Last updated on 10 nov 2024

¿Cómo crear una sensación de urgencia y escasez sin sonar agresivo o desesperado?

Con tecnología de la IA y la comunidad de LinkedIn

Acabas de hacer una gran presentación de ventas, mostrando cómo tu solución puede resolver los puntos débiles de tu cliente potencial y ofrecer valor. Pero, ¿cómo los mueves al siguiente paso y cierras el trato? Una de las formas más efectivas es crear una sensación de urgencia y escasez, haciéndoles sentir que necesitan actuar rápido antes de perder una oportunidad limitada. Sin embargo, no querrás sonar agresivo o desesperado, ya que eso puede ser contraproducente y dañar tu credibilidad y confianza. En este artículo, compartiremos algunos consejos sobre cómo crear una sensación de urgencia y escasez sin sonar agresivo o desesperado.

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Lou Solomon

Business Transformation Leader | AVP at Aidoc | Driving Strategic AI Solutions to Reduce Risk, Cut Costs & Optimize…

1 Comprender su motivación

El primer paso para crear un sentido de urgencia y escasez es comprender qué motiva a su cliente potencial y cuáles son sus objetivos, desafíos y prioridades. Al hacer preguntas abiertas, escuchar activamente y empatizar con su situación, puede descubrir sus principales puntos débiles y los resultados deseados. Esto te ayudará a adaptar tu solución a sus necesidades específicas y les mostrará cómo puede ayudarles a alcanzar sus objetivos de forma más rápida, fácil o mejor. También le ayudará a identificar posibles objeciones o barreras que puedan impedirles tomar medidas.

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Lou Solomon

Business Transformation Leader | AVP at Aidoc | Driving Strategic AI Solutions to Reduce Risk, Cut Costs & Optimize Patient Outcomes through Innovative Technology Integration
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Specifically, it is a must to understand the client's desired timelines. Creating a project timeline that works backwards from the delivery or go-live date is common practice. It's important to identify critical milestones, like go/no-go steps and adjust timelines to fit client timelines. Critical among these steps is "order received" or "PO dispatched". This creates urgency, helps avoid delays for the client, and helps sales teams and firms forecast orders more reliably.

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2 Destacar los beneficios y el costo de la inacción

El siguiente paso es destacar los beneficios de su solución y el costo de la inacción para su cliente potencial. Desea mostrarles cómo su solución puede ayudarlos a superar sus desafíos, ahorrarles tiempo, dinero o recursos, aumentar su eficiencia, productividad o calidad, o generar más ingresos, crecimiento o satisfacción. También debes mostrarles lo que pueden perder o arriesgar si no cumplen con tu oferta, como perder una ventaja competitiva, perder participación de mercado, enfrentar más problemas o costos, o quedarse atrás en sus objetivos. Puede utilizar historias, testimonios, estudios de casos o datos para respaldar sus afirmaciones y hacerlas más convincentes y creíbles.

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Lou Solomon

Business Transformation Leader | AVP at Aidoc | Driving Strategic AI Solutions to Reduce Risk, Cut Costs & Optimize Patient Outcomes through Innovative Technology Integration
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Research has shown that leaders are more likely to act based on risk or cost avoidance versus benefits received. Try to quantify those risks and costs when possible.

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Kasie Kelly Patterson, MBA

Driving Growth and Operational Excellence | VP of Service Delivery | Strategic Leader in Sales & Customer Success
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Creating urgency without sounding pushy is all about balance. Highlighting the benefits of your solution and the risk of inaction works well, but it’s important to frame them authentically. In my experience, focusing on specific outcomes tied to the prospect’s goals has been helpful. For example, sharing a case study showing how quickly acting led to measurable success can be very persuasive. It’s also about timing and introducing urgency naturally as the conversation progresses. This way, it feels like a logical next step rather than a hard sell.

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3 Usar ofertas con límite de tiempo y cantidad limitada

El tercer paso es utilizar ofertas limitadas en el tiempo y en cantidad para crear una sensación de urgencia y escasez para su cliente potencial. Puede ofrecerles un descuento especial, una bonificación, una prueba gratuita, una garantía o una función premium si se registran o compran dentro de un cierto período de tiempo o antes de una fecha límite determinada. También puede limitar la disponibilidad o el suministro de su solución, por ejemplo, diciendo que solo le quedan unos pocos lugares, que se está quedando sin existencias, que está a punto de aumentar sus precios o que está ofreciendo una oferta exclusiva a un grupo selecto de clientes. Quieres hacerles sentir que tienen una oportunidad única y valiosa que no quieren perderse.

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Depending on the market you are selling into, sometimes these time-bound deals are wholly transparent, and despite the discount offered, serve the needs of the salesperson rather than the needs of the client. Seasoned supply chain leaders and buyers know they will get the same discount deal in January that you are offering in December. One tactic I have successfully used, however, is the risk of price increases. These are real, especially in an inflationary environment. Moreover, even if the discount remains intact, the retail price can still go up, resulting in an overall price increase. Bottom line: find ways to serve your client's needs first, and the rest will follow.

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4 Usa la prueba social y la autoridad

El cuarto paso es utilizar la prueba social y la autoridad para crear un sentido de urgencia y escasez para tu cliente potencial. Puede aprovechar el poder de la influencia social y la validación mostrándoles cómo otras personas como ellos se han beneficiado de su solución, cuántas personas ya se han registrado o comprado su solución, cuántas personas están interesadas o esperando su solución, o cuántas personas están recomendando o respaldando su solución. También puede usar la autoridad de expertos, personas influyentes o celebridades que hayan usado o respaldado su solución, o la autoridad de fuentes, premios o certificaciones de buena reputación que hayan reconocido o verificado su solución. Desea hacerles sentir que se están uniendo a una comunidad de clientes exitosos y satisfechos que confían en su solución.

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5 Utiliza llamadas a la acción claras y seguras

El quinto paso es utilizar llamadas a la acción claras y seguras para crear una sensación de urgencia y escasez para tu cliente potencial. Debes decirles exactamente lo que quieres que hagan a continuación, cómo pueden hacerlo y por qué deberían hacerlo. Debes utilizar palabras fuertes y positivas que transmitan urgencia y valor, como "regístrate ahora", "reclama tu oferta", "empieza hoy mismo", "no pierdas esta oportunidad" o "asegura tu plaza". También debes usar el contraste y la comparación para mostrarles la diferencia entre su situación actual y su situación deseada, como "deja de perder tiempo y dinero" o "comienza a ahorrar tiempo y dinero". Debes hacerles sentir que están tomando una decisión inteligente y fácil al tomar medidas.

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6 Hacer un seguimiento y superar las objeciones

El paso final es hacer un seguimiento y superar las objeciones para crear una sensación de urgencia y escasez para su cliente potencial. Desea mantenerse en contacto con ellos hasta que actúen, recordándoles los beneficios de su solución, el costo de la inacción y la urgencia y escasez de su oferta. También debes abordar cualquier pregunta, duda o inquietud que puedan tener, utilizando la empatía, la lógica y la evidencia para tranquilizarlos y superar sus objeciones. Debes hacerles sentir que estás ahí para ayudarlos y apoyarlos durante todo el proceso.

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Lou Solomon

Business Transformation Leader | AVP at Aidoc | Driving Strategic AI Solutions to Reduce Risk, Cut Costs & Optimize Patient Outcomes through Innovative Technology Integration
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Use the discovery process to understand and preempt objections. If you are in retail, then market research and experience could/should inform this. In more complicated deals, there should be a whole discovery process you go through with the client to understand what the potential barriers or objections will be to getting a deal done. Once those are uncovered, work with a champion within the organization to build a plan to address remove those barriers and objections. This is best done through business case development.

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1 Comprender su motivación

2 Destacar los beneficios y el costo de la inacción

3 Usar ofertas con límite de tiempo y cantidad limitada

4 Usa la prueba social y la autoridad

5 Utiliza llamadas a la acción claras y seguras

6 Hacer un seguimiento y superar las objeciones

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