¿Cómo puede optimizar su tasa de conversión de llamadas en frío con calidad y cantidad?

Con tecnología de la IA y la comunidad de LinkedIn

Las llamadas en frío son una de las habilidades más desafiantes y gratificantes en la prospección de ventas. Puede ayudarlo a generar clientes potenciales, construir relaciones y cerrar tratos. Pero, ¿cómo puedes optimizar tu tasa de conversión de llamadas en frío con calidad y cantidad? Aquí hay algunos consejos para ayudarlo a mejorar sus habilidades y resultados de llamadas en frío.

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1 Define tu mercado objetivo

Antes de levantar el teléfono, necesita saber a quién está llamando y por qué. Necesitas definir tu perfil de cliente ideal (ICP) y tu buyer persona. Su ICP es una descripción del tipo de empresa que puede beneficiarse de su solución, en función de criterios como la industria, el tamaño, la ubicación y los puntos débiles. Tu buyer persona es una representación del responsable de la toma de decisiones individual dentro de tu ICP, en función de su función, objetivos, retos y preferencias. Al definir su mercado objetivo, puede centrar sus esfuerzos en los clientes potenciales más cualificados y adaptar su mensaje a sus necesidades e intereses.

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Matt Koren

Account Development Executive
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Personally, I find it easiest to assess what my strategy is by analyzing my ICP within the context their team size. The larger the team the more people are involved in competing work and the smaller the team the more likely they are to outsource some of the workload. Knowing this I make an assumption about the pain points that each group is likely to be experiencing and develop a high level outreach strategy based on this.

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2 Prepara tu propuesta de valor

Una vez que hayas identificado tu mercado objetivo, debes preparar tu propuesta de valor. Tu propuesta de valor es una declaración concisa y convincente que explica cómo tu solución puede ayudar a tu cliente potencial a resolver su problema o lograr su objetivo. Debe resaltar los beneficios y resultados de su solución, no solo las características y funciones. Tu propuesta de valor también debe diferenciarte de tus competidores y crear curiosidad y urgencia en tu prospecto. Debes preparar diferentes versiones de tu propuesta de valor para diferentes segmentos de tu mercado objetivo y probarlas para ver cuáles resuenan más.

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Joe Learned
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99% of the time when you cold call /email a prospect they will not have the time ⌚ or mental 🧠 capacity to digest or care what you are selling. Hence your value proposition must be the problem you are going to solve in 10 words or less. Followed by a polite and professional request for a meeting. Anything more than that and I've already hung up, or deleted your email.

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Matt Koren

Account Development Executive
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Once you have a holistic strategy based on what you think the teams pain points are, you can go one level deeper by tailoring the message to the persona. For example if I'm a VP I care more about the budget or ROI of a new product than I do about how it effects the day to day workflow of my employees. Whereas when you go a couple rungs down the ladder, a manager will care much more about the efficiencies gained and how much better it makes daily life at work. The point is that different people care about different things and so the value you provide them has to be translated in a way they can understand or at least relate to.

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3 Utilizar un enfoque multicanal

Las llamadas en frío son más efectivas cuando se combinan con otros canales de comunicación, como el correo electrónico, las redes sociales y el video. Un enfoque multicanal puede ayudarte a aumentar tu alcance, frecuencia y relevancia con tus clientes potenciales. Puede utilizar diferentes canales para calentar a sus clientes potenciales, establecer una buena relación, compartir contenido valioso y programar sus llamadas. También puedes utilizar diferentes canales para hacer un seguimiento de tus clientes potenciales, reforzar tu propuesta de valor y moverlos a lo largo del ciclo de ventas. Debes utilizar una herramienta CRM o una plataforma de automatización de ventas para realizar un seguimiento y gestionar tus campañas multicanal y medir tus resultados.

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Matt Koren

Account Development Executive
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We all know that attention is in high demand, new distractions pop up everyday. This is why, if you haven't noticed, people with a large following on social media often get paid big bucks to talk about a business. When you're selling, you're doing the same thing on a much personalized level. Since you don't have the same platform as Taylor Swift (and what you sell is more complex) you have to meet your customer where there attention already is. Now that becomes a new challenge, and one which you can only solve with volume. Take advantage of automation tools (i.e. sending emails, social touches, etc.) along side your manual efforts (i.e.. personalized video/email, and calls). Multi-channel means working smart AND working hard. Do both!

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4 Domina tu apertura

Los primeros segundos de tu llamada en frío son fundamentales para captar la atención y el interés de tu cliente potencial. Para garantizar el éxito, debe dominar su apertura y evitar errores comunes como no presentarse a sí mismo o a su empresa con confianza, no pedir permiso para continuar la conversación, no declarar el propósito y el valor de su llamada, no usar un gancho o un disparador para despertar la curiosidad y la relevancia, y no involucrar a su cliente potencial con una pregunta o un desafío. Para perfeccionar tu apertura, practícala hasta que puedas entregarla con facilidad e impacto. Además, debes adaptar tu apertura para que se ajuste a la situación y la personalidad de tu cliente potencial.

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Giulio Segantini

The Weirdest Sales Trainer ❄️📞 Who Says Cold Calling Can't be FUN?! | Pineapple on Pizza is a Crime | Fan of Stoicism
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The first 10 seconds should have: - Neutral but confident opener - Mirroring of the prospect - Controlled pace The content matters little - the tonality does.

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5 Manejar objeciones y rechazos

Al llamar en frío, es importante estar preparado para manejar las objeciones y los rechazos con confianza y profesionalismo. No debes tomarlos como algo personal ni rendirte fácilmente. Utilice un marco simple para manejar las objeciones y los rechazos, como reconocer la objeción o el rechazo, aclararlo, responder con un contraargumento o un punto de prueba y confirmar que ha abordado la objeción o el rechazo. También es beneficioso anticiparse a las objeciones y rechazos más comunes con anticipación y preparar sus respuestas en consecuencia. Además, es importante aprender de tus experiencias y mejorar tus habilidades y estrategias.

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6 Pregunte por el siguiente paso

El objetivo final de su llamada en frío es llevar a su cliente potencial al siguiente paso en el ciclo de ventas. Al final de la llamada, debes pedir un compromiso claro de tu cliente potencial para el siguiente paso, que podría ser reservar una llamada de descubrimiento o una demostración, enviar una propuesta o presupuesto, presentarte a otro responsable de la toma de decisiones o a una persona influyente, aceptar una prueba o un piloto, o firmar un contrato u orden de compra. Asegúrese de que el siguiente paso sea apropiado para la etapa y la preparación de su cliente potencial, y confirme todos los detalles y expectativas del paso. Haz un seguimiento con tu prospecto hasta que se ejecute el siguiente paso.

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7 Esto es lo que hay que tener en cuenta

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1 Define tu mercado objetivo

2 Prepara tu propuesta de valor

3 Utilizar un enfoque multicanal

4 Domina tu apertura

5 Manejar objeciones y rechazos

6 Pregunte por el siguiente paso

7 Esto es lo que hay que tener en cuenta

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1 Define tu mercado objetivo

2 Prepara tu propuesta de valor

3 Utilizar un enfoque multicanal

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5 Manejar objeciones y rechazos

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