¿Cómo maneja las objeciones o inquietudes de sus prospectos durante el proceso de calificación?

1 Comprender la diferencia entre objeciones y preocupaciones

Las objeciones son declaraciones que indican una razón clara por la cual el prospecto no está interesado en su solución u oferta. Por lo general, se basan en hechos, lógica o evidencia. Por ejemplo, "Su producto es demasiado caro para nuestro presupuesto" o "Ya tenemos un contrato con otro proveedor". Las preocupaciones son expresiones de duda, vacilación o incertidumbre que el prospecto tiene sobre su solución u oferta. Por lo general, se basan en emociones, sentimientos o suposiciones. Por ejemplo, "No estoy seguro de si su producto puede resolver nuestro problema" o "Estoy preocupado por el proceso de implementación". El primer paso para manejar las objeciones o inquietudes es identificar con cuál está tratando y responder en consecuencia.

2 Validar y empatizar con el prospecto

Ya sea que se enfrente a una objeción o una inquietud, siempre debe reconocer y validar el punto de vista del prospecto. Esto demuestra que estás escuchando, respetando y entendiendo su situación. Puedes usar frases como "Aprecio tu honestidad" o "Puedo ver de dónde vienes". También debes empatizar con el prospecto y demostrar que te preocupas por sus desafíos y metas. Puedes usar frases como "Sé lo frustrante que puede ser" o "Entiendo lo importante que es para ti". Al validar y empatizar, puede establecer una relación y confianza con el prospecto y reducir sus defensas.

3 Haga preguntas abiertas para descubrir la causa raíz

Después de validar y empatizar, debe hacer preguntas abiertas para profundizar en la objeción o preocupación del prospecto. Las preguntas abiertas son aquellas que no pueden responderse con un sí o un no, sino que requieren que el prospecto elabore y explique su razonamiento. Por ejemplo, "¿Qué te hace decir eso?" o "¿Cómo mides eso?". Al hacer preguntas abiertas, puede descubrir la causa raíz de la objeción o preocupación, así como el impacto, las implicaciones y la urgencia del problema. También puede descubrir los criterios, expectativas y preferencias del prospecto para una solución.

4 Proporcionar valor y evidencia para superar la objeción o preocupación

Una vez que haya identificado y entendido la causa raíz de la objeción o preocupación, debe proporcionar valor y evidencia para superarla. El valor es el beneficio o resultado que su solución u oferta puede ofrecer al cliente potencial. La evidencia es la prueba o el apoyo de que su solución u oferta puede lograr ese beneficio o resultado. Puede utilizar diferentes tipos de valor y evidencia, como características, testimonios, estudios de casos, demostraciones, garantías o ensayos. Debe adaptar su valor y evidencia a la objeción o preocupación específica, así como a las necesidades, desafíos y objetivos del prospecto. También debe usar historias, historias y analogías para hacer que su valor y evidencia sean más identificables y memorables.

5 Confirmar y avanzar el prospecto a la siguiente etapa

Después de proporcionar valor y evidencia, debe confirmar y avanzar al prospecto a la siguiente etapa del ciclo de ventas. Confirmar significa verificar si el prospecto está satisfecho con su respuesta y si tiene alguna otra objeción o inquietud. Puede usar frases como "¿Tiene sentido?" o "¿Eso aborda su preocupación?". Avanzar significa mover al prospecto a la siguiente acción o compromiso que lo acercará a una decisión de compra. Puedes usar frases como "¿Cuál crees que es el siguiente paso?" o "¿Estás listo para programar una demostración?". Al confirmar y avanzar, puede asegurarse de que ha superado la objeción o preocupación y que ha mantenido el impulso y la dirección del proceso de ventas.

6 Anticipar y prevenir posibles objeciones o inquietudes

Una forma de mejorar su manejo de objeciones o inquietudes es anticiparlas y prevenirlas antes de que surjan. Puede hacer esto investigando a sus prospectos, entendiendo sus puntos débiles, objetivos y proceso de toma de decisiones, y calificándolos temprana y exhaustivamente. También puede hacer esto educando a sus prospectos, estableciendo expectativas claras y abordando objeciones o inquietudes comunes de manera proactiva. Al anticipar y prevenir posibles objeciones o preocupaciones, puede reducir la fricción y la resistencia que pueden obstaculizar su proceso de calificación y aumentar sus posibilidades de cerrar más acuerdos.

7 Esto es lo que más debe considerar

Este es un espacio para compartir ejemplos, historias o ideas que no encajan en ninguna de las secciones anteriores. ¿Qué más le gustaría añadir?