10 Mejores Tips para Negociar
Una negociación nace cuando alguien desea algo de otro y está dispuesto a un intercambio para obtenerlo.
Las complicaciones surgen cuando los recursos que se ofrecen en el intercambio tienen un distinto valor para cada una de las partes negociadoras. Con esto en mente, te comparto los 10 mejores tips para lograr un resultado favorable en una negociación.
- Nunca olvides que estás tratando con personas. Por encima de las circunstancias, sigue la regla de oro de no hacer a otros lo que no quieras que te hagan a tí. Si bien ésto puede desarrollar relaciones a largo plazo, también agrega recursos en la mesa de negociación.
- Conoce perfectamente tus recursos. No es solo dinero, sino todo aquello que puedes poner en la mesa de intercambio para obtener lo que estás negociando. Uno de los errores más comunes en los vendedores es creer que solo tienen descuentos para influir en la decisión de compra de un cliente, siendo que pueden negociar con prestigio de la empresa, beneficios del producto o servicio, personas a quienes conoce, tiempo, garantía, etc
- Establece el valor de tus recursos. Para hacerlo, no pienses en el valor que representan para tí sino para tu contraparte. Aquí un ejemplo: una refacción industrial puede tener un costo de 100 dolares para tí, pero para otra empresa puede valer 1000 dolares si de ello depende su producción. Entonces, el valor de intercambio es 1000.
- Antes de negociar, identifica los recursos de tu contraparte y el valor que tienen para ambos. Este ejercicio es vital para saber qué puedes pedir o ceder al intercambiar tus recursos; es la mejor manera de establecer posibles escenarios de intercambio.
- Define cuál es el mejor acuerdo que esperas obtener. Una vez que llegues a un entendimiento: cierra el trato!
- Define cuál es el mínimo que puedes aceptar. Si la mejor propuesta que recibes es por debajo de este mínimo, no cierres el trato! Retírate o pide una re evaluación de la situación.
- Durante la negociación, ofrece tus recursos poco a poco. Evita poner todos en la mesa desde el inicio, porque un negociador experimentado buscará tomar ventaja y te dejará sin espacio para negociar.
- Aclara en todo momento el valor que tu contraparte ponga a sus recursos. Por ejemplo: si te dicen “solo tienes 5 minutos” en realidad te está diciendo “mi tiempo vale más que el tuyo”. Debes equilibrar la negociación haciéndole ver que tu tiempo es igual o más valioso: “que bien que solo sean 5 minutos, así terminamos antes de lo que yo había previsto”.
- Pide detalle de argumentos poco objetivos. Por ejemplo, si te ofrecen un 20% de descuento, pregunta “¿cómo se integra ese 20%?”. O si escuchas justificaciones como “lo debo presentar a aprobación” puedes preguntar “¿quién lo aprueba? ¿cuál es el proceso de aprobación?”.
- Aprende, aprende, aprende. Al finalizar una negociación, toma tiempo para autoevaluarte. Analiza tus argumentos, tu preparación, cómo te sentiste, si algo gatilló una decisión de tu parte, si algo te vulneró. Pregúntate qué harías diferente si iniciaras la negociación de nuevo. Nunca dejes de aprender!
Supervisor de Marketing
6 añosRaúl buenas tardes, deseo comunicarme contigo. Te he dejado un mensaje a tu inbox. Raúl Galindo - Director Comercial - Mentor - Speaker
Muy interesante profesor Raúl Galindo - Director Comercial - Mentor - Speaker
Marketing & Ventas. Potencio el mercado Farmacéutico Latam con entrenamientos y asesorías en Management
6 añosMe parecen muy buenos puntos. El planteamiento ideal para negociar siempre debe tener en cuenta los 3 escenarios de resultados; lo mínimo, lo justo y lo máximo a lograr. Saludos.
Key Account Manager || Mercado Farmacéutico || Consumo Masivo || Negocios
6 añosMario Diaz Manzo
Gerente de Operaciones en CSO. Trade Intelligent Marketing | Gestión Comercial y Operaciones en el Canales de negocios.
6 añosTotalmente, antes de negociar, identifica los recursos de tu contraparte y el valor que tienen para ambos. Este ejercicio es vital para saber qué puedes pedir o ceder al intercambiar tus recursos; es la mejor manera de establecer posibles escenarios de intercambio. Es importante crear este vínculo, sin ello no hay avances. Felíz Setiembre Raúl Galindo - Director Comercial - Mentor - Speaker