¿Cómo abordaría un impasse negociativo en el que ambas partes han llegado a un punto muerto?

When facing a negotiation impasse - ask yourself: What reasons lie behind areas of inflexibility on the other parties side? Am I really taking the time to understand the needs, constraints and priorities of the sponsor/other party? Active listening is an important skill to develop. Active listening requires presence of mind, pausing the urge to jump in and being interested in learning what matters to the other party. Active listening will really help you to develop long term relationships and crucially you will discover information that enables you to shape a credible and realistic proposal!

Quando pensamos num contexto de negociação onde há um impasse, manter um diálogo aberto é fundamental para resolver a situação. Incentivar a outra parte a compartilhar suas preocupações, enquanto se pratica a escuta ativa, cria um ambiente de colaboração e respeito. Essa abordagem facilita o surgimento de novas ideias, aumentando as chances de alcançar uma resolução benéfica para ambos os lados.

Toda negociación tiene un final. O deciden lis negociadores, o lo hace un tercero (llámese juez, administración, clientes, etc) Cuanto antes seamos conscientes de ello, antes saldremos de puntos muertos. Y cuando llegas a uno hay que reevaluar y salir de tu argumentario para buscar alternativas que no tienen que ser ni mejores ni peores, a veces sólo diferentes. Y sin duda aspectos como el diálogo abierto, la confianza y la gestión constructiva del desacuerdo, pueden llevarnos a desbloquear la situación, siempre que llo sea el objetivo de las partes.

Uma coisa que sempre ajuda a destravar negociações é ter mais alternativas. Quanto mais opções você tiver, maior a chance de o outro lado aceitar pelo menos uma delas para encontrar um caminho. Minha dica é sempre começar oferecendo com um bom e velho "e se" e depois fazer sua oferta.

Explorar alternativas pode ser a chave para superar um impasse. Participar de brainstorming com a outra parte pode revelar opções que ainda não foram consideradas. Esteja disposto a aceitar compromissos criativos e pensar fora da caixa. Muitas vezes, a melhor solução é uma que nenhuma das partes havia previsto inicialmente, mas que atende aos interesses de ambos de maneira eficaz.

O tempo limite, ou pausa estratégica, pode ser muito importante diante de um impasse negocial. Durante a pausa, aproveite para respirar, relaxar e se distanciar emocionalmente da situação. Conecte-se com suas necessidades e sentimentos, e incentive a outra parte a fazer o mesmo. Isso não apenas diminui a tensão, mas também promove um entendimento mais profundo dos interesses envolvidos. Ao retornar, a empatia e a clareza podem abrir caminhos para entrarem em um acordo genuíno.

Para abordar um impasse negocial, sugiro também considerar: 1. A reavaliação dos objetivos, revisando e alinhando o alvo de ambas as partes para garantir entendimento mútuo. 2. Focar em interesses comuns para encontrar as zonas de acordos. 3. Basear as negociações em princípios, separando as pessoas dos problemas, focando nos interesses e nas opções de ganho mútuo, e com critérios objetivos. 4. Se necessário, incluir um facilitador neutro, que poderá ajudar a manter a comunicação produtiva. 5. Breakthrough Negotiation, para superar barreiras emocionais e estratégicas. 6. Invista no comprometimento parcial, dando passos pequenos para construir confiança.

Apesar de pessoalmente não adotar esta estratégia, é fato que um "mediador" proporciona um ambiente seguro onde todos se sentem ouvidos e compreendidos. Ele pode identificar interesses comuns e propor soluções inovadoras que não haviam sido consideradas. A presença de um mediador sinaliza um compromisso com uma resolução justa e colaborativa, fortalecendo a confiança entre as partes e promovendo uma abordagem mais aberta e construtiva para superar o impasse.

La mediación es una herramienta fundamental para desatascar negociaciones y prevenir conflictos y, en el ámbito decla negociación colectiva, es una figura muy arraigada y que poco a poco se va potenciando con organismos clave como el SIMA o el TLC. En ocasiones la intervención de un tercero ajeno a la negociación puede contribuir a rebajar tensiones y valorar otros puntos de vista neutrales que, en muchas ocasiones, nos permiten avanzar en la consecución de un acuerdo. Por ello es fundamental valorar esta posibilidad sin esperar a una paralización negociadora que, en la mayoría de ocasiones, contribuye a generar ciertas situaciones de tensión en la mesa que deben tratar de evitarse.

A "Stalemate" is just a lack of creativity. What I have found to help me unlock a solution is to revisit the "facts". A 3 column T-Chart headed by: What each side wants to achieve, why they want that, can you provide it and at what cost? When you look down the list, the answer will jump out at you. If not, then revisit the list with the other side and you will likely find common ground on an assumption made that changes the dynamic and surfaces a solution.

Negotiation training and skill development is crucial if you want to become effective, skilled negotiators. Taking the time to develop your skills and hone your craft will enable you to create far more effective, value driven proposals and (if you're trained effectively) you will also become more efficient with your time and ability to be able to control the negotiation process. In my role, training people in negotiation skills across a wide range of sectors and industries, I’ve gained huge insight into the tools and techniques that advanced negotiators utilise. Skill enhancement for negotiators is crucial!

At times the best option, might be to suggest a break to give both parties time to reassess their non-negotiables or to to give either side time to work through more pressing issues.