Last updated on 31 jul 2024

Te enfrentas a clientes escépticos en un mercado regional. ¿Cómo puedes demostrar la relevancia de tu producto para ellos?

Con tecnología de la IA y la comunidad de LinkedIn

Enfrentarse a clientes escépticos en un mercado regional es un reto común en las ventas externas. Su éxito depende de demostrar el valor innegable y la relevancia de su producto para sus necesidades únicas. Para lograr esto, debe comprender sus preocupaciones, mostrar los beneficios de su producto de una manera que resuene con ellos y proporcionar evidencia tangible de que su solución es la mejor opción para su negocio. Interactuar con los clientes a nivel personal, adaptar su discurso a su contexto regional y generar confianza a través de la transparencia y la experiencia puede convertir el escepticismo en confianza y, en última instancia, en ventas.

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1 Comprenda las preocupaciones

Para abordar eficazmente el escepticismo, primero debe comprender las preocupaciones específicas de sus clientes regionales. Escuche activamente sus objeciones y preguntas para comprender las razones subyacentes de sus dudas. ¿Les preocupa el costo, la efectividad o la integración con los sistemas existentes? Al identificar estas inquietudes, puede adaptar su enfoque para abordar directamente cada problema, demostrando que valora su perspectiva y se compromete a ofrecer una solución que satisfaga sus necesidades.

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Shaed Hashimkhial

GTM Strategy | Enterprise Sales & Partnerships | Building frameworks to scale sales & revenue teams
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Understand the problems they are facing and key organizational priorities. Possibly more important, mitigate the risks for your champion. Most deals are lost to in-action because of the inherent risk of new solutions not working. Nobody wants to draw this type of attention to themselves in an organization. They can lose credibility internally, and ultimately lose their job. Its up to you to understand concerns on all levels, and mitigate any risk they may perceive to exist.

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2 Personaliza tu discurso

Una vez que hayas identificado las preocupaciones de tus clientes, es crucial adaptar tu discurso a los matices del mercado regional. Destaque cómo su producto puede resolver los desafíos locales o capitalizar las oportunidades regionales. Utiliza un lenguaje y ejemplos que resuenen con su contexto cultural y empresarial. Demostrar un profundo conocimiento de su mercado no solo demostrará la relevancia de su producto, sino que también establecerá su credibilidad como profesional de ventas conocedor y reflexivo.

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3 Mostrar beneficios

Para convencer a los clientes escépticos, debes articular claramente los beneficios de tu producto. Concéntrese en los resultados que más les importan, como una mayor eficiencia, ahorro de costos o una ventaja competitiva. Utilice narrativas convincentes o escenarios de casos que ilustren el impacto positivo que su producto puede tener en su negocio. Cuando los clientes pueden visualizar los beneficios tangibles, es más probable que aprecien la relevancia del producto.

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Shaed Hashimkhial

GTM Strategy | Enterprise Sales & Partnerships | Building frameworks to scale sales & revenue teams
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This all depends on the audience. Execs care more about outcomes and business impact, and end users care more about features. Nonetheless, in both cases you want to focus on the top 3-5 impactful benefits that demonstrate 10X features that no one else may have. You want to first demonstrate differentiated outcomes only you can achieve that sets you apart from competitors.

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4 Proporcionar evidencia

La evidencia empírica puede ser una herramienta poderosa para superar el escepticismo. Comparta historias de éxito o testimonios de otros clientes, especialmente aquellos en mercados o industrias regionales similares. Proporcionar ejemplos concretos de cómo tu producto ha ayudado a otros puede generar credibilidad y demostrar que no solo estás haciendo promesas vacías. Esta evidencia puede servir como un puente entre la duda y la confianza.

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Case studies, executive referrals, research studies can all be good sources to provide evidence. This is why its important to build loyal customers early, and create the collateral needed to share with prospects.

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5 Generar confianza

La confianza es la piedra angular de cualquier relación de ventas exitosa, especialmente cuando se trata de clientes escépticos. Sea transparente sobre las capacidades y limitaciones de su producto. Ofrezca garantías o soporte posventa para aliviar las preocupaciones sobre el riesgo. Su honestidad y compromiso con su satisfacción pueden transformar el escepticismo en confianza, allanando el camino para una asociación a largo plazo.

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6 Interactúa personalmente

Por último, interactúa con tus clientes a nivel personal. Las conexiones personales pueden trascender las transacciones comerciales, haciendo que los clientes sean más receptivos a su mensaje. Mostrar interés genuino en su negocio y ofrecer atención personalizada. Cuando los clientes se sienten valorados y comprendidos, es más probable que consideren que su producto es relevante para sus necesidades.

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7 Esto es lo que hay que tener en cuenta

Este es un espacio para compartir ejemplos, historias o ideas que no encajan en ninguna de las secciones anteriores. ¿Qué más te gustaría añadir?

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1 Comprenda las preocupaciones

2 Personaliza tu discurso

3 Mostrar beneficios

4 Proporcionar evidencia

5 Generar confianza

6 Interactúa personalmente

7 Esto es lo que hay que tener en cuenta

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