¿Cómo puede personalizar las demostraciones de productos para que coincidan con los puntos débiles de los clientes?

1 Investiga a tu prospecto

Antes de planificar la demostración de su producto, debe investigar un poco sobre su cliente potencial. Aprenda todo lo que pueda sobre su industria, empresa, función, desafíos, objetivos y proceso de compra. Puede utilizar varias fuentes de información, como su sitio web, redes sociales, reseñas, testimonios, estudios de casos e interacciones anteriores. Cuanto más sepas sobre tu cliente potencial, mejor podrás alinear la demostración de tu producto con su situación e intereses.

2 Definir la propuesta de valor

Una vez que tenga una comprensión clara de los puntos débiles y los objetivos de su cliente potencial, debe definir la propuesta de valor de su producto. Este es el mensaje principal que desea transmitir en la demostración de su producto, explicando cómo su producto puede resolver su problema, ofrecer el resultado deseado y diferenciarse de la competencia. Tu propuesta de valor debe ser concisa, específica y relevante para tu cliente potencial. Puedes usar una fórmula simple como esta: "Nuestro producto ayuda [Cliente objetivo] Para [beneficio] por [característica]."

3 Personalizar el script de demostración

A la hora de personalizar el guión de demostración, ten en cuenta tu propuesta de valor y el perfil del cliente potencial. Un guión de demostración es una guía que le ayuda a estructurar la demostración de su producto, destacando los puntos clave, las características, los beneficios y las posibles preguntas. Comience con una introducción para saludar al cliente potencial y confirmar la agenda y la duración de la demostración. Haz un seguimiento con preguntas abiertas para descubrir sus puntos débiles, objetivos y expectativas. Presenta tu producto en acción centrándote en las características y beneficios que son relevantes para su situación y propuesta de valor. Ilustra cómo tu producto puede ayudarles a conseguir el resultado deseado utilizando historias, ejemplos y datos. Evite la jerga técnica y los detalles innecesarios. Anticípate a cualquier objeción o inquietud que puedan tener sobre tu producto, como el precio, la implementación, el soporte o la compatibilidad. Utiliza hechos, testimonios y garantías para superarlos. Finalmente, resuma los puntos principales de su demostración, enfatice la propuesta de valor y solicite comentarios. Dependiendo de la etapa del ciclo de ventas, también puede solicitar un compromiso como una prueba, una recomendación o un contrato.

4 Practica y ensaya

Antes de entregar la demostración de su producto, debe practicarla y ensayarla varias veces. Esto te ayudará a mejorar tu entrega, tiempo y confianza. Puedes practicar solo, con un colega o con un amigo. También puedes grabarte y ver el vídeo para identificar y corregir cualquier error o área de mejora. Cuanto más practiques, más natural y convincente será la demostración de tu producto.

5 Adaptarse e improvisar

Finalmente, debe estar listo para adaptar e improvisar la demostración de su producto de acuerdo con los comentarios y reacciones de su cliente potencial. Incluso si tiene un guión personalizado, no debe seguirlo rígidamente. Debes escuchar activamente a tu cliente potencial, observar su lenguaje corporal y su tono, y ajustar tu demostración en consecuencia. Puede omitir, agregar o modificar algunas partes de su demostración, dependiendo de lo que su cliente potencial quiera ver o escuchar. También puedes utilizar el humor, las anécdotas o las preguntas para mantener a tu cliente potencial comprometido e interesado.