¿Cómo puede capacitar a los representantes de ventas para que manejen las objeciones sobre el tiempo y la urgencia?

Con tecnología de la IA y la comunidad de LinkedIn

Una de las objeciones más comunes a las que se enfrentan los representantes de ventas es la falta de tiempo y urgencia de los clientes potenciales. Pueden decir que no están listos para comprar, que necesitan más tiempo para pensar o que tienen otras prioridades. ¿Cómo puede capacitar a sus representantes de ventas para superar estas objeciones y hacer avanzar el proceso de ventas? Aquí hay algunos consejos para ayudarte.

Encuentra respuestas de expertos en este artículo colaborativo

Elección de la comunidad a partir de 3 contribuciones. Más información

1 Comprender la causa raíz

El primer paso para manejar las objeciones sobre el tiempo y la urgencia es comprender la causa raíz detrás de ellas. ¿Está el prospecto realmente ocupado o distraído, o lo está usando como una excusa para evitar tomar una decisión? ¿Hay un evento específico o una fecha límite que está influyendo en su tiempo, o están esperando que suceda algo? ¿Hay alguna objeción o preocupación oculta que les impida ver el valor de su oferta, o simplemente no están interesados? Al hacer preguntas abiertas y escuchar activamente, puede descubrir la verdadera razón detrás de su objeción y abordarla en consecuencia.

Añade tu opinión

Frank Emeke

Hospitality Consultant, Business Developer, Human Resource and Risk Manager
Denunciar la contribución
To train sales representatives to handle objections about timing and urgency, focus on these strategies: 1. Anticipate Common Objections 2. Understand Prospect's Perspective 3. Highlight Benefits 4. Provide Solutions 5. Storytelling 6. Clarify Value Proposition 7. Role-playing Exercises 8. Create Urgency 9. Establish Follow-up Protocols 10. Continuous Feedback and Improvement By combining these strategies, sales reps can become more adept at addressing objections about timing and urgency, ultimately improving their effectiveness in closing deals.

Traducido

Recomendar

2 Construir una buena relación y confianza

El segundo paso para manejar las objeciones sobre el tiempo y la urgencia es establecer una relación y confianza con sus prospectos. Las personas compran a personas que les gustan y en las que confían, por lo que debes demostrarles que te preocupas por sus necesidades, objetivos y desafíos, y que no solo estás presionando para una venta. Puedes hacerlo usando su nombre, mostrando empatía, compartiendo historias o testimonios, y proporcionando valor a través de la educación o las ideas. Al establecer una buena relación y confianza, puede reducir su resistencia y aumentar su receptividad a su oferta.

Añade tu opinión

3 Crear urgencia y escasez

El tercer paso para manejar las objeciones sobre el tiempo y la urgencia es crear urgencia y escasez en su oferta. Puede hacerlo destacando los beneficios de tomar medidas ahora, los riesgos de retrasar o perderse algo, y la disponibilidad limitada o exclusividad de su oferta. También puede utilizar incentivos, descuentos, bonificaciones o garantías para endulzar el trato y motivarlos a actuar rápido. Sin embargo, tenga cuidado de no sonar demasiado insistente o desesperado, ya que esto puede ser contraproducente y dañar su credibilidad. En su lugar, utiliza la urgencia y la escasez como una forma de mostrarles que te preocupas por sus intereses y que quieres ayudarles a resolver su problema o a lograr el resultado deseado.

Añade tu opinión

Andrei Rostovskii

Driving new markets expansion | Sales Professional | ex-Microsoft
Denunciar la contribución
In this step you can send official letter to the company's decision maker with highlighted benefits, risks of delaying and exclusivity of your offer. After that you have to assure that he received this letter by contacting his/her assistant. If the deal is big for your company - arrange meeting between CEOs, for example, so that your client understands that this deals is very important for the whole company and this offer is really exclusive.

Traducido

Recomendar

4 Confirme el compromiso y cierre

El último paso para manejar las objeciones sobre el tiempo y la urgencia es confirmar el compromiso y cerrar la venta. Una vez que haya abordado su objeción, haya creado una relación y confianza, y haya creado urgencia y escasez, debe solicitar su compromiso y pasar a la siguiente etapa del proceso de ventas. Puede hacerlo mediante el uso de cierres de prueba, cierres supuestos o cierres alternativos, según la situación y la personalidad de su cliente potencial. Por ejemplo, puede preguntarles si están listos para firmar el contrato, si prefieren la opción A o B, o si tienen alguna pregunta antes de seguir adelante. Al confirmar el compromiso y el cierre, puede asegurar la venta y evitar perder la oportunidad ante los competidores o la procrastinación.

Añade tu opinión

5 Esto es lo que hay que tener en cuenta

Este es un espacio para compartir ejemplos, historias o ideas que no encajan en ninguna de las secciones anteriores. ¿Qué más te gustaría añadir?

Añade tu opinión

Josh Brunson

CEO |Mastery in Sales & CEO OWL.I ai
Denunciar la contribución
I find most sales trainers focus on objection handling when a client says I get a specific objection. However that is like watching the left hand, and then shocked when the right hand continues to slap you. The objection is not the issue! The lack of exploring the gap, or what the potential client is struggling with is the issue. Asking the tough questions to first qualify if you can even help them is the first step. Over complicated examples, long stories, or applying unwarranted pressure often only exasperates the issue. This also often creates mistrust. However, this is often what most sales coaches focus on. Start asking the real questions that most avoid. It will demonstrates that you as a sales person really want to help!

Traducido

Recomendar

Venta directa

Seguir

Valorar este artículo

Hemos creado este artículo con la ayuda de la inteligencia artificial. ¿Qué te ha parecido?

Está genial Está regular

Denunciar este artículo

Ver todo

¿Cómo puede capacitar a los representantes de ventas para que manejen las objeciones sobre el tiempo y la urgencia?

1

2

3

4

5

1 Comprender la causa raíz

2 Construir una buena relación y confianza

3 Crear urgencia y escasez

4 Confirme el compromiso y cierre

5 Esto es lo que hay que tener en cuenta

Venta directa

Valorar este artículo

Gracias por tus comentarios

Más artículos sobre Venta directa

Lecturas más relevantes

¿Cómo puede capacitar a los representantes de ventas para que manejen las objeciones sobre el tiempo y la urgencia?

1

2

3

4

5

1 Comprender la causa raíz

2 Construir una buena relación y confianza

3 Crear urgencia y escasez

4 Confirme el compromiso y cierre

5 Esto es lo que hay que tener en cuenta

Venta directa

Valorar este artículo

Gracias por tus comentarios

Explorar otras aptitudes