4 excelentes tácticas para generar y calificar leads en 2023

En nuestro mercado #latam, la generación de leads es una parte fundamental de cualquier estrategia de #marketing y #ventas en la industria #B2B. Las tácticas para generar y calificar leads pueden variar dependiendo del mercado y la empresa en la que se encuentran. Aquí te quiero presentar 4 de las mejores tácticas para lograr engrosar tu pipeline con clientes potenciales. 

1- Llamadas Outbound

Las llamadas outbound son una táctica tradicional pero de las más efectivas que implica llamar a tus clientes potenciales de manera proactiva. En este caso, es importante contar con un equipo de BDRs capacitado y experimentado que pueda establecer relaciones efectivas con los clientes potenciales y generar oportunidades de venta. Este equipo es quien se encarga de identificar a los prospectos que tienen mayor probabilidad de convertirse en tus clientes y los contacta directamente. Durante la llamada, se pueden hacer preguntas específicas para determinar si tiene una necesidad real o interés genuino de los productos o servicios que ofreces. Para calificar los leads a través de las llamadas outbound, es importante tener en cuenta que los prospectos pueden no ser muy receptivos o muy reservados en cuanto a sus necesidades. Te recomiendo que los equipos de BDRs estén capacitados y tengan experiencia a nivel regional.

2- Inbound marketing

Generación Inbound marketing: La generación a través de estrategia Inbound es una táctica de marketing que permite a los clientes potenciales encontrarte a través de motores de búsqueda, redes sociales, contenido en línea y otros medios digitales en lugar de que tu empresa los contacte primero. Al optimizar tus canales Inbound, puedes generar leads altamente calificados y dispuestos a conversar contigo de forma orgánica. Esta táctica es especialmente útil para las empresas que buscan establecerse como líderes de opinión en su mercado. Los clientes potenciales pueden haber llenado un formulario en línea, descargado contenido de valor, o solicitado más información a través del sitio web o las redes sociales, y para que luego tu equipo de BDRs se contacte en base a ese seguimiento. Es importante que te asegures de que tu equipo esté bien capacitado sobre los productos y servicios que se ofrecen y pueda responder de manera efectiva a las preguntas y necesidades de los clientes potenciales y tener un enfoque personalizado, ya que esto puede ayudar a establecer una relación duradera con el prospecto, sabiendo que fueron ellos quienes ya dieron ese primer paso.

3- Invitación, registro y asistencia a eventos

Esta es otra excelente táctica para generar leads en Latinoamérica. En este caso, tu empresa puede organizar eventos fisícos o de manera virtual o participar en ferias comerciales de terceros relevantes para tu mercado y brindar una invitación personalizada para atraer a los asistentes a tu stand, principalmente a través de a ayuda de tu equipo para realizar invitaciones y registros, por medio de llamadas telefónicas o correo y por eso es esencial definir a tu público objetivo y acercarse a ellos de manera efectiva. De ser necesario, es válido ofrecer incentivos para la asistencia: descuentos en tus productos o servicios o la oportunidad de participar en sorteos o concursos, u ofrecer algun regalo o souvenir gratuitamente, incluso ofrecer almuerzos o cenas cuando el target es un público muy específico y reducido. Durante el evento, se pueden hacer demostraciones, proporcionar información y responder preguntas. También es importante que te asegures de que los representantes de tu marca tengan excelente presencia, conocimiento de las soluciones y dicción necesarias para lograr un acercamiento en la interacción con tus potenciales clientes, lo cual puede generar altos niveles de acercamiento y branding de tu marca y engrosar tu base de datos para futuras oportunidades de negocio. 

4- Seguimiento post eventos

Los eventos empresariales que menciono en el punto anterior son una excelente manera de generar leads. Y para ser aún maás efectivo, es tan o más importante realizar un seguimiento posterior al evento para calificar a los leads y establecer relaciones comerciales de inmediato. A través de un equipo de BDRs, tú puedes asegurarte de que el seguimiento se realice de manera oportuna y eficiente, personalizada y relevante, ya que esto puede ayudar a establecer una relación con el prospecto y aumentar la probabilidad de conversión. Esto puede implicar enviar correos electrónicos personalizados, realizar llamadas de seguimiento o programar nuevas reuniones. Existen altas probabilidades de tener una base de datos que sea real, actualizada y cuyos contactos obtenidos han mostrado interés genuino, por lo cual es esencial llamar en un tiempo corto luego del evento ya que mantienen el potencial lead en caliente, en especial aquellos eventos físicos o de convocatoria específica. Podemos dividir en dos tipos de targets: asistentes al evento y personas que se registraron y no pudieron asistir. Los asistentes mostraron interés y encontrarán lógico el contacto posterior para el seguimiento, incluso es probable que ya hayan aceptado dicha conexión. Aquellos que se registraron pero no asistieron también proveen un gran valor para el contacto para la busqueda de generacion de leads, ya que mostraron interés genuino al momento de registrarse y el enfoque es entender más sobre la razón de su interés para hacer un descubrimiento para una oportunidad de negocios y que luego deriven en potenciales ventas. 

Cada una de estas tácticas tiene sus propias fortalezas y debilidades, y es importante asignarlo a un equipo capacitado y tenga experiencia en la región. Al seguir estas tácticas efectivas de calificación de leads, las empresas pueden maximizar sus esfuerzos de marketing y ventas y aumentar las probabilidades de conversión de los prospectos en clientes satisfechos. Día a día, más empresas descubren el valor y necesidad de tercerizar su equipo de BDRs con equipos especializados en lead generation, y que brinde muchos beneficios como contar con un equipo altamente capacitado y experimentado en la generación y calificación de leads que te permitirá enfocarte en tus ventas y en el crecimiento de tu empresa, contar con presencia en la región y con un alto nivel de amalgamiento con tus propios equipos. Tercerizar tu equipo de BDRs te permitirá obtener una mejor relación costo-beneficio, ya que no tendrás que preocuparte por los costos asociados con la contratación, capacitación y retención de un equipo interno de BDRs. Si tienes interés en tener un equipo altamente capacitado en todos estos puntos y con nivel de expertise ya comprobado y necesitas ayuda para incrementar el éxito de tu compañia en la región, no dudes en contactarme.