Publicación de Dionisio Melo

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El mundo de las #ventasB2B la preparación es clave. Descubre 5 consejos de expertos que te ayudarán a destacar en tus negociaciones. 1. ¿Quien es el más afectado del problema que tu solución va a solucionar? 2. ¿Te tomas el tiempo de prepararte e indagar sobre el cliente antes de la cita? Los clientes esperan aprender algo nuevo, no una entrevista 3. ¿Organizas tu reunión para mostrar a tu cliente tus intenciones de ayudarlo y organizas una agenda con las prioridades del cliente? 4. ¿Tienes un top 3 de las prioriades de tu cliente? 5. ¿Buscas información valiosa y data que pueda ayudar al cliente a entender mejor? #Socialselling #VentasB2B #Sales ¿Ya has probado alguno?

FBC/RG: En las ventas B2B, el éxito del vendedor depende de una variedad de habilidades. Si bien la gestión de oportunidades (prospección, descubrimiento de necesidades, elaboración, presentación y negociación de soluciones) a menudo domina la capacitación en ventas, con frecuencia se pasa por alto un conjunto de habilidades críticas: la capacidad de tener éxito con las personas a través de relaciones, conversaciones e influencia. Así como los golfistas navegan estratégicamente por cada hoyo, los profesionales de ventas B2B exitosos construyen relaciones intencionalmente, brindan información y guían a los compradores a través de decisiones complejas. Estas habilidades interpersonales (conectar, influir y construir relaciones duraderas) son verdaderos cambios de juego, transformando a los buenos jugadores en campeones y a los representantes estándar en los mejores. Aquí está la parte alentadora: al igual que las habilidades de golf, estas habilidades se pueden aprender, practicar y perfeccionar con el tiempo. Con dedicación y el enfoque correcto, puedes mejorar significativamente en esta área crítica. En este artículo, Andy Springer ✪ comparte estrategias que utilizan las personas con mejor desempeño para sobresalir en las interacciones con las personas y cómo su equipo de ventas puede incorporarlas para impulsar el éxito. Si bien otras habilidades siguen siendo esenciales, dominar este aspecto podría ser la clave para elevar el rendimiento al siguiente nivel. https://hubs.ly/Q02WwjPP0

🚀 Los mejores vendedores saben que vender no se trata de mostrar tus productos, sino de entender y resolver completamente el problema del comprador. Este enfoque construye relaciones duraderas y mejora tus objetivos. Para hacerlo de manera efectiva, debes comprender los resultados que tu comprador desea, tanto profesional como personalmente. Aquí es donde entran las grandes preguntas de descubrimiento. Preguntamos a los mejores vendedores en nuestra serie "Cómo Vendo" que compartieran sus preguntas de descubrimiento favoritas. Aquí hay algunos puntos destacados: 1️⃣ ¿Qué tan importante es resolver este problema? ¿Qué tan importante es resolver este problema ahora? Jen Allen-Knuth, fundadora de DemandJen, utiliza esta pregunta en dos partes para ayudar a evaluar la urgencia y relevancia del problema en comparación con otras prioridades que puedan tener. 2️⃣ ¿Cómo te afectará personalmente el cambio propuesto? Esta pregunta es una de las favoritas de Lisa Earle McLeod, fundadora de McLeod & More, Inc. Ayuda a revelar las implicaciones personales en el proceso de compra, a abordar cualquier duda y a construir una conexión genuina con los compradores. 3️⃣ ¿Puedes contarme cómo fue la última vez que hiciste una inversión en tu negocio? Kimberly Dieter, vicepresidenta senior de ventas en HubSpot, ama hacer esta pregunta porque descubre procesos y criterios de toma de decisiones, lo que te permite adaptar tu enfoque de ventas. Estas preguntas, junto con una escucha activa, son clave para entender la psicología y motivaciones del comprador. Los mejores vendedores no solo abordan las necesidades del negocio, sino que también profundizan en las motivaciones personales para conectar verdaderamente y proporcionar valor. Dominar esta habilidad puede aumentar significativamente tu éxito en ventas. Descubre 7 preguntas de descubrimiento favoritas utilizadas por los mejores vendedores aquí: https://lnkd.in/dn8dhkck #ventas #estrategiadeventas #llamadasdedescubrimiento #ventasB2B #consejosdeventas #LinkedIn

FBC/ Rain Group: Incluso en un entorno profesional, conectarse con otros a nivel personal puede construir relaciones duraderas y desbloquear nuevas oportunidades. A veces, hacerlo es rápido y sin problemas. Otras veces, lleva un tiempo establecer esa conexión, si es que sucede. Sin embargo, con la práctica, cualquiera puede aprender a establecer una buena relación. Para los vendedores, la relación marca el tono del proceso de ventas. Si puede comenzar a construirlo temprano, facilitará la comunicación, generará confianza y aumentará las probabilidades de ganar la venta. https://hubs.li/Q02zS-5N0

¿Quieres facilitar la comunicación con tus clientes y generar confianza para tener más cierres de ventas? Te comparto: "How to Build Rapport in Sales and Connect with People" Espero sea de tu interés.

🤔La prospección por correo electrónico en el ámbito B2B es una tarea delicada que requiere estrategia y precisión. A continuación, se presenta una guía detallada sobre cómo elaborar un e-mail de prospección eficaz, siguiendo pasos esenciales para captar la atención de los decisores y maximizar las oportunidades de negocio. 1. Recoge información sobre los decisores 👯🤼👲🏼👮🏼 El primer paso para una prospección exitosa es identificar a los decisores dentro de la empresa objetivo. Esto implica obtener nombres, cargos y direcciones de correo electrónico específicos. Enviar correos genéricos a direcciones como “info@” suele ser poco efectivo y a menudo se consideran SPAM. Utiliza herramientas como LinkedIn, sitios web corporativos y bases de datos empresariales para recopilar esta información. 2. Personaliza al máximo tu e-mail ✒️✍🏼 La personalización es clave. Un correo genérico es fácil de ignorar, mientras que uno...Sigue leyendo ⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️

Descubriendo el Poder de Compra en las Ventas Grandes Desde mis inicios como ingeniero, siempre me fascinó el proceso de creación a través de la exactitud de la matemática. Sin embargo, con el tiempo, mi camino me llevó a descubrir una nueva pasión: las ventas. Y no cualquier tipo de ventas, sino aquellas que implican grandes negociaciones y decisiones estratégicas. He aprendido que en las ventas de gran envergadura, entender quién tiene el poder de compra es crucial. No se trata solo de identificar a la persona que firma el contrato, sino de comprender la dinámica del grupo de decisión. Cada miembro juega un papel importante y puede influir en la compra desde diferentes perspectivas y necesidades. Esta dinámica de grupo es compleja y requiere una comprensión profunda de las relaciones interpersonales, la psicología de grupo y la capacidad de conectar con cada individuo. Las ventas son más que transacciones; son relaciones, son retos y, sobre todo, son una oportunidad para crecer y aprender constantemente. Espero que mi experiencia pueda iluminar recorrido y les recomienda esta lectura que no tiene desperdicio! Major Sales: Who Really Does The Buying? https://lnkd.in/g6FEJyns #HBR #Ventas #Negociaciones #PoderDeCompra #Emprendimiento

✨ ¿𝗤𝘂𝗶𝗲́𝗻 𝗿𝗲𝗮𝗹𝗺𝗲𝗻𝘁𝗲 𝗹𝗼𝗴𝗿𝗮 𝗲𝗹 𝗲́𝘅𝗶𝘁𝗼 𝗲𝗻 𝘃𝗲𝗻𝘁𝗮𝘀?✨ El éxito en ventas no se trata de ofrecer el precio más bajo, tener los mejores clientes, o tener la mayor inteligencia. A lo largo de mi carrera, he descubierto que el verdadero secreto del éxito en ventas radica en algo mucho más profundo: 𝗟𝗔 𝗜𝗡𝗧𝗘𝗚𝗥𝗜𝗗𝗔𝗗. 🌟 Después de años trabajando con vendedores en Latinoamérica y el Caribe, he aprendido que los que están en la cima son aquellos que viven y respiran integridad todos los días, sin importar las circunstancias económicas o el caos empresarial. 🌍🤝 ¿Qué es la integridad? Es la adhesión a altos estándares morales y éticos, sin importar el contexto o el resultado. La integridad es consistente y no se usa solo cuando es conveniente. 💯 Aquí algunos puntos clave para fortalecer tu integridad en ventas: La integridad es una elección interna, no se puede forzar. 🌱 Nunca es tarde para comenzar a actuar con integridad. 🕰️ Acepta que no siempre cerrarás cada acuerdo si no comprometes tus principios. 🚫 La verdadera integridad se refleja en lo que haces cuando nadie está mirando. 👀 Rodéate de personas que viven y respiran integridad. Aprender de ellos te ayudará a mejorar. 🤓 ¿Quieres aprender más sobre cómo la integridad puede transformar tu carrera en ventas? No te pierdas mis libros y artículos en el blog, donde profundizo en estos temas. 🌟📚 🔗 Libros en Amazon: Descubre mis libros en mi tienda sobre ventas, liderazgo y coaching 📖 📖 Lee más en mi blog: Explora artículos y consejos adicionales dionisiomelo.com/blog/ 📝 💬 Sígueme en LinkedIn para recibir contenido valioso sobre ventas, coaching y liderazgo 🌟 #ÉxitoEnVentas #Integridad #VentasConPrincipios #Liderazgo #ConsejosDeVentas https://lnkd.in/dnG54YeE?

Te has preguntado alguna vez si estás utilizando la metodología de ventas adecuada para tu negocio? ¿Alguna vez has sentido que tu estrategia de ventas está en piloto automático? 🙋♂️ Levanto la mano A veces pensamos que todo esta marchando bien, sin embargo, los resultados no siempre reflejan ese esfuerzo. Es crucial detenerse y evaluar si estamos utilizando la metodología más efectiva para nuestro negocio. 🔎 Te comparto 5 metodologías y artículos que me ayudaron a tener una comprensión más asertiva y enfocar el camino ideal. ¡Espero te sirva! ✳ SPIN Selling: Desarrollada por Neil Rackham, se centra en formular preguntas específicas: Situación, Problema, Implicación y Necesidad-Pago. Estas preguntas ayudan a identificar las necesidades y los puntos de dolor del cliente para proporcionar una solución adecuada. (SalesRabbit) https://lnkd.in/eFA3zF8B (Sales Training Co.) https://lnkd.in/e47ED_vY ✳ Consultative Selling: Este enfoque se basa en construir relaciones sólidas con los prospectos, comprendiendo profundamente sus negocios, desafíos y metas para ofrecer soluciones personalizadas que aborden sus necesidades específicas. ✳ Challenger Sale: Introducida por Matthew Dixon y Brent Adamson, sugiere que los vendedores deben desafiar las suposiciones de los prospectos y ofrecer nuevas perspectivas para ayudarlos a ver sus problemas desde un ángulo diferente y más efectivo. (Outreach) https://lnkd.in/e5TucDVH ✳ Solution Selling: Similar a Consultative Selling, se enfoca en identificar los problemas del cliente y presentar soluciones que se alineen con sus objetivos y prioridades, destacando la relevancia y el valor de las propuestas. ✳ Inbound Selling: Este método está estrechamente relacionado con el marketing de contenidos y se centra en atraer a los prospectos mediante contenido valioso y experiencias personalizadas, facilitando el proceso de venta a través de una relación ya establecida con el cliente. (CloseCRM) https://lnkd.in/eZRgp3DW 📌 La clave es #Innovar y #Combinar. Una estrategia de ventas efectiva no es estática 💪 ¿Concuerdas? #DesarrolloComercial #Metodologíasclave