3 mitos que impiden el crecimiento de una firma de abogados / contadores

Existen tres mitos en relación a la dificultad para el crecimiento de las firmas de abogados o contadores y son los siguientes:

1. Debes tener grandes relaciones. 
2. Es importante tener mucha experiencia.
3. Es importante tener una gran infraestructura. 

Hagamos un breve análisis de cada uno y veamos porque son mitos. 

Mito 1: Debes tener grandes relaciones.

Se tiene la idea preconcebida de que solamente los despachos que tienen éxito son formados por:

• Gente bien acomodada.
• Personas que trabajaron o tienen buenas relaciones en gobierno.
• Personas que estuvieron en buenas escuelas.

Después de haber trabajado con +600 firmas a nivel nacional resulta evidente que esto para nada es verdad.

Las personas que generan grandes resultados son personas que entienden la ley de causa y efecto. 

Comercialmente hablando, son personas qué entienden que las ventas son un juego de números.

El mundo se rige por leyes, no por casualidades. 

Por eso ni el éxito ni el fracaso son casualidades. 

Causa:

A mayor capacidad de tener contacto o exposición con tu mercado meta, tendrás mayor capacidad de generar citas y esto va a aumentar la capacidad que tengas para generar clientes.

Efecto:

Si tienes la capacidad de generar clientes de forma constante,  vas a tener la capacidad de generar dinero y si tienes dinero, tienes la capacidad de invertir ese dinero en el crecimiento de tu negocio.

Por ello es fundamental conocer tus números.

Si quieres que tu firma crezca, debes tener la capacidad de resolver las siguiente preguntas:

• ¿Cuántos clientes necesito cerrar al mes, al trimestre o al semestre?
• ¿Cuántas personas debo contactar para obtener una reunión para identificar si puede ser un cliente potencial?
• ¿Cuántas reuniones estratégicas necesito para convertirlos en clientes?

Si no tienes respuesta a estas simples preguntas, es evidente que no tienes un plan de crecimiento.

Quien no tiene un plan de crecimiento, está planeando fracasar.

O en palabras de Benjamín Franklin: “Quien fracasa al planificar, planifica su fracaso”.

Dicho lo anterior, es totalmente irrelevante el hecho de que seas una persona bien acomodada, que hayas trabajado o tengas buenas relaciones en gobierno o que hayas estudiado en buenas escuelas.

Lo que necesitas es un plan comercial y de posicionamiento para que tu mercado meta te identifique como la persona que puede resolver sus problemas o dolores.

De nada sirve que seas el mejor en lo que haces e inclusive seas buen vendedor, si nadie te conoce.

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Mito 2: Es importante tener mucha experiencia.

Esto es subjetivo.

Muchas personas no se animan a iniciar nuevos proyectos, ni se animan a hacer lo que les gusta por miedo a que les digan que no.

O por miedo a que las personas les digan que eres muy joven o eres muy viejo.

Piénsalo, el primer cliente que adquiriste lo adquiriste por algún motivo y era tu primer cliente, que quiere decir que no tenías experiencia y el segundo de igual manera y el tercero de igual forma.

Si tienes la capacidad de tener 3 clientes,  tienes la capacidad de tener 10 y si tienes la capacidad de tener 10, tienes la capacidad de tener 50. Todo es relativo.

La experiencia la vas ganando conforme al tiempo, pero el hecho de que tú tengas la capacidad de crecer un negocio no está directamente relacionado con esto.

Al final, lo importante es estar a la altura de tu oferta y tener la capacidad de resolver un problema en particular, independientemente de la edad o cuánto tiempo tengamos en el mercado.

Mito 3: Es importante tener una gran infraestructura.

¿Qué viene primero el huevo o la gallina?

¿Necesito tener un gran despacho para atraer grandes clientes o necesito grandes clientes para montar un gran despacho?

No puede venir una sin la otra.

Debes de tener la capacidad de ir generando resultados y conforme generas resultados, esos resultados se retroalimentan y una vez que se retroalimentan te dan la capacidad de reinvertir los resultados que obtuviste y crecer ese ecosistema.

Cuando tienes margen de reinversión, tienes más tiempo para desarrollar nuevos proyectos, más tiempo para contratar y una vez que tienes más tiempo, puedes generar más dinero y más conocimiento de cómo hacer las cosas.

Obviamente no puedes incrementar una infraestructura sin un plan o proceso guiado, no puedes incrementar una infraestructura si no tienes clientes, no puedes incrementar una estructura si no has identificado problemas que tengas la capacidad de resolver.

Hoy en día y gracias a la tecnología hay muchos asesores que están obteniendo grandes ingresos sin necesidad de tener una gran infraestructura.

Lo que se necesita es un plan de acción.

En conclusión:

Lo importante es que identifiques un grupo importante de personas que tienen un problema doloroso en particular que necesita ser resuelto y que otros asesores no están resolviendo.

Y una vez que identifiques a este grupo de personas, desarrolles una solución deseada y la pongas enfrente de ellos.

De esta manera vas a destacar de la competencia y vas a colocarte en el punto donde la gente no te pague por lo que los demás cobran, sino que te van a pagar por el valor que estás aportando y el dolor que estás resolviendo.

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Soy Carlos

👉 Ayudo a contadores y abogados a crecer sus propias firmas.

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