¿Cómo se negocian y optimizan los contratos de proveedores y los precios?

2 Investigue el mercado y el proveedor

Otro paso importante es hacer su tarea en el mercado y el proveedor. Necesita conocer los precios promedio, los términos y las condiciones de contratos similares en su industria y región. También necesita conocer las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas del proveedor. ¿Cuáles son su reputación, historial, situación financiera y ventajas competitivas? ¿Cómo se comparan con otros proveedores en el mercado? Esta información le ayudará a comparar sus opciones e identificar su poder de negociación.

3 Construir una buena relación y confianza

Negociar y optimizar los contratos y precios de los proveedores no es un evento único, sino una relación continua. Por lo tanto, debe establecer una relación y confianza con el proveedor. Esto significa ser respetuoso, honesto, transparente y colaborativo. También debe evitar ser demasiado agresivo, confrontacional o emocional. En cambio, concéntrese en encontrar soluciones beneficiosas para todos que beneficien a ambas partes. También puede utilizar el refuerzo positivo, como el reconocimiento, la apreciación y la retroalimentación, para motivar al proveedor a desempeñarse bien.

4 Negociar estratégicamente y con tacto

Cuando esté listo para negociar, necesita tener una estrategia y un plan. Debe preparar su oferta de apertura, su precio objetivo y su punto de salida. También debe anticipar la oferta, contraofertas y objeciones del proveedor. Debe utilizar varias tácticas de negociación, como el anclaje, el encuadre, la concesión de propuestas, el comercio y la agrupación, para influir en la percepción y el comportamiento del proveedor. También debe hacer preguntas abiertas, escuchar activamente y aclarar cualquier malentendido.

5 Revisar y optimizar el contrato

Una vez que llegue a un acuerdo con el proveedor, debe revisar y optimizar el contrato. Debe asegurarse de que el contrato refleje los términos y condiciones que negoció y que cubra todos los aspectos esenciales, como el alcance, los entregables, los plazos, los pagos, las sanciones, las garantías, la terminación y la resolución de disputas. También debe buscar lagunas, ambigüedades o riesgos que puedan afectar sus intereses. Debe consultar con su equipo legal y otras partes interesadas antes de firmar el contrato.

6 Supervisar y evaluar el rendimiento del proveedor

Después de firmar el contrato, debe supervisar y evaluar el rendimiento del proveedor. Debe realizar un seguimiento y medir el cumplimiento del proveedor con los KPI y los SLA que acordó. También debe recopilar y analizar los comentarios de sus clientes internos y externos sobre la calidad, el servicio y la satisfacción del proveedor. Debe comunicarse regularmente con el proveedor y abordar cualquier problema o inquietud con prontitud. También debe revisar y optimizar el contrato periódicamente para asegurarse de que satisfaga sus necesidades y expectativas cambiantes.