¿Cómo influye en el comportamiento del consumidor con empujones y encuadres?

1 ¿Qué es el empujón?

El empujón es una forma de influir en las decisiones de las personas al hacer que algunas opciones sean más sobresalientes, convenientes o predeterminadas, al tiempo que les permite elegir libremente. Por ejemplo, colocar alimentos más saludables a la altura de los ojos en una cafetería, o inscribir a los empleados en un plan de jubilación automáticamente a menos que opten por no participar, son ejemplos de empujones. El empujón puede ayudar a las personas a superar los sesgos cognitivos, la inercia o la falta de información, y lograr sus propios objetivos o bienestar social.

2 ¿Qué es el encuadre?

El encuadre es una forma de influir en las percepciones de las personas mediante el uso de diferentes palabras, imágenes o contextos para describir la misma situación o resultado. Por ejemplo, decirle a alguien que un producto tiene una tasa de éxito del 90% o una tasa de fracaso del 10%, o mostrarle una imagen de una cara sonriente o fruncida, son ejemplos de encuadre. El encuadre puede afectar las emociones, expectativas y preferencias de las personas, y llevarlas a actuar de manera diferente.

3 ¿Por qué importan los empujones y el encuadre?

Los empujones y el encuadre son importantes porque pueden tener efectos significativos en el comportamiento del consumidor, especialmente en situaciones en las que las personas no están seguras, abrumadas o influenciadas por las normas sociales. Por ejemplo, empujar y enmarcar puede afectar la forma en que las personas compran productos, ahorran dinero, reciclan, donan o votan. También pueden ayudar a los consumidores a tomar mejores decisiones para sí mismos y para la sociedad, o explotar sus debilidades y manipularlas.

4 ¿Cómo usar el empujón y el encuadre éticamente?

El empujón y el encuadre se pueden usar de manera ética o no ética, dependiendo de la intención y el impacto de la intervención. El empujón y el encuadre éticos deben tener como objetivo ayudar a los consumidores a alcanzar sus propios objetivos o mejorar su bienestar, sin dañar a otros o violar su autonomía. También deben ser transparentes, respetuosos y reversibles. Se deben evitar los empujones y encuadres poco éticos, ya que pueden engañar, coaccionar o dañar a los consumidores, o violar sus derechos o valores.

5 ¿Cómo aplicar el empujón y el encuadre de manera efectiva?

Para aplicar el empujón y el encuadre de manera efectiva, debe estar familiarizado con su público objetivo, su comportamiento y su contexto. También es importante probar y medir el impacto de su intervención, y ajustarlo en consecuencia. Para un empujón y encuadre más exitosos, use un lenguaje y visuales simples, enfatice los beneficios y las pérdidas de cada opción, proporcione pruebas sociales o comentarios, cree valores predeterminados o compromisos previos, haga uso de la escasez o la urgencia, evoque emociones positivas o negativas y personalice o personalice su enfoque.

6 ¿Cómo aprender más sobre empujar y enmarcar?

Si desea obtener más información sobre empujones y encuadres, puede leer algunos de los libros o artículos de expertos en el campo, como Richard Thaler, Cass Sunstein, Daniel Kahneman o Dan Ariely. También puede ver algunas de las charlas o podcasts de TED que presentan estos temas, o inscribirse en algunos de los cursos o talleres en línea que le enseñan cómo aplicarlos en la práctica.

7 Esto es lo que más debe considerar

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