¿Cuáles son algunas estrategias para aumentar la confianza de su cliente en su capacidad de cambio?

1 Evaluar la confianza

Antes de que pueda ayudar a su cliente a aumentar su confianza, debe tener una idea clara de dónde se encuentra y qué desafíos enfrenta. Una forma simple y efectiva de evaluar la confianza es usar la regla de preparación, una técnica de escala que le pide al cliente que califique su confianza al realizar un cambio específico en una escala de 0 a 10. Luego puede hacer un seguimiento con preguntas abiertas que exploren las razones detrás de su calificación, como "¿Qué te hace un 6 y no un 4?" o "¿Qué se necesitaría para pasar a un 7?". De esta manera, puede obtener las fortalezas, recursos, barreras y objetivos del cliente, y usarlos como base para una mayor discusión.

2 Afirmar la confianza

Otra estrategia para aumentar la confianza de su cliente es afirmar sus declaraciones, acciones y esfuerzos positivos relacionados con el cambio. Las afirmaciones son expresiones genuinas y específicas de aprecio, reconocimiento o aliento que resaltan las fortalezas, valores o logros del cliente. Las afirmaciones pueden ayudar al cliente a sentirse más competente, capaz y respetado, y reforzar su sentido de agencia y autonomía. Por ejemplo, puedes decir "Admiro tu valentía para enfrentar este desafío" o "Has demostrado mucha creatividad para encontrar soluciones" o "Has logrado algunos avances significativos en el último mes".

3 Explore la confianza

Una tercera estrategia para aumentar la confianza de su cliente es explorar sus dudas, miedos o desafíos de una manera comprensiva y empática. Explorar la confianza significa reconocer y validar las preocupaciones del cliente, y ayudarlo a identificar y superar los obstáculos que pueden obstaculizar su proceso de cambio. Explorar la confianza también significa ayudar al cliente a descubrir y movilizar sus propios recursos, como éxitos pasados, habilidades de afrontamiento, apoyo social o valores personales. Por ejemplo, puedes preguntar "¿Qué te preocupa de hacer este cambio?" o "¿Cómo lograste superar una situación similar en el pasado?" o "¿Quién puede apoyarte en este viaje?".

4 Aumentar la confianza

Una cuarta estrategia para aumentar la confianza de su cliente es mejorar su preparación y disposición al cambio evocando su motivación intrínseca y las razones para el cambio. Mejorar la confianza significa ayudar al cliente a articular y aclarar sus propios objetivos, valores y beneficios del cambio, y resolver cualquier discrepancia o conflicto que pueda surgir entre su comportamiento actual y el resultado deseado. Mejorar la confianza también significa apoyar al cliente en el desarrollo de un plan de acción realista y factible que coincida con su nivel de confianza y preparación. Por ejemplo, puede preguntar "¿Cuáles son las razones más importantes para hacer este cambio?" o "¿Cómo sería diferente tu vida si hicieras este cambio?" o "¿Cuáles son algunos pequeños pasos que puede tomar para acercarse a su objetivo?".

5 Refleje confianza

Una quinta estrategia para aumentar la confianza de su cliente es reflejar sus declaraciones, creencias o sentimientos positivos relacionados con el cambio utilizando habilidades de escucha reflexiva. Reflejar confianza significa reflejar y resumir las expresiones de confianza, esperanza u optimismo del cliente, y enfatizar su responsabilidad personal y su elección de cambio. Reflejar confianza puede ayudar al cliente a escuchar y reforzar su propia voz de cambio, y aumentar su conciencia y compromiso con sus objetivos. Por ejemplo, puedes decir "Parece que estás seguro de que puedes hacer este cambio" o "Pareces tener esperanzas sobre el futuro" o "Tú eres quien decide qué es lo mejor para ti".