Publicación de Gilberto Carrillo

Generalmente la venta es vista como un proceso frio y cruel, vendes o no vendes, sin tintes en el medio. Si se mira desde afuera resulta lógico pensar así, al contabilizar los ingresos, o no ingresos, los matices están de más y muchas veces suenan a pretexto. Cuando lo miras desde dentro, sabes que en la venta hay valor más allá de cerrar el trato, más allá de generar ingresos, incluso más allá de sumar un nuevo logo a nuestro muro de trofeos. Cuando, como vendedor, haces bien tu trabajo, alimentas tus relaciones, generas valor con cada contacto y en cada interacción. Ganas en confianza y credibilidad, pues tus clientes te dejan de mirar como comerciante y te vuelves alguien que entiende su negocio, sus motivadores y es capaz de resolver su problemática. Cuando vives de ésta forma la venta, los trofeos en el muro brillan distinto, pero sobre todo, los matices empiezan a contar. Y tú, ¿vendes o ayudas a comprar? ¿tienes clientes o relaciones?

He visto miles de vendedores fracasar por el mismo error: Hablan demasiado. Escuchan poco. La verdad incómoda es esta: Tu cliente tiene tres voces diferentes. 1. Lo que PIDE (voz externa) "Quiero un coche rápido" 2. Lo que QUIERE (voz interna) "Deseo que otros me admiren" 3. Lo que NECESITA (voz profunda) "Busco sentirme realizado" La magia ocurre cuando entiendes las tres voces. ¿Cómo? Simple pero no fácil: - Observa más - Habla menos - Pasa tiempo real con ellos La fórmula ganadora: Vende lo que piden Ignora lo que quieren Entrega lo que necesitan Es contra-intuitivo. Pero funciona. Los mejores vendedores no venden productos. Conectan con las verdaderas necesidades humanas. La próxima vez, antes de vender, pregúntate: ¿Realmente entiendo las tres voces de mi cliente? La respuesta podría cambiar tu negocio para siempre.

COMO ARMAR UNA BUENA OFERTA? ✅ ❌ El problema principal de los negocios es que venden un producto o servicio que no aporta un valor agregado. Por eso es clave entender que las personas compran ofertas. Entonces, si tu como negocio vendes solo “productos” la gente no te va a comprar, y como solución a esto, deberias de crear una oferta para poder concretar la venta. Pero cuando me refiero a oferta no hablo de “descuentos” ni nada por el estilo, sino que hay que entender a LA OFERTA como un conjunto de productos en sí. Esto es a lo que Hormozi llama “Grand Slam Offer” 🤑 👉Aquí va un ejemplo: Tesla no solo te vende el coche y ya está. Además de el coche, te vende un PACK. Si compras el auto hoy, te va a regalar 10.000km gratis, además puedes elegir el color que tú quieras. También te ofrece una garantia que si te pasa algo con el auto en un periodo de 90 días, ellos te cubren los daños. Estás estrategias que aplican las grandes empresas hacen que su oferta aumente su valor percibido. Obviamente, más no es mejor. Pero hay que entender que al cliente hay que darle lo que quiere y luego entregarle lo que necesita. Nunca al revés ❌ Entonces, ¿Cómo crear la oferta perfecta? 🚀 1. Tener en cuenta todos los deseos que tiene el cliente ideal al que le vendes el producto/servicio 2. Considerar todos los miedos de tu cliente ideal 3. Tiempo en el que tu producto puede conseguir lo que estas prometiendo 👉La lección de este post es: Acerca a tu cliente a cumplir su deseo, alejándolo del miedo en un tiempo determinado para aumentar la probabilidad de logro de tu oferta.

Generalmente la venta es vista como un proceso frio y cruel, vendes o no vendes, sin tintes en el medio. Si se mira desde afuera resulta lógico pensar así, al contabilizar los ingresos, o no ingresos, los matices están de más y muchas veces suenan a pretexto. Cuando lo miras desde dentro, sabes que en la venta hay valor más allá de cerrar el trato, más allá de generar ingresos, incluso más allá de sumar un nuevo logo a nuestro muro de trofeos. Cuando, como vendedor, haces bien tu trabajo, alimentas tus relaciones, generas valor con cada contacto y en cada interacción. Ganas en confianza y credibilidad, pues tus clientes te dejan de mirar como comerciante y te vuelves alguien que entiende su negocio, sus motivadores y es capaz de resolver su problemática. Cuando vives de ésta forma la venta, los trofeos en el muro brillan distinto, pero sobre todo, los matices empiezan a contar. Y tú, ¿vendes o ayudas a comprar? ¿tienes clientes o relaciones?

En algún momento te das cuenta. Cuando empecé en ventas era bastante cafre. Y me explico. Vendía a lo loco. No entendía para qué lo hacía. No buscaba eso que me molaba. Había una parte que estaba genial. La pasta! A ver, ¿a quién no le gusta ver el bolsillo lleno? Sobre todo cuando nunca se había llenado hasta ese momento... Pero en automoción, hay algo que existe poco... La fidelidad al comercial. Existe poco por una razón simple, el movimiento que hay entre concesionarios y que los coches duran en poder de los propietarios muchos años. Esto hace muy difícil que un cliente vuelva a comprar al mismo vendedor en la misma marca. Por tanto, cuando empiezas, muchas veces no trabajas la relación con el cliente porque "total, no le vas a vender más". Pero aprendí con el tiempo una cosa importante. Un cliente feliz y con relación es un cliente que te va a traer más clientes. Así que, gracias a mis compañeros, que entonces me enseñaron, empecé a trabajar la relación con el cliente más allá de lo que muchos estándares decían aún entonces. Ah, y paso importante, a sonreír. Sonreí tanto y me reía tanto con los clientes que un "Mystery Shopper" llegó a ponerme un 9 en vez de un 10 porque literal, "sonreía demasiado"... Dos aprendizajes: - Sonríe. - Genera relaciones con los clientes. Ellos son tus mejores valedores. #Automóvil #Ventas #Mentalidad #Éxito #LeccionesAprendidas #CoachingDeVentas #CrecimientoPersonal Pd: escribe o llama si necesitas a alguien que te ayude.

¿Conoces la fórmula P.E.P? Cuando empecé a vender, lo hacía, pero al revés. Entonces aparecían todas las objeciones que te puedas imaginar o entraba a competir por precio con el resultado de siempre. Y ahí entraba en bucle, lucha y más lucha que te deja sin energía y en muchos casos sin motivación para seguir vendiendo. Hasta que me di cuenta que lo estaba haciendo al revés. ¿Sabes qué significa P.E.P? Quédate con esto: Persona Empresa Producto Para aumentar tus ventas no puedes empezar por el final, es decir, por el producto. Tienes que poner tu foco en generar confianza por la primera P: En ti como persona y profesional que va ayudar a tu cliente. Luego pasas a generar confianza en tu empresa. Y por último generar confianza en tu producto. No solo mires el Post, ¡ponlo en práctica hoy mismo! Si quieres saber cómo hacerlo de forma que funcione, envíame un mensaje solicitando más info. 

🚫 Aunque parezca mentira, sigue existiendo el Anti-Vendedor y hay más de lo que nos gustaría. 🚫 Y es que, a pesar de que todo el mundo dice que las ventas han cambiado, que al cliente hay que escucharlo y por supuesto todos aplicamos las reglas de la persuasión para que el cliente esté confortable en la venta, la realidad se aleja muchísimo de la teoría. 😕 Aún hoy en día sigues encontrando al vendedor del último modelo de BMW contándote los 10 Air Bags que tiene el coche o los litros de gasolina que consume al “posible cliente” que acaba de entrar por la puerta, sin ni siquiera haberle preguntado para qué venía. 🚗💨 Pues, aunque parezca exagerado no lo es, y quizás aún es peor de lo que yo cuento, y lo que cuento es porque lo vi hace un par de meses. 🧐 Vi a un supuesto vendedor de un artículo medio de lujo como es un vehículo de alta gama, (no era BMW) recitar sin saltarse un solo punto la ficha técnica al completo de principio a fin sin saber el qué, ni para qué, había entrado el señor que tenía delante de él con las manos en los bolsillos mirándole como una vaca ve pasar el tren. 🐄🚂 La formación en ventas ahora es más necesaria que nunca. Pero mucho más necesario es aún aplicarla y aplicarla bien. 📚👨🏫 Es un déficit que me encuentro en todos los sectores, mucha gente sigue vendiendo como hace 20 años y no tiene pinta de que eso vaya a cambiar. 🔄⏳ Están acostumbrados a ese estilo de venta heredada de sus ancestros y les cuesta horrores darse cuenta de que ya no funciona. 🛑 Y luego están los que saben que la forma es otra, pero no lo aplican. 😒 Pero a eso le dedicaré más tiempo otro día. Publico de lunes a sábado y si te gusta o si no te gusta puedes dejarme un comentario y te contestaré. 💬 Y si lo que quieres es formación en ventas para ti o tu equipo ponte en contacto conmigo y te atenderé sin recitarte de memoria todos mis servicios sin saber por qué me escribes. 📞 Nos leemos más abajo. #ventas #vendedores #marketing #mentoria #masterclass #formaciones

¿Aún sigues compitiendo por #precio? ¡Es hora de cambiar el juego! Todos hemos estado ahí. Bajas tus precios pensando que eso te ayudará a cerrar más #ventas. ¿El resultado? Tus márgenes se reducen, tus clientes siguen insatisfechos, y la competencia sigue ganando. Nunca más te dejes llevar por la guerra de precios. Es una trampa, y lo sabes. Si no ofreces un valor único, estás condenado a competir en el peor escenario. Con la metodología correcta, puedes aprender a destacar, a comunicar mejor tu valor y atraer a los clientes que te pagarán lo que mereces. En nuestro Taller de este Sábado 28 de Septiembre, te enseñamos cómo hacerlo. No tienes que ser el más barato. Solo necesitas ser el más relevante. 💡 💥 Si estás listo para diferenciarte y dejar atrás la guerra de precios, Regístrate Gratis Ahora. ¡Este taller puede cambiarlo todo para tu negocio! Si no nos crees mira todo lo que vamos a compartir 👇 PD: ENLACE EN LOS COMENTARIOS CON TODA LA INFO 👇🏻

A veces en una venta necesitamos cerrar desesperadamente. La #desesperación nos hace peores vendedores y nos deja en mal lugar. Hay un estímulo que, bien utilizado, nos ayuda a cerrar más rápido sin mostrar esa desesperación. El tercer #impulso. Te lo cuento: 3º IMPULSO: #URGENCIA Cuando te formas en este #sistema no entiendes muy bien la diferencia entre el 2º y el 3º impulso. El miedo a perder la ocasión y la sensación de urgencia se parecen mucho, aunque no son lo mismo. 😱 El miedo a perder la ocasión pretende limitar las opciones de compra dando y quitando el producto "de las manos" al cliente para que lo deseé, con una promo limitada, con la sensación de exclusividad y combinando ambas. 👉 La urgencia tiene otro objetivo: 🔴 Precipitar el sí o el no cuanto antes para poder ir a la siguiente venta. 🤷♀️ ¿Cómo impulso la urgencia? 1️⃣ Primero con tu lenguaje no verbal. Cuando a mi me lo enseñaron me dijeron que lo mejor es no hacer pis 😅, y eso te acelera. (Con que sepas cual es la sensación es suficiente, mi coach era bastante cachonda y un poco malvada. No es necesario que sufras lo que yo 🤣) 2️⃣ Habla a una velocidad algo mayor de lo que haces habitualmente. 3️⃣ Sentarse con el cliente, si quieres impulsar la urgencia, es un error. 4️⃣ Introduce frases en la conversación tipo: "Esto va a ser rápido", "En un minuto lo tenemos"... Pero nunca al principio del #speech 5️⃣ Jugar con un boli o algo parecido ayuda mantener esa #actitud de tensión ✍ Un ejemplo: ➡ Imagina que estas en un #stand en un centro #comercial abarrotado y tienes que #abordar a la gente. "T. ¡Hola! ¿Eres de aquí? C. Si, pero tengo prisa T. Mejor, te acompaño y así estiro las piernas 🤯 . ⏩ Te cuento rápido, nos han enviado a este centro por el problema que teneis en la zona con (lo que sea que vendas) para que os lo solucionemos cuanto antes. ¿Tú (pagas, tienes, haces, ves... o lo que encaje con el #producto) desde hace mucho?" Lo mismo serviría por #teléfono, en visitas a #puerta #fría o en una #tienda de gran afluencia. "Confundir la velocidad con el tocino” es lo  que hacen muchos. Impulsar con urgencia no es mostrar  desesperación. Es precipitar el #cierre lo más rápido posible sin "asesinar" tus #resultados. Maximizando tu tiempo, provocando reacciones veloces en tus potenciales clientes para, si es que no, poder pasar al siguiente cuanto antes, y si es que sí, optimizar el ciclo de venta para seguir vendiendo a otros. La venta por impulsos se puede aplicar a todos los productos de todos los sectores de todos los mercados. Y como el resto de impulsos, la urgencia, la usamos sin darnos cuenta en el día a día. Solo hay que adaptarla y ser consciente de que es un estimulo para la venta. ¿Usas conscientemente este impulso? Cuéntamelo si te apetece o dime que te parece 😊 Os dejo los links a los posts anteriores y al articulo "Venta por impulsos" en los comentarios.

¿Conoces la fórmula P.E.P? Cuando empezamos a vender, la seguíamos, pero al revés. Y entonces aparecían todas las objeciones que te puedas imaginar o entrábamos a competir por precio con el resultado de siempre: Lucha y más lucha que te deja sin energía y en muchos casos sin motivación para seguir vendiendo. Hasta que nos dimos cuenta de que lo estábamos haciendo al revés. ¿Qué significa P.E.P? Quédate con esto: Persona Empresa Producto Y para aumentar tus ventas no puedes empezar por el final, es decir por el producto. Tienes que poner tu foco en generar confianza por la primera P: Esa P eres tú como persona y profesional que va ayudar a su cliente. Luego pasas a generar confianza en tu empresa (E) Y por último a generar confianza en tu producto (P) ¿Cómo hacerlo de forma que funcione? Te lo explicamos en menos de 2’30 minutos en el siguiente vídeo (lo tienes en comentarios👇)