Aprenda a planificar y ejecutar una estrategia de negociación de ventas exitosa con un prospecto de alto valor. Descubre consejos sobre propuesta de valor, objetivos, perspectiva, BATNA, ZOPA, y escenarios.

Focus on the customer in the sales negotiation prep. 1. Homework: Know their industry, business, pain points, decision-makers, and their roles. 2. Value Prop: What of your value proposition will resonate most with the decision-makers? Bring ROI to back this up. 3. Strategy: Based on above research, prepare responses to potential objections or concerns the prospect might raise. 4. Meeting Plan: Share the agenda in advance to ensure alignment on discussion topics. Listen carefully to the prospect’s needs and concerns. 5. Win-win solution: Be willing to compromise, but ensure they are balanced. 6. Signature: Ensure agreed terms are clearly documented. Follow up promptly to address remaining questions. Now go get that deal!

Last updated on 19 sept 2024

¿Cómo te preparas para una negociación de ventas con un prospecto de alto valor?

Con tecnología de la IA y la comunidad de LinkedIn

La negociación de ventas es una habilidad crucial para cerrar acuerdos de alto valor y construir relaciones a largo plazo con sus prospectos. Pero, ¿cómo te preparas para una negociación de ventas con un prospecto de alto valor? Aquí hay algunos consejos para ayudarlo a planificar y ejecutar una estrategia de negociación exitosa.

Conclusiones clave de este artículo

Craft a compelling value proposition:

Research your prospect thoroughly to tailor your value proposition. Highlight how your solution uniquely addresses their specific needs and demonstrate ROI with data and testimonials.### *Define clear objectives:Set clear goals and acceptable terms before negotiating. Prioritize these objectives to focus on critical issues and avoid getting sidetracked by minor details.

Este resumen se basa en la IA y estos expertos

1 Conoce tu propuesta de valor

Antes de entrar en una negociación de ventas, debe tener una propuesta de valor clara y convincente que muestre cómo su solución puede resolver los problemas, objetivos y necesidades de su cliente potencial. Su propuesta de valor debe basarse en una investigación exhaustiva, descubrimiento y calificación de su prospecto, así como en sus puntos de venta únicos y ventajas competitivas. También debe poder cuantificar y comunicar el valor y el ROI de su solución, utilizando datos, testimonios y estudios de casos.

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2 Establece tus objetivos y prioridades

Otro paso importante en la preparación para una negociación de ventas es definir sus objetivos y prioridades. ¿Cuáles son los principales resultados y beneficios que desea obtener de la negociación? ¿Cuáles son los términos y condiciones mínimos y máximos que está dispuesto a aceptar u ofrecer? ¿Cuáles son las compensaciones y concesiones que está dispuesto a hacer o solicitar? También debe priorizar sus objetivos y clasificarlos en orden de importancia y urgencia, para que pueda concentrarse en los problemas más críticos y evitar desviarse por detalles menores.

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Kara Connell, MBA

Connector of People & Dots
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Focus on the customer in the sales negotiation prep. 1. Homework: Know their industry, business, pain points, decision-makers, and their roles. 2. Value Prop: What of your value proposition will resonate most with the decision-makers? Bring ROI to back this up. 3. Strategy: Based on above research, prepare responses to potential objections or concerns the prospect might raise. 4. Meeting Plan: Share the agenda in advance to ensure alignment on discussion topics. Listen carefully to the prospect’s needs and concerns. 5. Win-win solution: Be willing to compromise, but ensure they are balanced. 6. Signature: Ensure agreed terms are clearly documented. Follow up promptly to address remaining questions. Now go get that deal!

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3 Entiende la perspectiva de tu prospecto

Una negociación de ventas exitosa requiere empatía y comprensión de la perspectiva de su prospecto. Necesitas saber cuáles son sus motivaciones, desafíos, expectativas y preocupaciones. También debe identificar su proceso de toma de decisiones, autoridad y criterios. Al comprender la perspectiva de su prospecto, puede adaptar su enfoque, abordar sus objeciones y crear valor para ambas partes. También puede usar preguntas abiertas, escucha activa y técnicas de reflejo para establecer una relación y confianza con su prospecto.

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Oliver Pappas

Account Executive @ ReMatter | Official Innovation Partner of ReMA
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Ideally, you know what your prospect wants ahead of the negotiation. If not, prepare for a few scenarios of what could be the most valuable for your prospect and be ready to execute any number of those plays. In the negotiation, frame the conversation as collaborative, not combative. If someone is willing to negotiate, whatever you are offering is desired, which is a good position. Communicate the goal is for you to work together, not against each other, and a result of the negotiation should result in a partnership both parties are satisfied with. The key is to outline the "gives and gets;" what you're willing to give, and what you're asking for in return. Showing up with these defined creates a path forward you can refine together.

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4 Prepara tu BATNA y ZOPA

BATNA significa la mejor alternativa a un acuerdo negociado, y ZOPA significa zona de posible acuerdo. Estos son dos conceptos clave que pueden ayudarlo a negociar de manera más efectiva y segura. Su BATNA es su opción alternativa si la negociación fracasa o llega a un punto muerto. Debe ser realista, atractivo y creíble, y debe darle influencia y poder en la negociación. Su ZOPA es el rango de resultados aceptables en los que tanto usted como su prospecto pueden estar de acuerdo. Debe basarse en sus intereses, necesidades y preferencias y las de su prospecto, y debe ser flexible y creativo.

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5 Anticipar objeciones y escenarios

El paso final en la preparación para una negociación de ventas es anticipar posibles objeciones y escenarios que puedan surgir durante la negociación. Debe tener una lista de objeciones y preguntas comunes que su prospecto pueda tener, y preparar sus respuestas y contraargumentos. También debe tener un plan sobre cómo manejar diferentes escenarios, como estancamientos, callejones sin salida, sorpresas o conflictos. Debe estar listo para adaptarse, improvisar y colaborar con su prospecto para encontrar una solución beneficiosa para todos.

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6 Esto es lo que más debe considerar

Este es un espacio para compartir ejemplos, historias o ideas que no encajan en ninguna de las secciones anteriores. ¿Qué más le gustaría añadir?

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Géssica Gabriela Carlesso

Coordenador comercial
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Para negociações de alto valor, costumo usar o método JOLT desde as primeiras etapas de vendas. JOLT é um método descrito no livro homônimo que significa: J -> Julgar a indecisão: entender quais fatores deixam seu cliente em dúvida e são críticos para a tomada de decisão. O -> Oferecer sua recomendação: fazer um trabalho consultivo e ajudar o cliente em sua escolha, dando mais confiança e segurança. L -> Limitar a exploração: frequentemente excesso de informações pode ser paralisante. Não crie múltiplos cenários ou informações que não sejam realmente úteis ao seu lead. T -> Tirar o risco da mesa: contratos flexíveis ou garantias são bem-vindos e ajudam o lead a tomar a decisão mais rapidamente.

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1 Conoce tu propuesta de valor

2 Establece tus objetivos y prioridades

3 Entiende la perspectiva de tu prospecto

4 Prepara tu BATNA y ZOPA

5 Anticipar objeciones y escenarios

6 Esto es lo que más debe considerar

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