühl, einen guten Deal erhascht zu haben, bieten. Identifizieren Sie deshalb Leistungen Ihres Hotels, die bei Ihnen nur geringe Zusatzkosten verursachen, aber von den Hotelgästen sehr geschätzt werden. Starten Sie Testläufe mit verschiedenen kostenpflichtigen Zusatzleistungen, um herauszufinden, welche von diesen der zukünftige Hotelgast trotz der Krise bereit ist, zu kaufen. Versuchen Sie, den potenziellen Kunden eine Wahl zwischen zwei oder drei Angeboten zu geben, so dass er sich für eines davon entscheiden kann.

Welche Hotels werden am besten dastehen?

Wir beobachten, dass es die Menschen nun aufs Land, an heimische Seen, in die Berge, an die Nord- und Ostsee und in die Natur zieht, möglichst weg von Menschenmassen, die noch immer eine potenzielle gesundheitliche Gefahr darstellen. Das kann in den ländlichen und klassischen Urlaubsregionen zu einem Bettenmangel führen. Wer hier in der Lage ist, schnell auf Marktveränderungen zu reagieren und sich flexibel auf die Nachfrage einzustellen, wird eindeutig zu den Gewinnern gehören.

Wesentlich anspruchsvoller gestaltet sich die Situation für die Luxussegmente in den Großstädten, die als klassische Ziele gut betuchter Touristen aus Übersee und Fernost verortet sind. Die geschlossenen Grenzen führen hier zu einem Überangebot an Zimmern, die nicht ohne weiteres belegt werden können. Hier bedarf es der Kreativität der einzelnen Hotels, solche Angebotspakete zu schnüren, die sowohl das Erlebnis des Hotels, der besuchten Stadt und eines Programms vereint, dass dem persönlichen Schutzaspekt vor einer möglichen Infizierung mit dem Corona-Virus Rechnung trägt.

Wie Hoteliers reagieren sollten

Welches der Szenarien auch immer für Ihr Hotel zutrifft, aus der Erfahrung mit über 17 Millionen Buchungen für unsere 450 Partner in den vergangenen vierzehn Jahren – viele davon in der DACH-Region – kann ich Ihnen folgendes empfehlen:

·     Schauen Sie nach vorne. Es liegt eine Zeit mit grossen Herausforderungen vor Ihnen, die Ihnen aber auch viele Chancen eröffnen. Wenn Sie jetzt die richtigen strategischen Entscheidungen treffen, sich die richtigen Mitarbeiter und Geschäftspartner suchen, dann werden Sie aus dieser Krise gestärkt hervorgehen.

·     Treffen Sie Ihre fundierten Revenue-Management-Entscheidungen ohne zu zögern anhand von aktuellsten Marktdaten. Ihre Flexibilität, mit der Sie auf neue Veränderungen schnell und passend reagieren, verschafft Ihnen den entscheidenden Vorteil. Und vor allen Dingen, planen Sie langfristig.

·     Machen Sie das Erlebnis Ihrer Kunden in Ihrem Hotel zu einem Schlüssel Ihres Handelns. Überlegen Sie ganz genau, welche für Sie günstige Leistung in ein attraktives Gesamtangebot ergänzt werden kann: Die täglich frische Flasche Wasser aufs Zimmer, ein Set an Mund-Nasen-Schutz, ein Korb mit frischem, gesundem Obst… ich bin sicher, auch Sie finden etwas, was Ihrem Gast einen persönlichen Mehrwert bietet und genau Ihr Angebot von dem der Mitbewerber abhebt.

·     Halten Sie an Ihrer eigenen Preisstrategie fest und lassen Sie sich nicht auf Preisdumpings ein. Bleiben Sie sich selbst treu und schaffen Sie auf kreative Weise Mehrwert. Denn auch das ist Revenue Management.

Für unsere Branche ist diese Zeit eine echte Herausforderung und nicht jedes Hotel wird diese auch meistern. Mir als CEO von HotelPartner Yield Management ist es ein Anliegen, Sie dabei zu unterstützen, wieder neuen Rückenwind zu bekommen und diese Krise mit Mut und Selbstvertrauen zu überwinden. Ein Weg dorthin ist, dass Sie zu jeder Zeit den richtigen Preis für den richtigen Gast im richtigen Zeitraum anbieten. Wenn Ihnen das gelingt, sind Sie auf dem richtigen Weg und dabei können wir Sie tatkräftig unterstützen. Sprechen Sie mit uns und erfahren Sie, was professionelles Revenue Management für Sie in dieser ungewöhnlichen Zeit möglich macht.

Ihr

Rainer M. Willa