¿Cuáles son las formas efectivas de negociar con prospectos indecisos?

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Negociar con prospectos indecisos puede ser un desafío, pero no imposible. Como profesional de ventas externas, debe dominar el arte de persuadir y superar las objeciones sin ser agresivo o agresivo. En este artículo, aprenderá algunas formas efectivas de negociar con prospectos indecisos y acercarlos a una venta.

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1 Identificar la fuente de la vacilación

El primer paso para negociar con prospectos indecisos es entender por qué son reacios a comprarle. ¿Es por el precio, el valor, la confianza, el tiempo o algo más? Puedes utilizar preguntas abiertas, escucha activa y empatía para descubrir sus puntos débiles, necesidades y objetivos. Al identificar la fuente de la duda, puede adaptar su discurso y ofrecer soluciones que aborden sus preocupaciones específicas.

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Heather Sanders

Ceo for Commercial Design firm. DHCO. Phoenix, AZ Reginal Sales Director @ Cosentino Spain.
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The first step in negotiating with hesitant prospects is to understand why they are reluctant to buy from you. Is it because of price, value, trust, timing, or something else? You can use open-ended questions, active listening, and empathy to uncover their pain points, needs, and goals. By identifying the source of hesitation, you can tailor your pitch and offer solutions that address their specific concerns.

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2 Proporcionar pruebas sociales

Una de las formas más poderosas de negociar con prospectos indecisos es mostrarles que otros como ellos se han beneficiado de su producto o servicio. Puede utilizar testimonios, estudios de casos, reseñas, referencias o respaldos para proporcionar pruebas sociales y generar credibilidad. También puede aprovechar su propia experiencia y autoridad compartiendo sus credenciales, premios o logros. Al proporcionar pruebas sociales, puede reducir el riesgo y la incertidumbre que pueden sentir sus clientes potenciales y aumentar su confianza en su oferta.

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3 Crear urgencia y escasez

Otra forma efectiva de negociar con prospectos indecisos es crear un sentido de urgencia y escasez. Puedes hacerlo destacando los beneficios de actuar ahora frente a los más tarde, las consecuencias de perder tu oferta o la disponibilidad limitada de tu producto o servicio. También puedes utilizar incentivos, descuentos, bonificaciones o garantías para motivar a tus clientes potenciales a actuar. Sin embargo, tenga cuidado de no utilizar afirmaciones falsas o exageradas que puedan dañar su reputación o confianza. Desea crear urgencia y escasez que sean genuinas y relevantes para sus prospectos.

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4 Manejar objeciones y rechazos

No importa lo bien que negocies con prospectos indecisos, inevitablemente te enfrentarás a algunas objeciones y rechazos. Debes estar preparado para manejarlos de manera profesional y respetuosa. Puede utilizar el modelo LAER para hacer frente a las objeciones y los rechazos. LAER son las siglas de Escuchar, Reconocer, Explorar y Responder. Debe escuchar las preocupaciones de sus clientes potenciales, reconocer sus sentimientos, explorar sus razones y responder con hechos, beneficios o alternativas. También debe tener confianza, ser asertivo y resiliente. No te tomes las objeciones y los rechazos como algo personal ni te rindas fácilmente. En su lugar, utilízalos como oportunidades para aprender y mejorar.

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Heather Sanders

Ceo for Commercial Design firm. DHCO. Phoenix, AZ Reginal Sales Director @ Cosentino Spain.
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Objections are just smoke mirrors. Really in all my experience, people just need to stop and talk. So if they won't stop and talk, I try to learn their level of being in that moment and try to match it, first show the client I am serious and that I am there to help. Help them find a solution to their current issues and all I want to do is listen. And that usually breaks the no. Prieoke want to genuinely be heard and you say I'm here to listen to you, they will eventually talk. I always state my intentions with customers. They love but Very transparent

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5 Seguimiento y cierre

El último paso en la negociación con prospectos indecisos es hacer un seguimiento y cerrar el trato. Debe mantener un contacto regular con sus clientes potenciales hasta que estén listos para comprar. Puede utilizar correos electrónicos, llamadas, mensajes de texto o redes sociales para hacer un seguimiento y proporcionar valor, información o recordatorios. También debe solicitar la venta y superar cualquier objeción o vacilación de última hora. Puede utilizar cierres de prueba, cierres supuestos o cierres alternativos para tantear el agua y llevar a sus clientes potenciales a un compromiso. También debes ser claro, conciso y cortés. No dejes lugar a confusiones o malentendidos. Y no olvides agradecer a tus prospectos y celebrar tu éxito.

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6 Esto es lo que hay que tener en cuenta

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1 Identificar la fuente de la vacilación

2 Proporcionar pruebas sociales

3 Crear urgencia y escasez

4 Manejar objeciones y rechazos

5 Seguimiento y cierre

6 Esto es lo que hay que tener en cuenta

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2 Proporcionar pruebas sociales

3 Crear urgencia y escasez

4 Manejar objeciones y rechazos

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