4 reglas de ORO para una Negociación Exitosa

Negociar forma parte natural de las interacciones humanas. La compra de un carro de segunda mano o la negociación del valor de renta de un inmueble son solo algunas de las situaciones que nos llevan a negociar, y a pesar de que es una práctica común en nuestras vidas, pocas veces nos hemos detenido a pensar qué hay detrás de una estrategia de negociación exitosa.

Sin pretender quedarme con el crédito, quiero compartir las 4 REGLAS DE ORO que deben guiar toda negociación según el profesor Francois Pelosse de quien aprendí durante mis estudios de maestría en ESSCA y que explicaré a través de una situación que nos resulta familiar a la mayoría de nosotros: la compra un apartamento para vivienda.

1.      La propuesta inicial debe ser ambiciosa.

Debes fijar una propuesta inicial que te permita asegurar que durante el resto de la negociación tendrás un margen de maniobra lo suficientemente amplio como para reaccionar ante las contrapropuestas.

Si eres un vendedor debes comenzar pidiendo un precio alto. Si el valor promedio de los apartamentos de la zona es de $100, tu objetivo debe ser lograr un valor de venta por encima del promedio. Para conseguirlo podrías comenzar pidiendo $119.

Si eres el comprador tu oferta debe ser lo más baja que el sentido común pueda soportar. Si sabes que los apartamentos de la zona cuestan cerca de $100, tu interés es lograr un precio final de compra por debajo de ese valor. Un buen punto de inicio puede ser $85.

2.      Ante la presión de la contraparte, debes resistir (defender tu propuesta inicial) con argumentos:

Antes de otorgar la más mínima concesión, debes hacerle sentir a la contraparte que tu propuesta inicial no es descabellada y que está bien fundamentada. Para ello debes apalancarte en los atributos de tu planteamiento:

Como vendedor del apartamento debes hacerle ver que los atributos del inmueble son tan fuertes que no necesitas bajar el precio. Háblale de la calidad superior de los acabados, de lo bueno que es el barrio, de los bajos costos de mantenimiento y administración. Aquí debes resaltar los atributos que te diferencian de la competencia y cómo esos atributos constituyen una mejor solución para tu cliente.

Si por el contrario eres un comprador, hazle sentir que los atributos del producto/servicio que estás negociando no son suficientes para cubrir tus necesidades y que por ello requieres otro tipo de incentivo. Puedes argumentar que queda lejos de tu trabajo, que es poco iluminado, que es más caliente/frio de lo que estás buscando; incluso puedes hablar de los atributos de otros apartamentos que has visitado. Al final debes insistir en tu petición: que tu contraparte baje el precio.

3.      Haz concesiones pero pídele a tu contraparte que ceda en algo también.

Ninguna concesión debe hacerse sin solicitar algo a cambio. Ambas partes en una negociación deben ceder para llegar a un acuerdo y siempre que consideres aceptar una petición de tu contraparte, debes exigirle que renuncie a algo.

Si eres el vendedor: “De acuerdo, estoy dispuesto a hacer un GRAN DESCUENTO en el precio del apartamento pero deberás hacerte cargo de los costos del papeleo. Estamos hablando de un descuento de $10. Si aceptas, el nuevo precio del apartamento será de $109.”

Desde la perspectiva del comprador: “Me estas pidiendo mucho dinero por el apartamento, no puedo pagarte los $109 que me pides y veo que los $85 que te ofrecí no cumplen tus expectativas. Puedo hacer un ESFUERZO IMPORTANTE para subir mi oferta y pagarte $95 pero no puedo pagarte de contado. Te entregaría $60 de contado y tendrías que darme un mes para reunir el resto del dinero. Solo así aceptaré con gusto hacerme cargo de los gastos de papeleo.”

4.      Cada concesión que hagas debe ser menos generosa que la anterior

Con cada concesión que hagas, debes emplear estrategias de comunicación que le hagan saber a tu contraparte que estás llegando al límite. No es por azar que en el punto anterior utilizamos “GRAN DESCUENTO” y “ESFUERZO IMPORTANTE”. Ambas expresiones ayudan a comunicar que a pesar de que cedimos, nos estamos acercando a un punto que no es atractivo para nosotros. Esto pone presión sobre la contraparte para que acepte nuestras propuestas.

Aquí las matemáticas cobran importancia porque debes calcula que cada nueva concesión que hagas sea menor que la anterior (y recuerda siempre pedir algo a cambio).

Este paso se iterará hasta que las dos partes lleguen a un acuerdo o hasta que la negociación llegue a un punto muerto.

El vendedor: “Realmente me gustaría que te quedaras con el apartamento, pienso que te iría muy bien acá y por eso te haré una propuesta: Si aceptas pagarme $103 el apartamento es tuyo. Firmamos hoy mismo pero debes pagarme al menos $89 de contado y te daré un mes para que reúnas el resto”. Si analizamos esta nueva propuesta del vendedor, está cumpliendo con la tercera regla al exigir algo a cambio y cumple también la cuarta regla al ofrecer un descuento de $6 (que es menor que los $10 que concedió anteriormente).

El comprador: “De verdad me gusta el apartamento pero he visto otras opciones a un precio más favorable y mejor ubicados. En definitiva lo máximo que estaré dispuesto a pagarte es $101 con una sola condición: te daré $80 de contado y debes recibir mi carro en parte de pago.” Cumple la tercera regla al pedir algo a cambio (que reciba el carro) y también se cumple con la cuarta regla al ofrecer la concesión es más pequeña que la anterior pues esta vez ofreció solamente $6 más.

Desafortunadamente en toda negociación, una de las partes tiene más poder que la otra. Las negociaciones no son siempre justas pero seguir estas 4 reglas puede garantizar que, al menos, no salgas perdiendo. Es necesario tener en cuenta que el poder que cada una de las partes tiene dentro de una negociación, depende de elementos como la información pues entre más sepas de la contraparte más ventaja tienes para negociar y viceversa (entre tu contraparte menos sepa de ti, menor es su poder de negociación). Pero la información no es todo, el tiempo también es un elemento importante que puede jugar en contra de quien tenga mayor prisa. La disponibilidad de efectivo, la cantidad de opciones o variedad de ofertas son factores que pueden inclinar la balanza del poder de negociación.

En el caso del ejemplo particular que utilizamos, el comprador del apartamento ofreció $101, tal vez porque le urgía solucionar el problema, o tal vez porque creyó que estaba haciendo un buen trato. Ante los ojos netamente monetarios, el vendedor pudo vender su apartamento $1 más alto del promedio, sin embargo deberá lidiar con la venta del carro que le entregaron como parte de pago. Si bien el comprador terminó pagando un precio más alto que el promedio de $100 por apartamento, usando la técnica de negociación de las 4 reglas de oro, logró imponer una forma de pago que le resultaba favorable.

En resumen una negociación no debe tomarnos desprevenidos; es un proceso que requiere de preparación para reunir la información de la contraparte, conocer nuestros propios límites y establecer una hoja de ruta que nos garantice un resultado ganador.