Una forma que he utilizado como agente de seguros, es aplicar la técnica de "reformulación positiva", Es decir, transformar la objeción en una oportunidad. Por ejemplo, si un prospecto dice: "Me preocupa el costo de esta póliza de salud", le respondo: "Entiendo , muchos de nuestros clientes tenían la misma duda, pero cuando tuvieron un accidente o una enfermedad y vieron los montos de las facturas médicas, me agradecieron por haberlos asesorado y entendieron que no era un costo el monto de la prima, sino una inversión. Quisiera ver algunos ejemplos?... esto me ha llevado a cerrar muchas ventas...

From my experience, as an SDR, it’s all about listening first and not rushing to respond. I try to dig deeper with open-ended questions to uncover the real pain points. Then, I focus on aligning the solution with their goals, rather than just throwing features at them. It’s about showing them why it works for them.

Uma resistência, no fundo, é uma prova de interesse. O que tem por trás dessa resistência, qual pedido, qual necessidade preciosa para o cliente que precisa ser satisfeita? Um bom vendedor é aquele que se interessa pela resistência, que até busca cliente resistente como fonte de crescimento. Para se interessa, haja curiosidade, haja pergunta. Investigue cada palavra que o cliente usa, cada exemplo. E não leve para o pessoal a resistência dele! Estamos falando de negócios. Dê primeiro para depois receber. Dar o quê? Sua ESCUTA!

Lean into their skepticism with humor: “Sounds like you’ve seen it all! Let’s play devil’s advocate—what’s the one thing you’d love a solution to actually deliver?” This flips the script, makes them smile, and opens up a chance to show we’re exactly what they need!

Durante o contato, através de escuta ativa, captar as objeções mencionadas pelo cliente; apresentando-lhe uma solução e/ou negociação adequada para as suas necessidades. Faça ele sentir-se acolhido, respeitado e demonstre que buscará sempre a melhor forma e solução para atendê-lo.