3 pasos para hacer que tus clientes y colaboradores entiendan tu propuesta de negocios.

“El 72% de los compradores espera que las empresas B2B personalicen sus comunicaciones” - 99firms.com

¿Cómo lo haces personal?

Recuerda cuáles eran TUS PRIORIDADES cuando iniciaste con tu emprendimiento. 

Seguramente emprendiste porque TENÍAS MUY CLARO EL OBJETIVO de tu proyecto.

¿CUÁL ES ESE OBJETIVO?

Tal vez sea tener independencia financiera, ganar dinero con tu pasión y aprovechar la oportunidad de invertir en un plan que promete ganancias.

Seguro que estas razones son grandes motivadores para ti, sin embargo (a menos que tu propuesta de valor se relacione con esto) NO TE ACERCARÁS A TUS CLIENTES MENCIONANDO COMO TE BENEFICIARÁS TÚ DE ELLOS.

Recuerda que a las personas sólo se les convence hablándole sobre CÓMO TÚ LOS AYUDAS.

¿Y qué hay de tu equipo de COLABORADORES?

Que sus acciones tengan un propósito y que compartan LA MISMA VISIÓN puede impulsar cada una de las actividades a brindar las mejores soluciones al cliente.

Si lo analizas, definir el objetivo ES UN TEMA IMPORTANTE, y si tú eres el líder o el responsable de conseguir los resultados y no logras comunicar la razón de existir del negocio ¿Cómo crees que terminará?

Gino Wickman en su libro TRACTION (GET A GRIP ON YOUR BUSINESS), menciona lo fundamental que es tener una visión clara del negocio. Su modelo lo posiciona como el primer componente a establecer.

Esto se debe a que las compañías cometen el error de pensar que todas las demás personas entienden la misma perspectiva (tanto interna como externamente). Entonces, habrá que hacer que todos vean lo mismo.

“El mayor problema fue que el equipo no sabía qué dirección seguir. Había muchas razones, pero el factor clave era que la compañía NO TENÍA UNA VISIÓN CENTRAL” - Gino Wickman.

Aunque se plantea que hay que comunicarla de la manera más sencilla, la visión involucra al perfil tus clientes ideales, sus necesidades, tu capacidad para satisfacerlas y la forma en que las personas te escojan para ayudarlos.

Y este es el reto de la visión: RELACIONAR Y SINTETIZAR LAS RAZONES por las que tu empresa trabaja PARA SATISFACER LAS NECESIDADES de tu público meta.

El autor propone identificar valores, cualidades y garantías que vinculen a tu nicho con tu producto o servicio (incluso puede funcionar como la base para tus estrategias de marketing).

El ejercicio es el siguiente:

1. Define tus principales valores: Estos definirán tu cultura de trabajo, TUS INTENCIONES AL CREAR TUS PROPUESTAS y, en consecuencia, hará que tus clientes confíen en ti. Wickman sugiere de 3 a 7 valores, pero recomendamos hacerlo lo más sencillo posible para evitar confusiones.
2. Define el enfoque de la empresa: Esto se relaciona con el PROPÓSITO DE SU CREACIÓN RELEVANTE PARA EL CLIENTE y la especificación exacta del nicho al que te diriges. Cuando lo hayas identificado, ahora procura que puedas aterrizarlo EN UNA ORACIÓN DE 3 A 7 PALABRAS con un lenguaje SIMPLE y que sea EMPÁTICO.
3. Define tu estrategia de mercado: Contempla tus DIFERENCIADORES, TU PROCESO VALIDADO Y TUS GARANTÍAS. Con esto podrás emplear las capacidades de tu empresa en áreas bien delimitadas, reduciendo el margen de desviación de recursos.

Siguiendo estos pasos compartiré contigo la visión de Primero Ventas para que puedas tomarla como ejemplo. Te ayudará a aterrizar la idea de manera práctica:

LA VISIÓN DE PRIMERO VENTAS

• LOS VALORES:

Cercanía: Acompañamos tus avances y cuando surge una duda o un problema, te ayudamos a solucionarlo. Trabajamos con personas, por eso es importante la cercanía humana.

Disciplina: Tomar acción. Desarrollamos estrategias y el éxito de estos procesos se encuentra cuando se hacen las cosas. Se trata de trabajar para conseguir resultados.

Confianza: Comprobado y validado. Las estrategias han sido creadas gracias al conocimiento y experiencia de +10 años de emprendimientos online que se han reflejado en +250M MXN en ventas anuales en los últimos 2 años.

• EL ENFOQUE

Ayudar a personas con negocio a conseguir ventas con métodos probados.

• LA ESTRATEGIA DE MERCADO:

Las capacitaciones son personalizadas. Los seguimientos se realizan hasta obtener resultados y LOS MÉTODOS HAN DESARROLLADO EXITOSAMENTE NEGOCIOS PROPIOS Y DE CLIENTES como Germán Gil de Arévalo de Garage Coders y Julieta Reyes de Piedra Angular.

Estrategias de desarrollo B2B diseñadas para dar resultados desde la primera semana. FUNDAMENTADA EN TÉCNICAS DE AUTORES DE TALLA INTERNACIONAL (Neil Rackham - Spin Selling; David Hoffeld - The Science of Selling; Art Sobczak - Smart Calling y escritores de 60 libros más).

Plantear los objetivos desde esta perspectiva le dará a tu negocio la posibilidad de dirigir de mejor manera cada uno de los recursos hacia la solución de los problemas de su nicho.

Y HABLANDO DE NICHOS, hemos notado que la segmentación de mercado para encontrar a los clientes ideales ha sido de los principales problemas de las personas a las que hemos asesorado.

Si tu sientes que también tienes este problema, podemos compartirte una PLATILLA DE ANÁLISIS GRATUITA con la que podrás hacer una segmentación completa que te ayudará a evitar tomar malas decisiones que no aportan al crecimiento de tu negocio.

Para que te la enviemos, deja un comentario en este artículo o escribe en la misma sección QUE TE GUSTARÍA AGENDAR UNA CITA para solucionar este problema y con gusto nos pondremos en contacto contigo.

Para aclarar cualquier decisión que tomes sobre la SEGMENTACIÓN, puedes seguir visitando el contenido de Primero Ventas durante la siguiente semana para ir despejando más dudas sobre este tema.

Esperamos aportar claridad respecto a LA VISIÓN DE NEGOCIOS. Sigue al pendiente de nuestra página de empresa en LinkedIn para encontrar más contenido de valor.

Un Abrazo

Primero Ventas