¿Cuáles son algunas de las mejores prácticas para desarrollar y administrar sus canales de distribución?

1 Evalúe su mercado y las necesidades de sus clientes

Antes de decidir sobre sus canales de distribución, debe comprender su mercado objetivo y segmentos de clientes, sus preferencias, comportamientos y expectativas. Puede realizar estudios de mercado, encuestas, entrevistas o grupos focales para recopilar información y comentarios. También debe analizar a sus competidores y sus estrategias de distribución, e identificar cualquier brecha u oportunidad en el mercado. En función de sus hallazgos, puede definir su propuesta de valor y sus objetivos de distribución, como aumentar la cuota de mercado, mejorar la lealtad del cliente o reducir los costos.

2 Elige tus canales de distribución

Dependiendo de su tipo de producto o servicio, sus necesidades de mercado y clientes, y sus objetivos de distribución, puede elegir entre diferentes tipos de canales de distribución. La distribución intensiva implica distribuir su producto o servicio a través de tantos puntos de venta como sea posible, para maximizar la exposición y la disponibilidad. Esto es adecuado para productos de bajo costo, alta demanda o impulsivos. La distribución selectiva implica distribuir su producto o servicio a través de un número limitado de puntos de venta, para mantener la calidad y el control. Esto es adecuado para productos de mayor precio, diferenciados o especiales. La distribución exclusiva implica distribuir su producto o servicio a través de uno o muy pocos puntos de venta, para crear exclusividad y lealtad. Esto es adecuado para productos premium, de lujo o de nicho. Además, puede combinar diferentes tipos de canales de distribución para crear una estrategia de distribución híbrida u omnicanal que satisfaga las necesidades y preferencias de sus clientes.

3 Diseña tus canales de distribución

Una vez que haya elegido sus canales de distribución, debe diseñarlos de una manera que se alinee con su propuesta de valor y objetivos. Tenga en cuenta la longitud, el ancho y el conflicto del canal al tomar esta decisión. Un canal más largo puede aumentar el alcance y reducir los costos, pero reduce el control y la comunicación con los clientes. Por otro lado, un canal más corto puede aumentar los márgenes y la satisfacción del cliente, pero aumenta la carga de trabajo y los gastos. Un canal más amplio puede aumentar la cobertura del mercado y la comodidad del cliente, pero aumenta la competencia y la presión sobre los precios. Por el contrario, un canal más estrecho puede aumentar la diferenciación y la lealtad del cliente, pero limita el potencial de mercado y la elección. El conflicto de canales es un problema potencial que puede surgir entre los miembros del canal de distribución debido a intereses o expectativas en competencia; Debe gestionarse de manera efectiva para mantener la confianza y la colaboración.