10 reglas para el vendedor estrella

Porque en la filosofía de venta para el vendedor estrella tú mereces llegar hasta la cima, ir al punto y traerte la venta...

Regla #1 es:

El MTD* y yo nos caemos bien porque soy como él.

*Máximo Tomador de Decisiones o VITO. Very Important Top Officer.

Regla #2:

Al MTD* le gustará lo que mi producto o servicio es capaz de hacer por él/ella porque está en alineación con lo que él/ella quiere, busca o necesita.

Pregunta: ¿Qué es lo que quiere, busca o necesita un MTD? Consulte la Regla #3.

Regla #3:

Mi desempeño como vendedor es evaluado de manera similar a la que el MTD* es evaluado en su propio desempeño: por resultados. Ambos buscamos:

- Efectividad y eficiencia

- Generar ingresos

- Optimizar tiempo y presupuesto

Regla #4 es:

En vista de lo valioso que es el tiempo, el MTD* no destina la misma cantidad de tiempo a todas sus potenciales relaciones de negocio, ni yo tampoco.

Regla #5 es:

La gran ventaja de tener una relación directa y contar con la aprobación del MTD* es que todo mundo en esa empresa te tomará en serio.

Aporte adicional: Entre las ventajas que esto conlleva es que dejas de malgastar tiempo valioso con personas que no toman decisiones como eliminar o minimizar rechazos de ofertas o cancelaciones de “último minuto” o “inesperadas”; dejas de perder ventas y en lugar de eso, consigues no solo llegar a tus cuotas sino incrementar tu porcentaje de ventas, reducir tiempos, costos, lo que se traduce en mejores negocios y comisiones más altas.

Regla #6 es:

Responsabilízate de tu proceso personal de ventas. Toda empresa debe tener uno, todo vendedor responsable, también.

Al igual que el MTD tiene procesos definidos para el logro de sus objetivos, los vendedores TOP lo tienen, lo conocen y lo siguen sin excusas ni pretextos.

1. ¿Tienes un proceso para llegar a tu objetivo?

2. ¿Lo sigues con responsabilidad y compromiso?

3. ¿Cómo es?

Regla #7 es:

Un proceso no es un proceso hasta que no puedes replicarlo.

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En ventas, un proceso efectivo y eficiente es oro. Cuando este incluye al MTD* debe ser la norma y no la excepción. Por eso, como todo proceso destinado al éxito, esto no es resultado de la casualidad sino de la atención, preparación y duro trabajo.

Regla #8 es:

Arriba de cada TD (Tomador de Decisiones) y por encima de cada DECISIÓN que se toma en la empresa está el MTD*. No solo es quien finalmente aprueba tu venta (directa o indirectamente) sino TODO lo demás que sucede dentro de la empresa.

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¿Cuántas veces te ha pasado que tu contacto te ha dicho hoy, "ya tienes la venta, mañana firmamos". Has superado todo obstáculo habido y por haber y al día siguiente, nada. ¿Qué pasó? casi "nada". El MTD canceló o suspendió la compra "hasta nuevo aviso".

Esta parece ser la regla del proceso tradicional de venta. Resulta que tu contacto no es quien realmente toma la decisión sino su jefe o el jefe del jefe.

"En toda organización solo hay una sola persona con la suficiente influencia, autoridad y poder de veto sobre todos y sobre todo, incluyendo tu venta y esa persona es, el MTD. Por eso necesitas tenerlo de tu lado. Punto."

Regla #9 es:

El MTD* posee el máximo poder de cancelar o anular cualquier oferta o proyecto en cualquier momento sin importar si alguien más en compras ya lo autorizó.

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Es una de las 6 razones principales, por las cuales el vendedor estrella busca incluir al MTD en su proceso de ventas como prioridad máxima.

Te guste o no, lo quieras o no, o incluso si estás dispuesto a intentar lo que sea para no perder la venta el MTD siempre se reserva la última palabra para decidir si nuestro producto o servicio entra en el gasto de la empresa o lo manda a volar".

Regla #10 es:

Al MTD* se le paga por decir "si".

¿Podrías mirar a los ojos de tu gerente de ventas y decirle "está semana no voy a prospectar" o "no estaré en la junta" o "no voy a pasarte ningún reporte? Difícilmente. A menos que te encuentres en un plan de rebeldía declarada, lo cual, pondría en riesgo tu estancia en la compañía. ¿Cierto?

Bueno, pues ya sea que se trate de adquirir un activo, un recurso, o concretar una alianza, si esta contribuye a conseguir o exceder los resultados que se necesitan, el MTD está siempre listo para decir que "sí".

La mejor parte, asegúrate que ese "sí" sea para ti. En los próximos artículos publicaré un compendio que incluya estas primeras 10 reglas de la filosofía del vendedor estrella y 6 reglas más para que estar en el radar del *Máximo Tomador de Decisiones.