Wie sieht erfolgreicher Vertrieb für Sie in Zukunft aus?

Trotz aller Veränderungen in den Märkten: Erfolgreichen Vertrieb wird es immer geben, solange es Unternehmen gibt, die Kunden besser gewinnen können als andere. An der Frage, ob es den „klassischen Vertriebler“ noch geben wird, scheiden sich allerdings die Geister. Wenn ich mir die Entwicklung so ansehe, komme ich zu dem Schluss: Es wird ihn auch in Zukunft noch geben! Aber in anderer Funktion und mit einer anderen Haltung.

Denn was zeichnet sich ab?

Erfolgreicher Vertrieb: Was ihm das Wasser abgräbt

In einem sind sich die meisten Experten einig: Im B2B-Vertrieb wird es genauso kommen wie im B2C-Vertrieb. Das heißt, alles, was Kunden als Commodity einkaufen können, wird zukünftig über Plattformen gehandelt werden. Das bedeutet, dass Sie es mit einer maximalen Preistransparenz zu tun haben, die nahezu global ist. 

Wenn Sie in diesem Bereich unterwegs sind, kann Ihre Erfolgsstrategie gar nicht anders aussehen, als dass Sie Ihre Mitarbeiter und Ihre Systeme fit machen, damit umgehen zu können. Ich weiß von Amazon-Profihändlern weltweit, die ihre Preise fünfmal, achtmal am Tag checken und sie flexibel anpassen. Je nach Strategie halten sie damit zu jedem Zeitpunkt ihr Produkt zum Beispiel unter den Top 3 oder den Billigsten.

Das ist Plattformhandel pur, der auch für Commodity-Teile im B2B kommen wird. Die einzige offene Frage ist, wie weit das geht: Reden wir nur über C-Teile im Sinne von Bleistifte oder Schmiermittel? Oder reden wir auch zum Beispiel über „ein Stück“ Java-Entwickler oder einen Verhandlungscoach für zwei Tage?

Wenn Sie das schon nicht mehr als Vertrieb empfinden, was sagen Sie dann erst zur nächsten Stufe dieses Plattformvertriebs?

Von Plattform zu Plattform

Bis jetzt arbeitet sich in der Regel immer noch ein Mensch durch die Angebote auf der Plattform und trifft eine Kaufentscheidung. Der Schritt dahin, dass nicht nur der menschliche Verkäufer, sondern auch der menschliche Käufer überflüssig wird, ist lächerlich klein: Warum sollte sich Ihr SAP – dank Ariba – nicht auf der SAP-Plattform des Anbieter einklinken und für Sie als Kunden heraussuchen, wer Ihnen heute das kaufmännisch beste Angebot macht für Schreibblöcke, Klopapier – oder eben auch für den Java-Entwickler?

Eines haben beide Szenarien gemeinsam: Das, was wir heute unter Vertriebler verstehen, kommt darin gar nicht mehr vor. Vertriebserfolg ist in diesen Konstellationen nur eine Frage von strategischem Preismanagement und dem Zugang zu den richtigen Plattformen. Natürlich werden dafür auch Vertriebler gebraucht, aber eben andere. 

Aber: Die Angebotswelt wird auch in Zukunft nicht nur aus Commodities bestehen.

Die Zukunft des Vertriebs

Es wird weiterhin und vielleicht immer mehr komplexe, erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen geben, die die Kunden nicht so einfach vergleichen können. Und Anbieter, die ihren Kunden echte Vorteile verschaffen, weil sie deren Probleme auf einzigartige Weise lösen. Das wird die eigentliche Domäne des erfolgreichen Vertriebs der Zukunft sein.

Ja, und? Was hat das jetzt mit Haltung, Kultur und Vertrauen zu tun?

Gegenfrage: Wie kommen Sie zu Angeboten, die so perfekt auf die Bedürfnisse Ihres Kunden zugeschnitten sind, dass er um seines eigenen Vorteils willen mit Ihnen ins Geschäft kommen möchte? Kann es sein, dass Sie dafür die Bedürfnisse besser verstehen müssen als Ihre Wettbewerber?

Hier schließt sich der Kreis zu Haltung und Kultur: Sie erfahren von diesen tiefen Bedürfnissen nur, wenn Sie gemeinsam mit Ihrem Kunden eine Vertrauensbasis aufgebaut haben. Nur dann gewährt er Ihnen so tiefe Einblicke, lässt sich vielleicht auf eine strategische Partnerschaft und eine Co-Creation mit Ihnen ein. Bedenken Sie: Er geht damit ein mindestens ebenso hohes Risiko ein wie Sie – und das werden Sie beide nur dann tun, wenn Sie davon ausgehen können, dass der andere Sie nicht über das Ohr haut, sobald er kann.

In einer vernetzten Welt mit immer komplexeren Angeboten kann keiner mehr alles allein stemmen – und damit Sie der erfolgreiche Vertriebspartner werden, brauchen Sie eine sauberen vertrauenswürdigen Vertrieb, mit dem Sie sich vom Wettbewerb absetzen.

Und wenn Sie wissen wollen, was das überhaupt konkret bedeutet und wie Sie diese Vertrauenskultur in Ihrer Abteilung etablieren können: Lesen Sie regelmäßig meine Artikel …