¿Cómo puedes persuadir a un prospecto indeciso para que compre tu producto?

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Los prospectos indecisos pueden ser frustrantes para los vendedores. Pueden parecer interesados en su producto, pero siguen retrasando su decisión, pidiendo más información o comparando con otras opciones. ¿Cómo puedes persuadirlos para que compren tu producto sin ser agresivo o agresivo? Aquí hay algunos consejos para ayudarlo a superar sus dudas y cerrar el trato.

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José Carlos Madrigal Ortiz

Coach de Negocios en Action COACH | Coach Ejecutivo en Action COACH | Asesor Patrimonial

1 Identificar la causa raíz

El primer paso es entender por qué tu prospecto es indeciso. ¿Es porque no confían en ti, en tu producto o en tu empresa? ¿Es porque tienen restricciones presupuestarias, problemas de aprobación o prioridades que compiten entre sí? ¿Es porque no tienen clara la propuesta de valor, los beneficios o las características de tu producto? Al hacer preguntas abiertas, escuchar activamente e indagar más profundamente, puede descubrir el principal obstáculo que les impide tomar una decisión.

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José Carlos Madrigal Ortiz

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Existe un axioma en las ventas que dice: "A todos nos gusta comprar, pero que a nadie le gusta que le vendan." Los procesos de venta han cambiado, si centras tu propósito en el cliente en lugar de tu producto a servicio podrás lograr el primer paso que es el que el prospecto te compre y no que tu le vendas. Centrarte en lo que el necesita, en base a los deseos que tiene, seguramente tu prospecto ya ha realizado una investigación acerca de los productos o servicios. Ayúdale a ver como el tuyo resuelve lo que el necesita. No se trata de "crear" necesidades por que tal cosa no existe. La raíz de la indecisión puede estar en que no ha percibido como le puedes ayudar y esto puede generar desconfianza

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Paris P.

Fractional Sales Ops, GTM, & System Services | Groove Consulting | HubSpot & Close CRM Partner
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Ask the prospect what concerns they have with proceeding. If they don't share concerns, ask them to sign the contract and share next steps. When they say no, ask why not?

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2 Atender sus preocupaciones

Una vez que conozcas la causa raíz de su indecisión, puedes adaptar tu discurso para abordar sus preocupaciones específicas. Por ejemplo, si están preocupados por la calidad o la fiabilidad de su producto, puede proporcionar testimonios, estudios de casos o demostraciones para mostrar pruebas del rendimiento de su producto. Si les preocupa el precio o el ROI, puedes destacar el ahorro, los ingresos o la eficiencia que tu producto puede generarles. Si no están seguros del ajuste o la funcionalidad de su producto, puede ofrecerles una prueba gratuita, una garantía o una opción de personalización para mostrarles cómo su producto puede resolver sus puntos débiles.

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Be truthful with clients when addressing their concerns. If you aren't able to resolve their problem, provide guidance on how their issue may be resolved. Listen more than talk but don't waste each other's time.

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3 Crear urgencia y escasez

Otra forma de persuadir a un prospecto indeciso es crear una sensación de urgencia y escasez en torno a su producto. Puede hacerlo enfatizando el costo de oportunidad de no comprar su producto, el riesgo de perder frente a los competidores o la disponibilidad limitada de su oferta. También puedes utilizar plazos, incentivos o descuentos para motivarlos a actuar con rapidez. Sin embargo, tenga cuidado de no utilizar afirmaciones falsas o exageradas, ya que esto puede dañar su credibilidad y confiabilidad.

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José Carlos Madrigal Ortiz

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Dentro de tu guion de ventas, te recomiendo utilizar el método AIDA, que si bien se utiliza en el marketing y la publicidad, es una herramienta poderosa para el vendedor. Llama su atención, genera el interés a través de ir resolviendo sus necesidades, genera el deseo de como su vida o situación cambiará y haz un llamado a la acción. Este llamado a la acción puede ser el crear un sentido de la urgencia, mientras más pronto tome la decisión, más pronto estará resolviendo su problema. Puedes mencionarle que el producto o servicio solamente estará disponible por algún tiempo, o crea una promoción de tiempo limitado. Pero lo más importante es que resuelva su necesidad

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4 Aprovecha la prueba social y la autoridad

Las perspectivas indecisas también pueden verse influenciadas por lo que otros piensan o hacen. Puedes aprovechar la prueba social y la autoridad para persuadirlos de que compren tu producto. Puede hacerlo compartiendo reseñas positivas, calificaciones o referencias de otros clientes, especialmente aquellos que son similares a su cliente potencial o que son conocidos en su industria. También puede citar opiniones de expertos, avales o premios que validen la calidad y reputación de su producto.

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Paris P.

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I like to provide clients recommendations from similar clients. When they speak to a company similar to them and hear praises, they are more comfortable proceeding.

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5 Pide el compromiso

El último paso es pedir el compromiso a tu prospecto. Para ello, puede utilizar un cierre de prueba, un cierre directo o un cierre alternativo. Un cierre de prueba es una pregunta que pone a prueba la disposición del cliente potencial a comprar, como "¿Cómo te sientes con nuestro producto hasta ahora?" Un cierre directo es una declaración que solicita la orden, como "¿Está listo para firmar el contrato hoy?" Un cierre alternativo es una pregunta que le da al prospecto la posibilidad de elegir entre dos opciones, como "¿Preferirías el plan mensual o el anual?" Al solicitar el compromiso, puede medir el nivel de interés del cliente potencial, superar las objeciones restantes y pasar a la siguiente etapa del proceso de ventas.

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6 Esto es lo que hay que tener en cuenta

Este es un espacio para compartir ejemplos, historias o ideas que no encajan en ninguna de las secciones anteriores. ¿Qué más te gustaría añadir?

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Paris P.

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Ensure that if the prospect isn't moving forward, you know why. If it's just bad timing for example, build out a system to follow up!

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1 Identificar la causa raíz

2 Atender sus preocupaciones

3 Crear urgencia y escasez

4 Aprovecha la prueba social y la autoridad

5 Pide el compromiso

6 Esto es lo que hay que tener en cuenta

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