Conozca las mejores prácticas para desarrollar una estrategia de respuesta de licitación ganadora que se alinee con las necesidades, expectativas y criterios del cliente.

This is a key element in any successful bid. To be able to prepare an accurate and competitive bid, it is not only important to be clear on the requirements of the RFQ but also to understand the question from the buyer’s perspective. This requires that you maintain an awareness of the tender specifications, the buyer’s location, their key KPIs, preferred accreditation/certification. This will help strengthen your response through proper product positioning and added enhancing your competitiveness.

¿Cuáles son las mejores prácticas para desarrollar una estrategia de respuesta de licitación ganadora?

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Una estrategia de respuesta de licitación es un plan que describe cómo abordará, preparará y presentará una oferta para una oportunidad de contrato. Puede ayudarlo a aumentar sus posibilidades de ganar la licitación al alinear su propuesta con las necesidades, expectativas y criterios de evaluación del cliente. En este artículo, compartiremos algunas de las mejores prácticas para desarrollar una estrategia de respuesta de licitación ganadora, basada en nuestra experiencia y conocimientos en la preparación de licitaciones.

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1 Entender al cliente y la oportunidad

El primer paso para desarrollar una estrategia de respuesta a la licitación es investigar y analizar al cliente y la oportunidad. Debe comprender los antecedentes, objetivos, desafíos, preferencias y proceso de toma de decisiones del cliente. También debe evaluar el alcance, los requisitos, las especificaciones, los entregables y los criterios de evaluación de la oportunidad. Esto le ayudará a identificar los puntos débiles, las expectativas y los impulsores de valor del cliente, así como las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de su oferta.

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Fiona Kasili, PMP ®

Tender Management| Project Management| Contract Management| Energy Management| Digitization
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This is a key element in any successful bid. To be able to prepare an accurate and competitive bid, it is not only important to be clear on the requirements of the RFQ but also to understand the question from the buyer’s perspective. This requires that you maintain an awareness of the tender specifications, the buyer’s location, their key KPIs, preferred accreditation/certification. This will help strengthen your response through proper product positioning and added enhancing your competitiveness.

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Annamalai (Andy) Alagappan

Director at Strategic Planning Co. | Data-driven Project Control Specialist | Podcast Host - "Yarns with Andy" | Helping construction companies deliver with confidence | Planning intelligence
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It is important to understand the client and the opportunity itself. It's all about research and analysis. We need to know the client's background, goals, and even their decision-making process. Understanding their challenges and preferences is key to crafting a winning response. But it doesn't stop there. We also need to dissect the opportunity itself. What's the scope? What are their exact requirements and deliverables? How will they evaluate proposals? By digging into these details, we can identify their pain points and what truly drives value for them.

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2 Define tu propuesta de valor y diferenciadores

El siguiente paso es definir tu propuesta de valor y diferenciadores. Su propuesta de valor es el principal beneficio o solución que ofrece al cliente, y cómo satisface sus necesidades y objetivos. Sus diferenciadores son las características o ventajas únicas que lo diferencian de sus competidores, y por qué el cliente debe elegirlo a usted sobre ellos. Debe elaborar una propuesta de valor clara, concisa y convincente y diferenciadores que demuestren su comprensión del cliente y la oportunidad, y destaquen su experiencia, conocimientos y credenciales relevantes.

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Fiona Kasili, PMP ®

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It is important to be clear on the value add of your product or service to the customer, This is what sets you apart from competition. This may outline specific costs, benefits to the buyer, and any improvements in efficiency and timing. Value propositions can also describe your business credentials: your skills, reputation, and experience. These tailored to the buyer’s specifications, can help give you a competitive advantage and position your tender as the winning solution.

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3 Desarrollar un plan de puja y un cronograma

El tercer paso es desarrollar un plan de licitación y un cronograma. Un plan de licitación es un documento que describe las tareas clave, responsabilidades, recursos y entregables involucrados en la preparación y presentación de su respuesta de licitación. Una línea de tiempo es un cronograma que establece los plazos e hitos para cada tarea y entregable. Debe crear un plan de oferta realista y detallado y un cronograma que se alinee con los requisitos y expectativas del cliente, y garantice que tenga suficiente tiempo y capacidad para producir una respuesta de licitación de alta calidad.

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Fiona Kasili, PMP ®

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Bid planning ensures you can submit quality responses that comply to the Tender requirement and allows you enough time to tailor the bid and incorporate your unique selling points to the buyer. This will make you stand out from your competitors and increase your winning chances.

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4 Escriba una respuesta de licitación persuasiva y conforme

El cuarto paso es escribir una respuesta de licitación persuasiva y compatible. Una respuesta tierna persuasiva es aquella que convence al cliente de que usted es la mejor opción para la oportunidad y que puede ofrecer los resultados y beneficios deseados. Una respuesta de licitación conforme es aquella que sigue las instrucciones, el formato y las especificaciones del cliente, y que aborda todos los criterios y preguntas. Debe escribir una respuesta de licitación persuasiva y compatible que muestre su propuesta de valor y diferenciadores, proporcione evidencia y ejemplos claros y relevantes, y use un lenguaje y tono claros y profesionales.

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5 Revise y perfeccione su respuesta de licitación

El quinto paso es revisar y refinar su respuesta tierna. Una revisión es un proceso de verificar y verificar su respuesta de licitación para verificar su exactitud, integridad, consistencia y calidad. Un refinamiento es un proceso de mejorar y mejorar su respuesta tierna para mayor claridad, legibilidad e impacto. Debe revisar y refinar su respuesta de licitación varias veces, utilizando diferentes métodos y perspectivas, como la autorevisión, la revisión por pares, la revisión externa, la revisión, la edición y la retroalimentación.

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6 Envíe su respuesta a la oferta a tiempo y en el formato correcto

El sexto y último paso es enviar su respuesta a la oferta a tiempo y en el formato correcto. Enviar su respuesta a la oferta a tiempo significa cumplir con el plazo del cliente y evitar cualquier penalización o descalificación. Enviar su respuesta de licitación en el formato correcto significa seguir las instrucciones y especificaciones del cliente para el tipo, tamaño, nombre y método de entrega del archivo. Debe enviar su respuesta a la oferta a tiempo y en el formato correcto para garantizar que su oferta sea recibida, aceptada y evaluada por el cliente.

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7 Esto es lo que más debe considerar

Este es un espacio para compartir ejemplos, historias o ideas que no encajan en ninguna de las secciones anteriores. ¿Qué más le gustaría añadir?

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Fiona Kasili, PMP ®

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Your bid begins the minute you engage with a potential client so make each email and phone call count, and address questions that will help you with your tender. You may not win every contract but examining the tender and your competitors, writing a decent submission and offering reasonable pricing can increase your chances. In case you are not awarded, always seek feedback and analyze how the bid could have been improved then work towards those improvements.

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¿Cuáles son las mejores prácticas para desarrollar una estrategia de respuesta de licitación ganadora?

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1 Entender al cliente y la oportunidad

2 Define tu propuesta de valor y diferenciadores

3 Desarrollar un plan de puja y un cronograma

4 Escriba una respuesta de licitación persuasiva y conforme

5 Revise y perfeccione su respuesta de licitación

6 Envíe su respuesta a la oferta a tiempo y en el formato correcto

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