Escenario en la captación de LEADS. Mercado Inmobiliario. Parte 2 La creciente competencia obliga a los agentes a replantear sus estrategias de captación. Efectivamente una clave básica, está en anticiparse a la competencia, porque cuando llegas por métodos de prospección telefónica tradicional, ya llegas tarde casi siempre. Utilizando técnicas de “lead generation”, basadas en la recomendación activa, en lugar del clásico sistema de recomendación pasiva, ha posibilitado que muchos agentes están pudiendo superar este bache en la dificultada de la captación. Porque antes que el cliente publique nada que posibilite la prospección del resto, ellos ya lo tienen sentado delante. Estás agencias y agentes han desarrollado métodos de captación avanzados y han establecido relaciones sólidas con los propietarios potenciales, antes incluso que se convirtieran en “leads”. Algunos han creado incluso sistemas de eventos permanentes en las empresas y métodos de experiencia de cliente que facilitan y ayudan en los “sistemas de recomendación continua”. Redes de referidos, comercios aliados, profesionales afiliados y un largo etcétera dentro de lo que llamaríamos sistemas “PULL” de atracción de leads. La recomendación tradicional, (recomendación pasiva) donde te llegaban oportunidades de negocio , mientras estabas ocupado trabajando, hace un tiempo que comenzó a dejar de ser efectiva en este nuevo escenario. Ni mucho menos es suficiente hoy, amigo inmobiliario. Algunos empezaron a prepararse hace algún tiempo para todo esto que comenzó a vislumbrarse hace unos años. No es algo que haya ocurrido de repente. Las 3 máquinas de generación de leads (M1, M2 y M3) que tenemos disponibles los agentes, hay que saber dominarlas más que nunca. En un escenario cambiante y ambiguo, la respuesta adecuada deja de ser elegir entre A, B ó C, y puede llegar a ser A y B, incluso las tres a la vez. A saber: M1- Máquina Push. (perseguir). Prospección Pura M2- Máquina Push to pull (perseguir para atraer) Marketing & Farming M3- Máquina Pull (atraer) Recomendacion & Referrals Cada una de ellas tiene una singularidad, un nivel de inversión, una cadencia de funcionamiento, provee de un perfil diferente de cliente y se obtiene un ROI muy distinto. Pero todas ellas observadas de cerca, comparten una misma capa… lo dejo aqui que es tarde y esto es mucho rollo… otro día más.
Publicación de Vicente Beltran
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