¿Cuáles son las formas más efectivas de establecer una relación con los prospectos que se resisten al cambio?

2 Resalta los beneficios, no las características

Una vez que haya identificado sus puntos débiles, debe mostrarles cómo su solución puede ayudarlos a resolverlos. Sin embargo, en lugar de centrarse en las características de su producto o servicio, enfatice los beneficios y resultados que sus clientes potenciales pueden lograr. Por ejemplo, en lugar de decir que su software tiene una velocidad de procesamiento más rápida, diga que puede ahorrarles tiempo y dinero, y mejorar su productividad y eficiencia. Al hacer esto, puede apelar a sus emociones y deseos, y también crear un contraste entre su estado actual y su estado deseado.

3 Abordar sus preocupaciones y objeciones

Incluso si les ha mostrado los beneficios de su solución, es posible que sus clientes potenciales aún tengan algunas preocupaciones y objeciones que les impidan tomar una decisión. Estos pueden incluir el costo, la implementación, la compatibilidad, el soporte, el riesgo o la inercia de permanecer en el statu quo. Para superar estas barreras, debe abordarlas de manera proactiva y segura. Utilice hechos, testimonios, estudios de casos, garantías o demostraciones para proporcionar evidencia y tranquilidad. Además, use un lenguaje positivo y evite palabras que puedan desencadenar reacciones negativas, como "pero", "sin embargo" o "desafortunadamente".

4 Involúcralos en el proceso

Otra forma de establecer una relación con los clientes potenciales que se resisten al cambio es involucrarlos en el proceso de ventas tanto como sea posible. Hazles sentir que son parte de la solución, no solo destinatarios pasivos. Pídeles sus comentarios, opiniones, preferencias o sugerencias. Muéstrales cómo pueden personalizar tu oferta para que se ajuste a sus necesidades y objetivos. Dales opciones o opciones, pero no demasiadas que puedan abrumarlos. Al hacer esto, puede aumentar su compromiso y compromiso, y también hacer que se sientan valorados y respetados.

5 Seguimiento y seguimiento

Finalmente, para mantener y fortalecer la relación con sus prospectos, debe hacer un seguimiento y cumplir con sus promesas y expectativas. No dejes que se olviden de ti ni de tu oferta. Envíales una nota de agradecimiento, un recordatorio, un check-in o un mensaje de valor añadido. Manténgalos actualizados sobre el progreso y los próximos pasos. Cumpla con sus garantías y compromisos. Demuéstrales que eres confiable y consistente, y que estás ahí para apoyarlos durante todo el viaje. Al hacer esto, puede construir relaciones y lealtad a largo plazo, y también aumentar las posibilidades de cerrar el trato.

6 Esto es lo que hay que tener en cuenta

Este es un espacio para compartir ejemplos, historias o ideas que no encajan en ninguna de las secciones anteriores. ¿Qué más te gustaría añadir?