1. Metas para vendedores en tiempos de incertidumbre.
Desde el 2020 estamos viviendo una etapa de incertidumbre en el mercado tanto en la oferta como en la demanda; por un lado, no hay un compromiso certero por parte de los clientes sobre sus consumos y por otra parte, tampoco los fabricantes tienen certeza en los tiempos y cantidades de sus suministros, sin lugar a dudas esto complica mucho el logro de los resultados.
Toda esta incertidumbre afecta el adecuado establecimiento de metas a los ejecutivos de ventas, lo cual es muy importante dado que una parte considerable de su ingreso mensual (entre el 30% y 50%) está ligado a cumplir dicha meta, y que después de varios meses sin lograr las metas y estar viviendo solo con su sueldo base, bajan su motivación y rendimiento y comienzan a buscar otras alternativas para mantener su ingreso anterior, que para nuestra empresa se traduce en una pérdida de talento.
Para contrarrestar esto, algunos directores optan por incrementar el ingreso fijo temporalmente, sin modificar las metas, a manera de darle una protección a los colaboradores, otros optan por un bono de garantía también temporal en lo que se estabilizan los factores ajenos a su gestión.
Creo que los directores deben de tener cierta flexibilidad que les permita retener el talento y motivación, al menos en aquellos puestos crucialmente importantes, sin que esto les genere perdidas. Es buen momento para capitalizar las oportunidades de la empresa en términos de rentabilidad, así como revisar el modelo comercial en relación a Portafolio de productos, precios, ofertas, mkting, territorios, clientes, canales, estructura, oferta Logistica, etc., buscando siempre incrementar las ventas y rentabilidad, sin hipotecar el futuro.
De igual forma concluyo con que son tiempos en que los directores y gerentes deben estar aún más cercanos a sus clientes y no a todos, a los clientes que hacen el 80%, con ellos hay que tener una reunión mensual, revisar sell out y generar acciones de ventas, hay que ser una marca que trabaje para el cliente, por ello la importancia de contar con buen talento como KAM o ejecutivo.