12 fórmulas de fijación de precios basadas en Philip Kotler que transformarán tu negocio
Mabel Vásquez.- La fijación de precios es una de las dudas que pone a cualquier persona a la hora de emprender un negocio u ofertar un producto. Se considera como una de las decisiones más críticas en cualquier estrategia de marketing.
Usando en los principios de Philip Kotler, lista una variedad de estrategias que no sólo asegurarán la rentabilidad, sino que también fortalecerán la posición de tu marca en el mercado.
Estrategias para fijación de precios
Basada en costos
Cuando necesitas asegurar márgenes de ganancia mínimos y cubrir costos. Calcula los costos totales (fijos + variables) y aplica un margen de ganancia que sea competitivo en el mercado.
Precio = Costo total unitario + (Costo total unitario × Margen deseado en %)Costo unitario = $50, margen deseado = 40%: Precio = $50 + ($50 × 0.40) = $70.
Basada en punto de equilibrio
Para calcular el volumen necesario para cubrir costos sin pérdidas ni ganancias.
Determina los costos fijos, los costos variables por unidad y el precio estimado por unidad para encontrar el número mínimo de unidades a vender.
Punto de equilibrio = Costos fijos ÷ (Precio por unidad - Costo variable por unidad)Costos fijos = $10,000, precio = $100, costo variable = $60: Punto de equilibrio = $10,000 ÷ ($100 - $60) = 250 unidades.
Basada en valor percibido
Cuando el cliente percibe un valor superior al costo del producto, y deseas capitalizar esa percepción. Evalúa los beneficios percibidos por el cliente (puedes usar encuestas o focus groups) y resta cualquier inconveniente percibido.
Precio = (Valor percibido del beneficio principal + Valor percibido de beneficios adicionales) - Inconvenientes percibidos
Software con beneficio percibido de $500, características extra por $200 e inconvenientes por $50: Precio = $650.
Basada en la competencia
Cuando operas en un mercado con alta competencia y productos homogéneos. Analiza los precios promedio del mercado y ajusta según el valor diferencial de tu producto o estrategia de posicionamiento.
Precio competitivo = Precio promedio del mercado ± (Valor diferencial del producto) Precio promedio del mercado = $100. Valor diferencial de $20: Precio = $120.
Fijación de precios premium
Para productos de lujo o posicionados como exclusivos. Establece precios significativamente más altos que el promedio del mercado para enfatizar calidad, prestigio o exclusividad.
Precio premium = Precio promedio del mercado × (1 + Porcentaje adicional por exclusividad) Precio promedio = $100, premium del 50%: Precio = $100 × (1 + 0.50) = $150.
Fijación de precios de penetración
Para introducir un nuevo producto en el mercado y ganar rápidamente cuota de mercado. Ofrece precios más bajos que la competencia al principio, luego aumenta gradualmente a medida que crece la aceptación del mercado.
Precio = Precio del competidor - (Descuento estratégico)Precio del competidor = $80, descuento del 20%: Precio = $80 - ($80 × 0.20) = $64.
Fijación dinámica
Cuando tu mercado es sensible a cambios en la demanda o estacionalidad (por ejemplo, e-commerce o servicios). Usa datos en tiempo real para ajustar los precios según la demanda actual. Esto puede implementarse con software de precios dinámicos.
Precio = Precio base × (1 + (Nivel de demanda actual ÷ Demanda promedio))Precio base = $100, demanda actual = 50% mayor al promedio: Precio = $100 × (1 + 0.50) = $150.
Recomendado por LinkedIn
Fijación psicológica
Cuando deseas influir en la percepción del cliente (por ejemplo, haciéndolo parecer más asequible o competitivo). Usa precios terminados en 9, ancla productos de alto precio junto a otros más económicos, o aplica descuentos percibidos como “oportunidades únicas”.
Precio con descuento = Precio original - (Precio original × Descuento en %)Precio original = $120, descuento = 25%: Precio = $120 - ($120 × 0.25) = $90.
Fijación de precios de paquetes
Cuando puedes agrupar varios productos o servicios para aumentar el valor percibido y el ticket promedio de compra. Combina varios productos o servicios en un paquete y ofrécelos a un precio reducido en comparación con adquirirlos individualmente.
Precio del paquete = Σ(Precios individuales) - Descuento total
Tres productos a $50, $40 y $30; descuento del 20%: Precio del paquete = $50 + $40 + $30 - 20% = $96.
Fijación de precios de descremado
Para introducir productos innovadores y maximizar ganancias antes de que la competencia llegue al mercado.
Establece precios altos al principio, enfocados en consumidores dispuestos a pagar más por novedad o tecnología, y reduce el precio gradualmente para atraer a más segmentos.
Precio inicial = Precio premium - Reducción estratégica por ciclo de vida
Producto innovador a $500; reducción del 10% trimestral: Precio tras 3 trimestres = $500 × (1 - 0.10 × 3) = $350.
Fijación geográfica
Cuando vendes en múltiples regiones con diferentes costos logísticos, condiciones de mercado o niveles de ingresos.Ajusta los precios según las diferencias en costos de transporte, regulaciones locales o capacidad de pago en cada región.
Precio geográfico = Precio base + Costo logístico adicional por región
Precio base = $100, costo logístico adicional en región = $20: Precio final en región = $120.
Fijación por suscripción
Para productos o servicios con uso recurrente (por ejemplo, software, entretenimiento o servicios digitales). Divide los costos fijos y variables en cuotas periódicas, y considera el valor percibido a largo plazo por el cliente.
Precio mensual = (Costo total + Margen deseado) ÷ Número de meses del contrato
Costo total = $600, margen del 20%, contrato de 12 meses: Precio mensual = ($600 + $120) ÷ 12 = $60.
¿Cuál elegir?
La elección de la estrategia de precios adecuada depende de los objetivos de su empresa, las características del mercado y las expectativas de los clientes. Como destacó Philip Kotler, los precios deben ser coherentes con el posicionamiento de la marca.
La clave es experimentar, medir resultados y ajustar según el comportamiento del mercado. Ya sea que se trate de un producto único o de un servicio asequible, el precio adecuado puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.
Mabel Vásquez.- 12 fórmulas de fijación de precios basadas en Philip Kotler que transformarán tu negocio
Lic. Administración de Mercados
3 semanasExcelente explicación, gracias! 👏🏽