4 consejos para conseguir reuniones imposibles

Recientemente, dando una charla en un seminario sobre Desarrollo de Negocio, uno de los asistentes me preguntaba: "He intentado diferentes técnicas de aproximación a un prospect: llamadas telefónicas, emails, mensajes de LinkedIn y hasta incluso presentaciones a través de empleados de su empresa, pero la persona a la que intento acceder, el decisor, no me responde. Tienes alguna sugerencia?"

Y claro, si que tengo algunas sugerencias, y las primeras son revisar si lo que hacemos lo estamos haciendo bien ...

• Estás 100% seguro de que es esa la persona correcta? Es también obvio para tu prospect que él es la persona adecuada para ese asunto? A veces, los prospects no responden porque no son ellos los que llevan el tema en concreto, o sencillamente porque ellos piensan que no son la persona adecuada. Hay comerciales que se pasan meses intentando llegar a un prospect, hasta que descubren que ese prospect en realidad desempeña ahora otra función, y no había actualizado su perfil de Linkedin.
• Estás 100% seguro de que tus emails, tus mensajes en Linkedin o en su buzón de voz explican claramente por qué esa persona, el decisor, debe responderte?  Revisa de forma crítica tus mensajes. Eran cortos? Concisos? Podía entenderse el por qué reunirse contigo mejoraría la vida de tu prospect? Tu petición era clara? Si no es así, ahora es el momento de revisar tu mensaje, de forma que le pongas fácil a tu prospect decir 'sí!'

No obstante, si estás seguro de que tu contacto es la persona adecuada, tu mensaje es convincente y la pregunta es clara, he aquí hay algunas técnicas que utilizamos en heading2market para abrir puertas:

1. Si tu prospect tiene asistente, llámala y pídele ayuda. Asegúrate que sabe que has estado intentando llegar a tu prospect, su jefe, el decisor. Explícale qué has hecho hasta ahora y pídele orientación sobre qué hacer a continuación. Hazle ver las razones por las que el decisor, su jefe, no querría dejar pasar la oportunidad de reunirse contigo. Evita frases como "Me encantaría tener una reunión". Esas son sobre ti. Y tu petición debe ser sobre él, sobre el decisor. Pídele ayuda para saber como asegurar un tiempo en la agenda de su jefe. Es muy probable que necesite pedir permiso a tu prospect. Y es ahí, cuando debes proveer a la asistente con la información concisa y fácilmente digerible (no un largo PowerPoint) que ayudará a su jefe a decir "sí".
2. Si no lo has probado nunca, envía un correo electrónico el domingo por la noche. Muchos ejecutivos suelen borrar sus buzones de entrada a lo largo del fin de semana. Explícale porqué es importante para él tener una reunión contigo, pídele que dé instrucciones a su asistente para fijar una reuníon en su agenda, y el lunes por la mañana llama a la asistente para comprobar cual es la fecha y hora idónea.
3. También puedes pedir la reunión por teléfono o correo electrónico, y enviar después una invitación de calendario proponiendo un hueco de media media hora. Hazle saber que le envías la invitación para facilitar la programación de la cita, pero que estás abierto a otra fecha/hora si la que tu propones no le va bien.
4. Otra opción es enviar un correo electrónico preguntando si él o ella es la persona adecuada con quien deberías hablar sobre tu propuesta de valor, y si no es así, le pides que te dirija a la persona apropiada. En muchas ocasiones estos emails reciben una respuesta del tipo "discúlpame por no haberte respondido antes", es el momento entonces de expresarle tu comprensión a su sobrecargada jornada diaria, y pedirle la reunión.

Recuerda, en cualquier caso, la regla de las 3 P's en el seguimiento de prospects: PERSISTENCIA, con PACIENCIA, y sin llegar a hacerte PESADO. Persiste, espera y sigue intentándolo, tus competidores no lo harán.

En heading2market te ayudamos a poblar rápidamente tu funnel de prospects.

Nosotros abrimos puertas, tu cierras negocios